Pārdošanas nodaļas transformācija: plānošana, CRM sistēmas, biznesa procesi - bezmaksas kurss no Krievijas Vadības augstskolas, apmācības, Datums: 2023. gada 7. decembris.

Biznesa koučs, konsultants. Eksperts praktiķis visaptverošas biznesa attīstības, pārdošanas un peļņas palielināšanas jomā. Runātājs nozares konferencēs.

PhD, biznesa konsultante pārdošanas vadības jomā. Ir praktiska pieredze reinženierēšanā komercsektorā un nozaru attīstībā.

Pārdošanas un mārketinga stratēģija
• Tirgus analīze: kapacitāte, izaugsmes temps, spēlētāju skaits, pircēju skaits.
• Uzņēmuma stiprās un vājās puses. Nepieciešamie resursi un iespējamie riski (SVID analīze).
• Uzņēmuma attīstības stratēģijas izvēle.
• Pārdošanas stratēģijas pamatelementi: teritorijas, pārdošanas kanāli, klienti.

Pārdošanas nodaļas vadība: mērķi, uzdevumi, darbības kontrole
• Vadības sistēma un principi: mērķi, uzdevumi, efektivitātes faktori, sistemātiska pieeja.
• Vadības specifika atkarībā no pārdošanas stratēģijas. Konsekvence pārdošanas vadībā, vadības ciklā.
• Pārdošanas nodaļas audits: iespējas īsā laikā palielināt rezultātus bez investīcijām.
• Galvenie noteikumi efektīvas organizatoriskās struktūras izveidei pārdošanas nodaļai.
• Varas iegūšanas metodes. Administratīvā un ekspertu vara. Dažādu darbinieku vadības stilu izmantošana.
• Algoritmi un noteikumi darbinieku darbam. Noteikumu ieviešana un izstrāde.
• Sanāksmju veidi: individuālās un grupas. Sanāksmju rīkošanas principi. Sapulču sistēmas izveide pārdošanas nodaļā.
• Pārdošanas nodaļas atskaites sistēma.
• Atskaišu veidi un veidi. Pārdošanas atskaites sistēmas izveide.
• Ziņojumi kurjeros.
• Lieta “KPI matricas izstrāde atkarībā no vadītāju funkcionalitātes”.
• Lieta “Atskaišu sistēmas izveide pārdošanas nodaļai”.
• Kvalitātes vadības sistēma pārdošanas nodaļā.
• Kas ir pārdošanas kvalitāte un kā to izmērīt?
• Galvenās zemas kvalitātes pārdošanas pazīmes.
• Pārdošanas kvalitātes vadības sistēmas pamatelementi: standarti, darbinieku apmācība un sertifikācija.
• Pārdošanas standartu saturs. Mūsdienīga “elastīga” pieeja pārdošanas standartu veidošanai.
• Digitālās pārdošanas lietas un to izmantošana darbinieku apmācībā.
• Metodika pārdošanas standartu izstrādei, izmantojot uzņēmuma iekšējos resursus.

Pārdošanas transformācija: biznesa procesu optimizācija, CRM sistēmu ieviešana
• Iekšējo rezervju meklēšana pārdošanas apjoma pieaugumam.
• Deminga cikla (PDCA) izmantošana, lai attīstītu pārdošanas komandu.
• Vadītāju darba dienas fotoreportāžas analīze. Pārdošanas biznesa procesu vājo vietu korekcija, pamatojoties uz analīzes rezultātiem.
• Klientu datu bāzu vākšanas procesa automatizācija.
• Rīki zvanu skaita palielināšanai 2 reizes, nepazeminot kvalitāti.
• Klientu zaudējumu samazināšana atbildes laika un neatbildēto zvanu dēļ.
• “Prioritāšu noteikšanas” ieviešana darbā ar klientiem.
• Pārdošanas piltuves veidošana. Piltuves posmi. Pārdošanas piltuves šķēles.
• Kļūdas, veidojot un strādājot ar pārdošanas piltuvi.
• Pārdošanas piltuves kvantitatīvie un kvalitatīvie rādītāji.
• Pārdošanas piltuves konversijas aprēķins. Konversijas palielināšanas metodes.
• Darbs ar cauruļvadu vadītājiem.
• Lieta “Pārdošanas piltuvju izveide jauniem un esošajiem klientiem, kvantitatīvo un kvalitatīvo rādītāju noteikšana”.
• Paaugstināta vadītāju produktivitāte, automatizējot operatīvo darbu.
• Specializācija un funkciju sadale pārdošanas nodaļā.
• Tipiski biznesa procesi pārdošanas nodaļās un efektivitātes pieauguma punkti.
• Darba noteikumi darbiniekiem. Noteikumu struktūra. Noteikumu ieviešana.
• Klientu attīstības instrumenti. Rīki, lai palielinātu vidējo čeku un vidējos ieņēmumus uz vienu klientu.
• CRM sistēma: veiksmes un neveiksmes faktori ieviešanas laikā, esošās CRM sistēmas audits.
• CRM atlases kritēriji.
• CRM galvenās funkcijas pārdošanā.
• Nepareizi konfigurētas CRM sistēmas indikatori.
• IP telefonija un nepieciešamās integrācijas.
• Darba ar klientu bāzi automatizācija CRM.
• Vadītāju kontroles organizēšana, izmantojot CRM.
• Pārdošanas atskaišu veidi CRM.
• Rezultātu vizualizācija, izmantojot Dash Board.
• Lieta “CRM sistēmas ieviešanas audits”.
• Gadījums “Atskaišu saraksta izveide attēlošanai informācijas panelī”.

Pārdošanas nodaļas atalgojuma sistēmas izstrāde
• Principi atalgojuma sistēmas izstrādei pārdošanas nodaļā.
• Pārvaldnieka vidējo tirgus kopējo ienākumu noteikšana.
• Tipiskas kļūdas, izstrādājot atalgojuma sistēmu pārdošanas nodaļā.
• Motivācijas komponentes: fiksēta alga, KPI, prēmijas, prēmijas, prēmiju samazināšana.
• Pārdošanas nodaļas darbinieku kopējo ienākumu struktūra un galvenās ienākumu mainīgās un bonusa daļas aprēķināšanas metodes.
• Atalgojuma shēmas atkarībā no vadītāja funkcionalitātes.
• Komandas bonuss. Gradācijas pa vadītāju kategorijām.
• Seminārs: “Tirdzniecības vadītāju motivācijas sistēmas izstrāde.”
• Seminārs: "Tirdzniecības vadītāju vidējā tirgus ienākumu līmeņa noteikšana."

Pārdošanas vadība digitālajā laikmetā
• Jaunu tehnoloģiju ieviešana un vadība aktīvai B2B tirdzniecībai.
• Kādos gadījumos izmantot aktīvu pārdošanas stratēģiju B2B tirgos: veiksmīgas ieviešanas gadījumu apskats.
• Kā mūsdienās mainās tehnoloģija darbam ar B2B klientiem un kas jādara pārdošanas vadītājiem, lai izstrādātu un ieviestu mūsdienīgākus un efektīvākus aktīvās pārdošanas organizēšanas principus.
• Kā iesaistīt pašreizējos darbiniekus aktīvajā pārdošanā, vienlaikus samazinot riskus: galvenās vadības metodes.
• Kā komunikācijas kanālu digitalizācija ar klientu maina klasiskos pārdošanas posmus un kas cilvēkiem būtu jāzina? kas vadītājam jādara, lai optimizētu biznesa procesus darbam ar klientiem mainīgajā B2B realitātē tirgos.
• Jaunu klientu attīstības un piesaistes plānošana: galvenie darba posmi ar klientu (aktīvās pārdošanas izstrāde un dizains, potenciālā klienta kontaktu un motivācijas veidošana, pieredzes veidošana, galveno klienta īpašību izpēte un vairākas citas elementi).
• Kāpēc aktīva pārdošana agresīvā stilā un manipulācijas kļūst par pagātni kā mājas telefoni. Kā izveidot mūsdienīgu aktīvās pārdošanas metodiku un izstrādāt to, lai tā atbilstu mūsdienu realitātei.
• Jaunas profesijas aprises: aktīvās digitālās pārdošanas vadītājs. Aktīvo B2B pārdevēju kompetences: kā plānot savu darbību un iestatīt to darbības konversijas parametrus.
• Aktīvā B2B pārdošanas vadības sistēma: izmaiņas aktīvās pārdošanas nodaļas vadītāja funkcijās no administratora uz darbības vadītāju aktīvajiem pārdošanas vadītājiem.

Praktiskas klientu bāzes pārvaldības tehnoloģijas
• Klientu segmentācija.
• Metodes, lai identificētu mērķa klientu grupas, kas strādās ar jums ilgstoši un efektīvi. Kritēriji galveno partneru atlasei.
• Standarti darbam ar klientiem.
• 5 galvenie procesi darbā ar klientu bāzi. Klienta dzīves cikls. Klientu bāzes automatizācija.
• Darba ar klientiem galvenie rādītāji.
• ABC-XYZ klientu analīze kā ieņēmumu palielināšanas instruments. Uzņēmuma daļa klienta portfelī, veidi, kā to palielināt. Veidi, kā palielināt LTV un CRR rādītājus.
• Efektīva darba organizēšana ar jauniem, esošajiem un zaudētajiem klientiem.
• Darba sadale starp jaunajiem un esošajiem klientiem kā rezerve pārdošanas apjoma pieaugumam. Darba organizēšana ar jauniem klientiem. Līdzekļi pašreizējo klientu pārdošanas apjoma palielināšanai.
• Klientu lojalitāte.
• Darbs ar zaudētajiem klientiem. Klientu lojalitātes vērtējuma mērīšana, izmantojot NPS indeksu. Veidi, kā palielināt klientu lojalitāti. Kāpēc jums ir savlaicīgi jānoņem sliktie klienti?