Uzvedības ekonomika: kāpēc mēs tērējam naudu nesaprātīgi un ko ar to darīt

1989. gadā Krievijā parādījās uzņēmums MMM, kas nodarbojās ar biroja tehnikas pārdošanu. Vēlāk organizācija ne reizi vien mainīja savu darbības virzienu, un 1993. gadā sāka pārdot savas akcijas - kopumā tika emitēts 991 tūkst. Investoriem tika solīta liela peļņa, akciju cenas pieauga. To visu veicināja plašā reklāmas kampaņa, kuras seja bija Lenija Golubkova, varonis, kurš vai nu nopirka zābakus savai sievai, vai devās uz štatiem ar naudu no sava ieguldījuma.

MMM plānoja emitēt jaunu vērtspapīru partiju, taču Finanšu ministrija lūgumu noraidīja. Un tad uzņēmums izplatīja tā saucamās biļetes, kas atdarināja akcijas, bet tās nebija. Tomēr viņiem tomēr izdevās piesaistīt investorus, viņi strauji uzpirka šos "aktīvus". Vēlāk biļete pārvērtās par suvenīru tiem, kas veica “brīvprātīgus ziedojumus” MMM dibinātājam Sergejam Mavrodi. Tika pieņemts, ka tad, kad cilvēks nolems izņemt savu naudu, viņš to arī saņems ziedojuma veidā no Mavrodi.

Šeit nav nekādas intrigas, "MMM" kļuvusi par vienu no lielākajām finanšu piramīdas Krievijas vēsturē. Par 10 miljoni vīrietis, zaudējis 70–80 miljardu dolāru.

Šķiet, ka krieviem vajadzēja saņemt masveida vakcināciju pret līdzīgām shēmām. Bet 2011. gadā Mavrodi paziņoja par jauna MMM izveidi, un viņš neslēpa projekta būtību. Savā emuārā viņš rakstīja: "Tā ir piramīda, ja jums tik ļoti patīk šis vārds." Un viņam bija arī sekotāji.

Kā tā? Tas šķiet neloģiski: naudas lietās visvieglāk pieņemt racionālus lēmumus, jo visu var aprēķināt. Bet diemžēl pat tur, kur cilvēki tiecas pēc peļņas, viņi rīkojas neracionāli. Un zinātne pat zina, kāpēc.

Kas ir uzvedības ekonomika un kāds ar to ir saistīts

Ilgu laiku tika uzskatīts, ka jebkurš ekonomikas aģents - no uzņēmuma līdz mājsaimniecībai un vienai personai - lēmumu pieņemšana balstās uz racionāliem argumentiem un tiecas pēc konkrētiem mērķiem. Tā liecina klasiskā ekonomika.

Taču tas ne visai saskanēja ar praksi, jo lietā traucēja cilvēciskais faktors. Situācijās, kad izdevīgs lēmums bija acīmredzams un aprēķināts, konkrēti cilvēki rīkojās pavisam savādāk. Un tad zinātniekiem kļuva skaidrs, ka psiholoģiju nevar izslēgt no vienādojuma. Priekšnoteikumi tam parādījās jau 18. gadsimtā, kad ekonomists Ādams Smits rakstīja par parādību, kas vēlāk kļūs pazīstama kā izvairīšanās no zaudējumiem (mēs to sīkāk apspriedīsim nedaudz vēlāk). Ir parādījušās arī citas teorijas.

Tomēr saikņu meklēšana starp finanšu lēmumu pieņemšanu un psiholoģiju tika nopietni uztverta 20. gadsimta otrajā pusē. Izraēlas psihologi Amoss Tverskis un Daniels Kānemans (pēdējais par to pat saņēma Nobela prēmiju ekonomikā 2002. gadā). Viņi pārbaudīja, kā racionālas uzvedības ekonomiskie modeļi korelē ar darbībām, kas pakļautas riskam un nenoteiktībai. Un, kā jūs varat nojaust, racionalitāte šajā cīņā zaudēja.

Izrādījās, ka to, kā cilvēki rīkojas ar naudu, ietekmē daudzi dažādi faktori – kognitīvie, kultūras, emocionālie, sociālie. Zinātni, kas to pēta, sauc par uzvedības ekonomiku.

Kas liek mums izdarīt neracionālas izvēles

Mēs neesam perfekti un ne vienmēr rīkojamies racionāli – tas nevelk uz gadsimta atklāšanu, vai ne? Bet kāpēc mēs esam tik pārsteigti, ka pat dažus gadus pēc Mavrodi iedarbības cilvēki iedeva viņam naudu? Fakts ir tāds, ka mēs novērojam notikumu ārpus konteksta un izmantojam pilnīgi atšķirīgus ievades datus. Situācijas iekšienē cilvēks arī pieņem, viņaprāt, pareizu, izdevīgu lēmumu – neviens neplāno izdegt vai palikt mīnusos. Cita lieta, ka rezultāts var atšķirties no gaidītā.

No klasiskās ekonomikas viedokļa cilvēki rīkojas, pamatojoties uz visu pieejamo informāciju. Un pats galvenais, viņiem ir neierobežots laiks domāt un aprēķināt iespējas. Realitāte ir citāda: bieži vien nav laika domāt, nenoteiktība rada spiedienu uz cilvēku, viņš riskē ar savu naudu vai iespējamo peļņu. Un to ietekmē arī daudzas tā sauktās heiristikas – garīgās tehnikas, kas var novest pie kļūdām. Saraksts ir garš, bet šeit ir daži no tiem.

Zaudējumu nepatika

Atcerieties, ka mēs par to jau runājām iepriekš? Šis uzvedības princips parasti ir raksturīgs cilvēkiem. To ļoti labi ilustrē sakāmvārds par putnu rokā, kas ir labāks par dzērvi debesīs.

Tātad Kahnemans un Tverskis pavadīja eksperiments. Studentiem tika piedāvāti 10 USD par iespēju laimēt naudu. Viņi piekrita riskēt tikai tad, kad laimests bija divreiz lielāks nekā sākotnēji liktā summa. Tas ir saistīts ar faktu, ka zaudējumi un sakāves mēs uztveram asāk nekā iegādes.

Tas ir, cilvēki parasti ir gatavi riskēt, ja rezultātā var iegūt vismaz divreiz vairāk.

Šis princips izskaidro, kāpēc kāds pavada gadus darbā, kuru ienīst stabilas algas dēļ. Galu galā šī nauda nāk regulāri, bet kas zina, kas notiks tālāk. Tas arī ilustrē dažu cilvēku vēlmi atkal un atkal ieguldīt finanšu piramīdā. Tur sola augstu rentabilitāti – ja nu izdegs? (Spoileris: maz ticams.)

garīgā grāmatvedība

Paradoksāli, bet grūti nopelnītu naudu mēs vērtējam augstāk par vieglu naudu. Un mēs tos iztērējam dažādos veidos. Kas iegūts ar vaiga sviedriem, to žēl nolaist līdz "blēņām". Maz ticams, ka ar viņiem restorānā gribēsiet samaksāt par visu uzņēmumu vai pirkt viņiem loterijas biļetes. Bet laimēto vai saziedoto summu var iztērēt pa nakti.

No malas tas izskatās dīvaini. Galu galā tūkstotis rubļu ir tūkstotis rubļu. Un, ja cilvēks, kuram trūkst naudas, uz ceļa atrod rēķinu, racionālāk ir to nest uz pārtikas veikalu, nevis uz bāru. Taču praksē reti kurš pieņems šādu lēmumu.

Garīgā grāmatvedība traucē mūsu tēriņiem citā līmenī. Pieņemsim, ka kāds nopelna nedaudz un tāpēc vada mājas grāmatvedība. Viņš ieliek aploksnēs savu grūti nopelnīto naudu: daļu ēdienam, daļu atvaļinājumam, daļu izklaidei. Tomēr viņš var izturēties pret katru no šīm kategorijām atšķirīgi. Piemēram, lielveikalā ierobežojiet sevi it ​​visā, rezervējiet lētāko hosteli atpūtai, bet dzimšanas dienā uzaiciniet uz restorānu 40 cilvēkus. Šķiet, ka uzaiciniet 30 viesus un apmetieties viesnīcā ar trīs zvaigznēm. Tās nav monolītas summas, banknotes var pārlikt no vienas aploksnes uz otru. Taču atšķirīgā naudas vērtība atkarībā no izdevumu pozīcijām neļauj rīkoties citādi.

Starp citu, mentālās grāmatvedības atklāšanā ir iesaistīts cits Nobela prēmijas laureāts Ričards Tālers - jau ekonomists, nevis psihologs.

Pieejamības heiristiskais

Nav iespējams visu zināt, bet arī atcerēties. Un tāpēc, pieņemot lēmumus, mēs balstāmies uz datiem, kas mums ir un kurus smadzenes mums rūpīgi izmet. Un tas attiecas pat uz cilvēkiem, kuri ir "zinoši". Piemēram, investori var pirkt un pārdot akcijas, pamatojoties uz jaunākās ziņas, un izmest no dienas kārtības citus faktus.

Darbības neobjektivitāte

Jums pat nav nepieciešams kaut ko iedomāties, lai saprastu, kā tas darbojas. Pietiek atgādināt, kā gandrīz katrā krīzes situācija pie bankomātiem ir rinda. Kad notiek nepatikšanas, cilvēki rodas impulss rīkoties, kaut ko darīt. Tas palīdz jums iegūt kontroli pār situāciju un ticēt, ka jūs kaut kā atrisinat problēmu.

Pieņemt, ka jums nav nekādas ietekmes uz neko, un gaidīt var būt daudz grūtāk. Šis uzdevums kļūst gandrīz neiespējams, ja šķiet, ka sabiedrība no tevis sagaida kaut kādas ķermeņa kustības. Tajā pašā laikā tie ne vienmēr būs racionāli, svarīgi ir vismaz kaut ko darīt.

Izvairīšanās no nenoteiktības

Cilvēki biežāk izvēlas zināmo, nevis nezināmo, tostarp dodot priekšroku noteiktiem riskiem, nevis nenoteiktiem. To apstiprina eksperimenti. Jā, cilvēka priekšā ielieciet divi maisiņi, kuros ir 100 melni un sarkani bumbiņas. Zināms, ka vienā no somām ir 50 sarkanas lietas. Par otro informācijas nav. Cilvēkam tiek piedāvāts izvilkt vienu bumbiņu no jebkura maisa un sola atlīdzību, ja tā izrādīsies sarkana. Un cilvēki parasti izvēlas pirmo. Lai gan kas zina (izņemot pētniekus), kāda ir bumbiņu attiecība otrajā - varbūt gandrīz visas ir sarkanas.

Kāpēc jums jāzina par uzvedības ekonomiku

Tā kā ir tik daudz faktoru, kas ietekmē to, kā cilvēks pieņem finanšu lēmumus, var pieņemt, ka prognozēt kādas personas izvēli ir nereāli. Iestājas lielais nejaušība, iznākumam ir pārāk daudz iespēju. Bet tā tur nebija.

Kahnemanam un Tverskim izdevās pierādīt, ka cilvēki nerīkojas tikai neracionāli. Apmēram plkst 70% gadījumos viņi izdara vienu un to pašu izvēli.

Ir svarīgi saprast, ka neracionāls lēmums ne vienmēr nozīmē sliktu.

Teiksim, 90. gados jūsu radinieki klausījās drauga teiktajā, ka resursu kompānijas taloni izskatās uzticamāki nekā MMM. Šo izvēli nevar saukt par apzinātu, tā ir balstīta uz kāda cita viedokli, nevis uz plašu faktu loku. Taču diez vai ģimene šo lēmumu nožēloja. Vai arī pieņemsim, ka iegādājāties produktu, jo redzējāt to vakar reklāmāun viņš tiešām ir labs.

Tomēr izpratne par uzvedības ekonomiku ne tikai palīdz saprast, kas liek cilvēkiem atzīmēties (un varbūt dažreiz viņus vērtē nedaudz mazāk). Tas ļauj pieņemt apzinātākus, racionālākus lēmumus. Jo, ja jūs neinteresē uzvedības ekonomika, tā joprojām interesē jūs. Pareizāk sakot, kā piespiest tevi uz vienu vai otru izvēli.

Tieši šo tēmu pētīja Nobela prēmijas laureāts Ričards Tālers, par kuru mēs jau runājām. Viņaprāt, tā kā cilvēki pieļauj paredzamas kļūdas, to var izmantot savā labā. Šo pieeju sauc par izvēles arhitektūru. Tās būtība ir piedāvāt cilvēkam tādas iespējas un tā, lai viņš izvēlētos īsto.

Skaidrs, ka tas ir atvērts tirgotājiem spilgtas izredzes lai paņemtu tavu naudu. Piemēram, viena no heiristikas metodēm ir tāda, ka mēs bieži dodam priekšroku nevis izdevīgajam variantam, bet gan tam, kas no mums prasa mazāk pūļu. Abonēšanas pakalpojumi izmanto šīs priekšrocības: tie vienkārši ieslēdz automātisko atjaunošanu. Lai ietaupītu naudu, jums jāatrod laiks un enerģija un jāatsakās. Ja nerunājam par lielu summu, daudzi vienkārši aizmirsīs to izdarīt mēnesi pēc mēneša.

Bet iepriekš brīdināts ir forearmed. Tātad jūs varat viegli pretoties "arhitektiem" un pieņemt pārdomātākus lēmumus.

Kā izmantot savu izpratni par uzvedības ekonomiku savā labā

Vispirms ir vērts atcerēties, ka neracionāls solis ne vienmēr ir nepareizs. Un dažreiz no lēmuma rezultāta nav daudz atkarīgs. Teiksim, ja paņemsi no plaukta makaronus, ļaujoties tirgotāju viltībām, nekas slikts nenotiks. Tāpēc ir vērts ļauties impulsīvai izvēlei, ja nerunājam par kaut ko nopietnu.

Runājot par svarīgām lietām (un ne tikai finansiālām, uzvedības ekonomikas principi attiecas uz jebkuru izvēli), panākumu atslēga ir pašdisciplīna. Lai pieņemtu racionālākus lēmumus, ir jāsamazina temps un nav jārīkojas steigā. Tas mazinās emociju un citu traucējošo faktoru ietekmi.