Kāpēc mēs veiktu liepu atlaides un kā to salabot
Formēšana / / December 19, 2019
Mēs instinktīvi turas uz pirmo informāciju
Iedomājieties šo situāciju. Vai jūs vēlaties iegādāties automašīnu un sākt sarunas ar pārdevēju, par cenu. Pirmā summa, viņš zvana, noteikt toni visās sarunās. Salīdzinājumam, nedaudz samazināta cena, šķiet pamatoti, pat tad, ja sākotnēji tas bija pārāk augsts. Tas notiek tāpēc, ka mēs redzam priekšrocības priekšlikumu tikai salīdzinājumā ar citiem.
Tāds pats mehānisms ir spēkā pārdošanu.
Ja pēdējais punkts vērts 1000 rubļu, un šodien - 500, mēs uzskatām, ka tas ir liels ieguldījums.
Lai gan patiesībā tas nesaka neko par to reālo vērtību. Tikai redzams pirmais cipars norāda cerības.
Un tas attur mūs no domāšanas objektīvi
saistoša, vai ietekmi enkura - nobīdi uztveres summu. Tā notiek, kad mēs cenšamies, lai aprēķinātu aprēķināto vai aprēķināt kādu numuru. Šajā gadījumā, mēs pieķeramies skaitli, kas ir dzirdējis pirmo reizi, un veidot viedokli, pamatojoties uz to. Tā kļūst par enkuru, kas uztur mūs novilkta prom no sākuma punkta. Piemērs šādai saistošu - pirmā cena piedāvāta pērkot auto.
Kad lielums enkura ir norādīts, visi turpmākie aprēķini un pieņēmumi tiek koriģētas saskaņā ar to. Psihologi Amos Tversky un Daniel Kahneman ir pierādītsSpriedums zem nenoteiktības: Heiristiku un Aizspriedumi Šis eksperiments ar vairošanos. Viņi lūdza vienu dalībnieku grupu, kas liecinātu, kāda būs no numuriem, no astoņiem uz vienu: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 un otrs - tie paši skaitļi apgrieztā secībā 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Dalībnieki Otrajā grupā ar nosaukumu daudz mazāks skaits, jo viņi ir redzējuši sākumā secības vienībai, divi un trīs. Viņi kļuva par enkuru.
Taču šis efekts ir ne tikai abstraktu piemēru. Uz tā ir labi zināms tirgotājiem un veikalnieki.
Ir pierādīts, ka šie enkuri ietekmēNostiprināšanas un korekcija modelis pirkuma Daudzums lēmumiem skaits iegādāto vienību pārtikas veikali. Kā daļu no eksperimenta beigās pakaramie karājās reklāmas. Uz vienas bija rakstīts: "Bars: nopirkt 18 gabaliņus un uzglabāt saldētavā." No pārējiem - "Bars: pirkt un uzglabāt saldētavā." Redzot skaitu 18 cilvēki iegādājās vairāk joslas. Citā gadījumā, uz plaukta ar bankām pabeidzis zupa rakstīja: "Ne vairāk kā 12 skārdenes ar vienu roku." Un cilvēki atkal pērk vairāk.
enkurs efekta ietekmēSpēļu kauliņu Ar spriedumu krimināllietās: The neatbilstošu Enkuri ietekme uz ekspertu tiesu lēmumu pieņemšanā pat lēmumi pieredzējušiem tiesnešiem. Pētnieki veica eksperimentu, kurā dalībnieki tika lūgts panākt spriedumu par fiktīvu krimināllietā. Viens kā sodu piedāvāta deviņiem mēnešiem aptur Brīvības atņemšanas, citiem - trīs mēnešus.
Tiesneši, kuri ir redzējuši aizvien numuru, par daudz smagāku sodu. Otrajā eksperimentā, pēc studijām materiālus kalpi Themis aicināti mest kauliņus. Tie, kas ir bijusi lielāka numuru, piešķirts ilgāks teikumu.
Ar šo kļūdu domāšanas jūs varat cīnīties
Diemžēl, enkura efekts ir ļoti grūti izvairīties, pat zinot par to. Vienā pētījumāIetekme precizitātes motivācijas novietošanas un Korekcija: Vai cilvēki pielāgojiet no pārsūtītajiem Enkuri? dalībniekiem piedāvāja naudu, ja tie būs precīzākus spriedumus, bet tas nepalīdzēja.
Izmēģiniet nedrīkst aizmirst, ka sākotnējais skaitlis ietekmē cerības.
Jo īpaši, ja jūs piekrītat alga, Domā pirkumu vai veikt darījumu. Esiet piesardzīgs cilvēku, kas izmanto šo efektu, lai savā labā. Pārbaudiet, vai atlaide ir patiešām tik labi, kā šķiet pirmajā acu uzmetienā.
Lūdzu, ņemiet vērā, ka lēmumi, kas skar arīMoody eksperti - Kā garastāvoklis un zināšanas ietekme spriedumiem noenkurošanās garastāvoklis. Mēs esam visticamāk piekļauties uz enkuru, kad mēs esam skumji. Tāpēc domāju, ka divreiz, pirms veicat pirkumus traucēta stāvoklī.
skatīt arī🧐
- 5 veidi, kā nenomirst reklāmas ietekmi
- TEST: Vai jūs varat atšķirt priekšrocības krāpšanos?
- Kā jūs zināt, ka veikals ir tiešām izdevīgi kampaņa