Augsti produktīvas pārdošanas komandas veidošana - bezmaksas kurss no Krievijas Menedžmenta skolas, apmācības 16 stundas, datums: 2023. gada 7. decembris.

MBA pasniedzējs Krievu Vadības augstskolā. Organizāciju psihologs, eksperts personāla apmācībā un attīstībā, ēku vadības komandās.

PhD, biznesa konsultante pārdošanas vadības jomā. Ir praktiska pieredze reinženierēšanā komercsektorā un nozaru attīstībā.

Pārdošanas vadība digitālajā laikmetā
• Jaunu tehnoloģiju ieviešana un vadība aktīvai B2B tirdzniecībai.
• Kādos gadījumos izmantot aktīvu pārdošanas stratēģiju B2B tirgos: veiksmīgas ieviešanas gadījumu apskats.
• Kā mūsdienās mainās tehnoloģija darbam ar B2B klientiem un kas jādara pārdošanas vadītājiem, lai izstrādātu un ieviestu mūsdienīgākus un efektīvākus aktīvās pārdošanas organizēšanas principus.
• Kā iesaistīt pašreizējos darbiniekus aktīvajā pārdošanā, vienlaikus samazinot riskus: galvenās vadības metodes.
• Kā komunikācijas kanālu digitalizācija ar klientu maina klasiskos pārdošanas posmus un kas cilvēkiem būtu jāzina? kas vadītājam jādara, lai optimizētu biznesa procesus darbam ar klientiem mainīgajā B2B realitātē tirgos.
• Jaunu klientu attīstības un piesaistes plānošana: galvenie darba posmi ar klientu (aktīvās pārdošanas izstrāde un dizains, potenciālā klienta kontaktu un motivācijas veidošana, pieredzes veidošana, galveno klienta īpašību izpēte un vairākas citas elementi).
• Kāpēc aktīva pārdošana agresīvā stilā un manipulācijas kļūst par pagātni kā mājas telefoni. Kā izveidot mūsdienīgu aktīvās pārdošanas metodiku un izstrādāt to, lai tā atbilstu mūsdienu realitātei.
• Jaunas profesijas aprises: aktīvās digitālās pārdošanas vadītājs. Aktīvo B2B pārdevēju kompetences: kā plānot savu darbību un iestatīt to darbības konversijas parametrus.
• Aktīvā B2B pārdošanas vadības sistēma: izmaiņas aktīvās pārdošanas nodaļas vadītāja funkcijās no administratora uz darbības vadītāju aktīvajiem pārdošanas vadītājiem.

Praktiskas klientu bāzes pārvaldības tehnoloģijas
• Klientu segmentācija.
• Metodes, lai identificētu mērķa klientu grupas, kas strādās ar jums ilgstoši un efektīvi. Kritēriji galveno partneru atlasei.
• Standarti darbam ar klientiem.
• 5 galvenie procesi darbā ar klientu bāzi. Klienta dzīves cikls. Klientu bāzes automatizācija.
• Darba ar klientiem galvenie rādītāji.
• ABC-XYZ klientu analīze kā ieņēmumu palielināšanas instruments. Uzņēmuma daļa klienta portfelī, veidi, kā to palielināt. Veidi, kā palielināt LTV un CRR rādītājus.
• Efektīva darba organizēšana ar jauniem, esošajiem un zaudētajiem klientiem.
• Darba sadale starp jaunajiem un esošajiem klientiem kā rezerve pārdošanas apjoma pieaugumam. Darba organizēšana ar jauniem klientiem. Līdzekļi pašreizējo klientu pārdošanas apjoma palielināšanai.
• Klientu lojalitāte.
• Darbs ar zaudētajiem klientiem. Klientu lojalitātes vērtējuma mērīšana, izmantojot NPS indeksu. Veidi, kā palielināt klientu lojalitāti. Kāpēc jums ir savlaicīgi jānoņem sliktie klienti?

Pārdošanas personāls: pieņemšana darbā, adaptācija, motivācijas sistēma
• Pārdošanas vadītāja amata profilu izstrāde (kompetences, prasmes, iemaņas).
• Vai ir lētāk atrast kādu gatavu ar pieredzi vai audzēt viņu “no nulles”? Kas ir labāks?
• Pārdošanas vakances izveide tirdzniecības vadītājam.
• Pārdošanas personāla pieņemšanas un vervēšanas īpatnības: kā izvairīties no tā, ka “rokzvaigznes” vietā kļūst “notriekts pilots”?
• darbā pieņemšanas piltuve.
• Individuālā intervija.
• Konkursu vadīšana pārdošanas vadītājiem.
• Kontrolsaraksti interviju veikšanai.
• Lieta “Profila izstrāde pārdošanas vadītāja amatam”.
• Lieta “Pārdošanas vakances veidnes izveide”.
• Izmantojot dažādus darbinieku vadības stilus. Kontroles kvadrāti.
• Sanāksmju un instruktāžu veidi. Sanāksmju un instruktāžu vadīšanas principi. Sanāksmju un instruktāžu sistēmas izveide pārdošanas nodaļā.
• Negribi vai nevari? Kā noteikt, vai atrodaties “komforta zonā”, un metodes darbinieku izvešanai no tās.
• Kādos gadījumos ir jāveic slaucīšana starp darbiniekiem un kā to izdarīt, neizraisot visas vienības darbības traucējumus.
• Instrumenti pārdošanas darbinieku personīgā darba efektivitātes paaugstināšanai: dodiet viņiem autoritāti!
• Sacensību sistēmas organizēšana. Sacensību veidi atkarībā no pārdošanas uzdevumiem.
• Notiekošo sacensību efektivitātes izvērtēšana.
• Nemateriālo stimulu veidi.
• Sacensības.
• Gadījums “Nemateriālās motivācijas kompleksa izveide”.
• Gadījums “Instruktāžas vadīšana”.
• Ātras pārejas organizēšana adaptācijas periodā. Adaptācijas apstākļi: kā nepazaudēt karavīru “ne-kaujas” apstākļos?
• Apmācības sistēmas struktūra.
• Mācību grāmatas par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem izveide.
• Pārdošanas tehnoloģiju apmācība.
• Karjeras plānošanas sistēma uzņēmumā (vertikālā, horizontālā karjeras izaugsme).
• Lieta “Mācību grāmatas par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem struktūras izstrāde”.
• Lieta “Karjeras izaugsmes sistēmas izveide uzņēmumā”.