Draudi un šantāža: netīri triki, ko sarunu biedri var izmantot sarunās
Literārs Mistrojums / / April 06, 2023
Mēs mācāmies atpazīt manipulācijas un neapdraudēt savas intereses.
Izdevniecība "MIF" izdevusi grāmatu "The Harvard Method of Negotiation. Kā vienmēr panākt savu. Tajā Hārvarda universitātes eksperti stāsta par principiālo sarunu metodi, kas palīdz izvairīties manipulācijas no sarunu biedru puses, ātri orientējas viņu nestandarta uzvedības gadījumā un vienmēr sasniedz vēlamo.
Šī metode ir universāla un piemērota konfliktu risināšanai ar draugiem, ģimenes plānu apspriešanai vai sarunām par algas palielināšanu ar priekšniecību.
Publicējam trešās nodaļas fragmentu par to, kā rīkoties, ja sarunu laikā sarunu biedrs ķeras pie apzinātas viltības, psiholoģiskā kara un pozicionāla spiediena. Jūs uzzināsiet, kā izmantot principiālu sarunu taktiku, lai cīnītos pret šādiem trikiem.
Apzināta maldināšana
Visizplatītākais netīro triku veids ir faktu vai nodomu maldināšana vai maldīga priekšstata radīšana par savu autoritāti.
Viltus fakti. Vecākā sarunu viltības forma ir apzināta viltus paziņojumi: “Šī automašīna ir nobraukusi tikai piecus tūkstošus jūdžu. Tā piederēja kādai vecai kundzei no Pasadenas, kura nekad nav braukusi ātrāk par trīsdesmit piecām jūdzēm stundā. Ir ļoti liels risks pieņemt šādus nepatiesus apgalvojumus par ticību. Ko var darīt? Atdaliet cilvēku no problēmas.
Kamēr jums nav pamatota iemesla kādam uzticēties, neuzticieties nevienam.
Tas nenozīmē, ka pretinieks ir jāsauc par meli. Vienkārši mēģiniet sarunas virzīt citā virzienā, kas nav saistīts ar uzticības jautājumiem. Neļaujiet pretiniekiem uztvert jūsu šaubas kā uzbrukumu viņiem personīgi. Neviens pārdevējs jums nedos pulksteni vai automašīnu tikai apmaiņā pret paziņojumu, ka jums ir nauda bankā. Tādā pašā veidā, kā pārdevējs pārbauda jūsu spēju maksāt (“jo tik daudzi ir šķīrušies maldina, ka nevienam nevar uzticēties"), jūs varat darīt to pašu attiecībā uz citu izteikumiem puses. Faktu apgalvojumu pārbaudes prakse samazina iespējamību viltība.
Neskaidras pilnvaras. Pretinieki var likt jums noticēt, ka viņi, tāpat kā jūs, ir pilnvaroti veikt noteiktas lietas, lai gan patiesībā tas tā vispār var nebūt. Pēc tam, kad viņi ir enerģiski piespieduši jūs un esat kopā izstrādājuši to, kas jums šķiet stingra vienošanās, viņi saka, ka viņiem ir jāsaņem kāda cita piekrišana. Šis paņēmiens ļauj viņiem "iekost otru ābolu".
Šāda situācija ir ļoti nepatīkama. Ja tikai jums ir tiesības piekāpties, tikai jūs to izdarīsit.
Nedomājiet, ka jūsu pretinieks ir pilnībā pilnvarots tikai tāpēc, ka viņš risina sarunas ar jums. apdrošināšanas inspektors, advokāts vai arī pārdevējs var jums radīt iespaidu, ka viņš var piekāpties, reaģējot uz zināmu jūsu elastību. Un vēlāk jūs atklāsiet, ka jūsu pieņemtais lēmums ir galīgs, otra puse tiek uzskatīta par pamatu tālākām sarunām.
Pirms turpināt savstarpēju piekāpšanos, jums ir jānoskaidro otras puses pilnvaras.
Un jūsu vēlme būs absolūti likumīga. "Sakiet man, kādas pilnvaras jums ir mūsu sarunu ietvaros?" Ja atbilde ir neskaidra vai izvairīga, jums ir jēga runāt persona, kurai ir reālas pilnvaras, vai skaidri norādiet saviem oponentiem, ka jūs paturat tādas pašas tiesības pārskatīt jebkurus punktus līgumiem.
Ja jūsu pretinieki negaidīti paziņo, ka panāktā vienošanās, kuru jūs pieņemat kā galīgu, viņi uzskata par pamatu tālākai darbībai sarunas, uzstāj uz savstarpīgumu. "Labi. Mēs šo dokumentu uzskatīsim par kopīgu projektu, kas nevienam neuzliek pienākumu. Jūs konsultēsieties ar savu vadību, un es vēlreiz visu izsvēršu. Ja vēlēšos veikt kādas izmaiņas, es jums par to paziņošu rīt. Var teikt arī apmēram tā: “Ja jūsu vadība rīt apstiprinās šo projektu, es to parakstīšu. Pretējā gadījumā katram no mums būs tiesības ierosināt savas izmaiņas.
Apšaubāmi nodomi. Ja runa ir par iespējamu nepareizu otras puses nodoma ievērot pieņemto vienošanos interpretāciju, jums ir tiesības iekļaut īpašus noteikumus pašā līgumā.
Pieņemsim, ka esat advokāts, kas pārstāv savu sievu šķiršanās lietā. Jūsu kliente netic, ka viņas vīrs samaksās alimenti uz bērnu, lai gan viņš tam piekrīt. Tiesvedībai veltītais laiks un pūles liek sievietei pārtraukt veltīgās pūles. Ko var darīt šādā situācijā? Padariet problēmu acīmredzamu un izmantojiet tiesības apstrīdēt lēmumu, lai iegūtu garantijas. Jūs varat teikt vīra advokātam: “Redzi, mans klients baidās, ka jūsu klients vienkārši nemaksās uzturlīdzekļus bērnam. Tā vietā, lai apspriestu ikmēneša maksājumus, varbūt ir lietderīgāk runāt par to tās daļas piešķiršanu mājas formā? Vīra advokāts var atbildēt: “Mans klients ir absolūti uzticams. Slēgsim rakstisku vienošanos, ka viņš regulāri maksās uzturlīdzekļus bērnam. Uz ko tu savukārt vari iebilst: “Šeit nav runa par uzticēšanos. Vai esat pārliecināts, ka jūsu klients maksās? "Protams!" - "Simts procenti?" "Jā, es esmu 100% pārliecināts par viņu." "Tad jūs neiebilsities pret nosacījumu vienošanos. Pieņemsim, ka, ja kāda neparedzēta iemesla dēļ, kuru jūs novērtējat kā nulles varbūtību, jūsu klients nokavē divus maksājumus, mans klients viņu saņem daļa mājas veidā (atskaitot, protams, summu, ko jūsu klients jau ir samaksājis alimentu veidā), un jūsu klients ir pilnībā atbrīvots no pienākuma maksāt alimenti". Vīra advokātam būs grūti iebilst pret šādu priekšlikumu.
Nepilnīgu sirsnību nevar uzskatīt par viltu. Apzināta maldināšana par faktiem vai nodomiem ļoti atšķiras no sarunu dalībnieku sirsnības trūkuma. Sarunas reti prasa no dalībnieku absolūtu atklātību. Uz jautājumu "Kāda ir maksimālā cena, kuru jūs varētu maksāt?" labākā atbilde būtu: “Nepakļausim viens otru viltus kārdinājumam. Ja uzskatāt, ka vienošanās nav iespējama un mēs tērējam savu laiku, ir jēga sazināties trešā ballītemūsu uzticības vērts. Domāju, ka šādi mēs spēsim atrast ceļus uz savstarpēju vienošanos. Tādējādi jums nebūs jāatklāj informācija, kuru uzskatāt par konfidenciālu un uz kuru neattiecas izpaušana.
psiholoģiskais karš
Šāda taktika ir vērsta uz to, lai jūs justos neērti un izjustu zemapziņas vēlmi ātri pārtraukt sarunas.
Stresa situācija. Par sarunu fiziskajiem apstākļiem jau ir daudz rakstīts. Jums jābūt saprātīgam tādos jautājumos kā sarunu norises vieta, jo teritorija var būt jūsu, jūsu pretinieku vai neitrāla. Paradoksāli, bet dažkārt izdevīgāk ir vienoties par sarunām otras puses teritorijā. Tur jūsu pretinieki atslābs un būs atvērtāki jūsu ieteikumiem. Ja nepieciešams, jums būs vieglāk aiziet no sarunām. Tomēr, ja jūs dodat otrai pusei brīvību izvēlēties, kur risināt sarunas, uztveriet šo izvēli ļoti nopietni. Nenovērtējiet par zemu šī svarīgā faktora ietekmes pakāpi.
Analizējiet, vai esat pakļauts stresam, un ja jā, tad kāpēc. Ja telpā ir pārāk trokšņains, ja ir pārāk karsts vai pārāk auksts, ja nav vietas konfidenciālai sarunai ar kolēģiem, var secināt, ka situācija tika apzināti organizēta tā, ka gribējāt pēc iespējas ātrāk beigt sarunas un pat piekāpties, lai tikai neievilktos process.
Ja pārrunu fiziskā vide jūs ietekmē negatīvi, droši sakiet to.
Piedāvāt mainīt krēslus, sakārtot pārtraukums vai pārcelt sarunas uz citu vietu un uz citu laiku. Tavs uzdevums ir identificēt problēmu, pārrunāt to ar otru pusi un pēc tam pieņemt kopīgu lēmumu par pieņemamākiem fiziskajiem apstākļiem. Šai diskusijai vajadzētu būt objektīvai un principiālai.
Personīgie uzbrukumi. Papildus fiziskās vides ietekmei jums jāņem vērā verbālā un neverbālā komunikācija, kas liek jums justies neērti. Pretinieks var izteikt piezīmi par tavu izskatu vai apģērbu. “Izskatās, ka tu neesi gulējis visu nakti. Vai nav vienalga, kā viss notiek?" Uzbrukumi var tikt veikti jūsu statusam - ja ienaidnieks liek jums gaidīt sarunu sākumu un pēc tam pārtrauc tās, lai atrisinātu citus jautājumus. Jūs var parādīt kā nezinošu. Viņi var atteikties klausīties un piespiest jūs atkārtot sevi. Pretinieks var apzināti nē satikt acis. (Vienkārši eksperimenti ar studentiem ir parādījuši, cik spēcīga ir šī tehnika. Turklāt subjekti nesaprata savu sajūtu būtību.)
Jebkurā gadījumā taktikas agrīna atpazīšana palīdzēs samazināt, ja ne atcelt, to ietekmi. Padariet to acīmredzamu, un jums nebūs jārisina sekas.
Labā puiša sliktā puiša spēle. Tas ir vēl viens psiholoģiskā spiediena veids, kura pamatā ir maldināšana. Šo paņēmienu bieži redzam vecos policistos. filmas. Pirmais policists piedraud aizdomās turamajam ar šausmīgiem sodiem, vērš pret viņu spilgtu lampu un visādā ziņā iebiedē. Tad viņš paņem pārtraukumu un atstāj istabu. Un tad spēlē "labais" puisis. Viņš pacienā aizdomās turamo ar cigareti, izslēdz lampu un atvainojas pirmajam policistam. Viņš saka, ka vēlētos savaldīt rupjo vīrieti, taču nevar to izdarīt bez aizdomās turamā palīdzības. Rezultātā aizdomās turamais visu, ko zina, izklāsta otrajam policistam.
Sarunas var novest pie līdzīgas situācijas. Sakārtojas divi vienas partijas pārstāvji strīdēties. Viens turas stingri: "Šīs grāmatas maksā astoņus tūkstošus dolāru un ne centu mazāk!" Viņa partneris izskatās samulsis un mēģina spriest ar savu kolēģi: “Redzi, Frenk, tu esi nesaprātīgs. Galu galā šīs grāmatas ir divus gadus vecas, pat ja tās ir labā stāvoklī. Vēršoties pie otras puses pārstāvja, šī persona jautā: "Vai varat samaksāt septiņarpus tūkstošus?" Piekāpšanās ir neliela, bet uzreiz izskatās pēc personiskas labvēlības.
Jūs esat saskāries ar tipisku piemēru psiholoģiskais spiediens. Ja jūs laikus atpazīsit situāciju, jūs netiksiet maldināts. Kad “labais” puisis tev bildina, uzdod viņam to pašu jautājumu, ko “sliktajam”: “Es novērtēju ka jūs mēģināt būt reālistisks, bet es gribētu saprast, kāpēc jūs uzskatāt šo cenu godīgi. Kāds ir tavs princips? Esmu gatavs maksāt astoņus tūkstošus, ja jūs mani pārliecināsit, ka šī cena ir godīga.
Draudi. Draudi ir viena no visnejaukākajām taktikām, ko izmanto sarunās. Draudēt šķiet ļoti viegli, daudz vieglāk nekā izteikt piedāvājumus. Viss, kas nepieciešams, ir daži vārdi. Ja šī taktika nostrādās, jums vairs nebūs jācīnās. Bet draudi gandrīz vienmēr noved pie atriebības draudiem. Šāds spriedzes pieaugums var sagraut sarunas un beidzot sabojāt attiecības starp dalībniekiem.
Draudi ir spiediena veids. Spiediens bieži vien atgriežas: vienošanās netiek panākta un spriedze saasinās. Tā vietā, lai atvieglotu otrai pusei lēmumu pieņemšanadraudi rada jaunus izaicinājumus. Reaģējot uz ārēju spiedienu, arodbiedrība, komiteja, uzņēmums vai valdība var izvēlēties neveikt sarunas vispār. Mērenie un vanagi apvienojas, saskaroties ar kopīgu draudu, tas ir, nelikumīgu mēģinājumu piespiest noteiktas darbības. Tā vietā, lai jautātu: "Vai mums vajadzētu pieņemt šādu lēmumu?" dalībnieki sāk izlemt jautājumu: "Vai mums vajadzētu pakļauties ārējam spiedienam?"
Pieredzējuši sarunu dalībnieki reti izmanto draudiem. Viņiem tas nav vajadzīgs. Vienmēr ir citi veidi, kā nodot jebkuru informāciju pretiniekam. Vari uzsvērt otras puses rīcības sekas, pieņemt, kas notiks neatkarīgi no tavas gribas.
Brīdinājumi vienmēr ir efektīvāki par draudiem. Turklāt tie nerada atriebības draudus.
“Ja mēs nepanāksim vienošanos, man šķiet, ka mediji mūs vienkārši saplosīs gabalos. Ar tik lielu sabiedrības interesi es neredzu iespēju likumīgi slēpt šo informāciju. Un tu?"
Lai draudi būtu efektīvi, tiem jābūt skaidri formulētiem un ticamiem. Dažreiz jūs varat traucēt procesu sarunas. Jūs varat ignorēt draudus, varat uzskatīt, ka šie vārdi ir izrunāti mirkļa karstumā, bez pienācīgas pilnvaras vai vienkārši nejauši. Jūs pat varat uzņemties zināmu risku un tos atzīt. Viens no šīs grāmatas autoriem bija starpnieks ogļu kompānijas sarunās ar tās strādniekiem. Uzņēmums saņēma daudzus draudus un ziņojumus par sprādzieniem. Šādu zvanu skaits strauji samazinājās, kad sekretāre sāka atbildēt uz zvanītājiem: “Jūsu zvans tiek ierakstīts. No kāda numura tu zvani?
Dažkārt draudus var pārvērst savā labā. Arodbiedrība var teikt presei: "Uzņēmuma vadība ir tik vāja, ka viņi jau ķeras pie draudiem." Taču mēs uzskatām, ka labākā atbilde uz draudiem ir mierīga principu ievērošana. “Esam sagatavojuši vairākus atbildes soļus, kas ļaus mums stāties pretī uzņēmuma vadības draudiem. Taču atbildi esam atlikuši, cerot uz konstruktīvāku pieeju un savstarpēju sapratni.” “Es risinu sarunas par konkrētu jautājumu. Mana reputācija neļauj man reaģēt uz draudiem."
Pozicionālais spiediens
Šāda veida spiediena mērķis ir radīt situāciju, kurā piekāpjas tikai viena puse.
Atteikšanās no sarunām. Kad 1979. gada novembrī Teherānā viņi tika uzņemti ķīlnieki diplomāti un Amerikas vēstniecības darbinieki, Irānas valdība izteica savas prasības un atteicās no sarunām. Advokāti bieži rīkojas tāpat, sakot saviem oponentiem: "Tiksimies tiesā." Ko var darīt, ja otra puse atsakās no sarunām? Pirmkārt, apsveriet šo taktiku kā iespējamu viltību. Otra puse, iespējams, vienkārši mēģina izmantot savu dalību sarunās kā līdzekli, lai nodrošinātu noteiktu materiālu piekāpšanos. Šīs viltības variants ir izvirzīt dažus priekšnosacījumus dalībai sarunās.
Otrkārt, jums vajadzētu apspriest otras puses atteikšanos no sarunām. Sazinieties tieši vai ar trešo pušu starpniecību. Neuzbrūk ienaidniekam, mēģiniet atklāt viņa intereses būtību par sarunu pārtraukšanu. Varbūt viņš ir noraizējies par sava statusa pazemināšanu saistībā ar sarunām ar jums? Varbūt viņam ir bail kādam izskatīties pārāk "mīkstam"? Varbūt viņam šķiet, ka sarunas iznīcinās kaut kādu iekšējo aliansi? Vai varbūt viņš vienkārši netic, ka starp jums ir iespējama vienošanās?
Apsveriet dažādas iespējas, piemēram, sarunas ar trešo personu starpniecību, vēstuļu apmaiņu vai privātu pušu iesaistīšanu, piemēram, žurnālisti, lai apspriestu sarunu tēmu […].
Visbeidzot, uzstāj uz objektīvu principu izmantošanu. Vai to nevēlas jūsu pretinieki, atsakoties no sarunām? Varbūt viņiem arī tev jāizvirza priekšnosacījumi? Varbūt viņi vēlas, lai arī jūs atsakāties no sarunām? Kādus principus viņi ievēro šajā situācijā?
Pārmērīgas prasības. Sarunu dalībnieki bieži sāk ar pārmērīgi augstām vai zemām prasībām. Piemēram, jūsu mājai, kas maksā 200 tūkstošus dolāru, viņi var piedāvāt tikai 75 tūkstošus. Šīs taktikas mērķis ir nenovērtēt savu cerības. Pretinieks sagaida galēju starta pozīciju, lai sasniegtu labvēlīgāku gala rezultātu, jo puses vienmēr cenšas izlīdzināt savstarpējās domstarpības. Šai pieejai ir arī savs mīnuss.
Galējā prasība, kas šķiet absolūti neiespējama visiem dalībniekiem, samazina uzticības līmeni starp pusēm.
Un tas var nogalināt darījumu. Ja jums piedāvās pārāk maz, jūs uzskatīsit, ka labāk ar šādiem cilvēkiem nekontaktēties vispār.
Šajā gadījumā ir lietderīgi pievērst ienaidnieka uzmanību viņa izmantotajai taktikai. Lūdziet godīgu viņa ieņemtās pozīcijas novērtējumu, pirms tās sekas kļūst postošas.
Prasību eskalācija. Sarunu dalībnieks var ievērojami pārvērtēt savas prasības, neskatoties uz viņam piekāpšanos. Viņš var atkal izvirzīt problēmas, kuras, jūsuprāt, jau ir atrisinātas. Šādas taktikas priekšrocības slēpjas piekāpšanās nozīmīguma mazināšanā un psiholoģiskajā spiedienā uz ienaidnieku, lai piespiestu viņu censties panākt savlaicīgu sarunu pabeigšanu.
Maltas premjerministrs šādu taktiku izmantoja sarunās ar Lielbritānija 1971. gadā. Runa bija par apmaksu par jūras spēku un gaisa spēku bāzu izvietošanu salā. Katru reizi, kad briti uzskatīja, ka vienošanās jau ir panākta, viņš teica: "Jā, mēs vienojāmies, bet bija vēl viena neliela problēma." Un šī nelielā problēma radīja papildu 10 miljonus mārciņu, garantējot darba vietas doku darbiniekiem un citiem strādniekiem līguma darbības laikā.
Kad esat atpazinis šo taktiku, pievērsiet tai pretinieka uzmanību un pēc tam paņemiet pārtraukumu, lai redzētu, vai esat gatavs turpināt sarunas šādā veidā. Tas ļaus saglabāt vēsu prātu un apzināties otras puses rīcības nopietnību. Jebkurā gadījumā uzstāj uz objektīvu principu izmantošanu. Kad tu atgriezīsies, ienaidnieks, kurš ir ieinteresēts panākt vienošanos, tevi uztvers nopietnāk.
Šantāža. Šo taktiku aprakstīja Tomass Šellings, izmantojot piemēru, kad divas kravas automašīnas, kas piekrautas ar dinamītu, tuvojās viena otrai pa vienvirziena ceļu. Jautājums ir, kam jādod ceļš, lai nenotiktu sadursme. Smagajām automašīnām tuvojoties, viens no vadītājiem noplēš stūri un izmet to pa logu. Otra ir izvēles priekšā: sejas un uzsprāgt vai nobraukt no ceļa grāvī. Šis ir ekstrēmas taktikas piemērs, kas vērsta uz piekāpšanās neiespējamību. Paradoksāli, bet vājinot kontroli pār situāciju, jūs nostiprināt savu pozīciju.
Sarunās par darba līgumiem un starptautiskajās sarunās šāda taktika ir ārkārtīgi izplatīta. Arodbiedrības priekšsēdētājs saviem vēlētājiem saka kaislīgu runu, apgalvojot, ka nekad nepiekritīs algu palielinājumam, kas ir mazāks par 15 procentiem. Tā kā viņš riskē zaudēt seju un vēlētāju uzticību, ja samierināsies ar mazāku summu, viņš būs ārkārtīgi sīksts savā sākotnējā pozīcijā.
Tomēr šī taktika ne vienmēr dod rezultātus. jūs varat atpazīt blefs otru pusi un piespiest ienaidnieku piekāpties, kas viņam pēc tam būs jāskaidro savai vadībai vai vēlētājiem.
Tāpat kā draudi, arī šī taktika lielā mērā ir atkarīga no saziņas. Ja citas kravas automašīnas vadītājs neredz, ka stūre izlido pa logu, vai domā, ka automašīnā ir cita vadības mehānisma, stūres izmešana izrādīsies absolūti bezjēdzīga rīcība, jo tā nepienāks darbības. Uzdevums izvairīties no sadursmes gulsies uz abu braucēju pleciem.
Reaģējot uz šādu taktiku, jums jābūt gatavam pārtraukt sarunas.
Jūs varat to interpretēt savā veidā, lai vājinātu otras puses ieņemto pozīciju. "Labi, es tevi saprotu. Jūs sakāt laikrakstiem, ka jūsu mērķis ir iegūt 200 000 USD par māju. Nu, mums katram ir savs viedoklis. Vai vēlaties zināt manu?" Tam var pieiet savādāk: pārvērst visu par joku un neuztvert nopietni.
Varat arī pretoties šādai taktikai, pamatojoties uz objektīvu principu: “Labi, Bob, es saprotu, ka jūs publiski izteicāt šo paziņojumu. Bet mans princips ir nekad nepadoties spiedienam. Es klausos tikai veselajam saprātam. Parunāsim par problēmas būtību." Lai ko jūs darītu, nekad nedariet šantāža sarunu centrālais jautājums. Pārvietojiet fokusu, lai otrai pusei būtu vieglāk atkāpties.
Stingrs partneris. Iespējams, visizplatītākā taktika, ko izmanto sarunās, lai ignorētu otras puses lūgumus, ir dalībnieka paziņojums, ka viņam personīgi nav nekas pret to, bet viņam ir grūts partneris, kurš neļauj viņam doties uz piekāpšanās. "Jūsu lūgums ir pilnīgi saprātīgs, un es jūs lieliski saprotu. Bet mana sieva tam nekad nepiekristu.
Šāda taktika ir jāspēj atpazīt laikus. Tā vietā, lai apspriestu jautājumus ar šo dalībnieku, mēģiniet panākt viņu vienošanos ar mērķi principu (vēlams rakstiski), un pēc tam, ja iespējams, runājiet tieši ar cieto partneris."
Apzinātas kavēšanās. Ļoti bieži viena puse cenšas novilcināt lēmuma pieņemšanu līdz tai izdevīgākajam brīdim. Sarunas turpinās darba līgumi bieži tiek aizkavēti, pirms streika sākuma ir tikai dažas stundas. Arodbiedrību vadītāji sagaida, ka tuvojošā termiņa psiholoģiskais spiediens padarīs uzņēmuma vadību pretimnākošāku. Diemžēl šādi aprēķini ne vienmēr attaisnojas un streiks sākas noteiktajā laikā. Un pēc tam uzņēmuma vadība sāk gaidīt labvēlīgāku brīdi - piemēram, kad arodbiedrībai beigsies līdzekļi. Īstā laika gaidīšana ir ļoti dārga spēle.
Jums ir jāpadara acīmredzama kavēšanās taktika un tā jāapspriež.
Apsveriet arī iespēju radīt viltus iespēju otrai pusei. Ja esat tāda uzņēmuma pārstāvis, kurš ved sarunas par apvienošanos ar citu uzņēmumu, sāciet sarunas ar trešo uzņēmumu, radot iespaidu, ka apsverat vairāk nekā vienu piedāvājumu. Meklējiet objektīvus nosacījumus, kurus varētu izmantot laika noteikšanai, piemēram, maksājuma datumu nodokļi, ikgadējā akcionāru sapulce, līguma termiņa izbeigšanās vai likumdošanas sesijas beigas.
"Piekrīti vai aizej." Konfrontācijā ar ienaidnieku nav nekā nosodāma un absolūti nepieņemama. Patiesībā lielākā daļa amerikāņu uzņēmēju darbojas šādā veidā. Ieejot veikalā un redzot, ka pupiņu skārdene maksā 75 centus, ar lielveikala vadītāju nemaz necenšas sarunāties. Tas ir efektīvs uzņēmējdarbības veids, taču tas nav paredzēts sarunām. Tas neietver interaktīvu lēmumu pieņemšanu.
Pēc ilgstošām sarunām jūs varat teikt otrai pusei: "Piekrīti vai aizej", tikai jums tas jādara vēlāk pieklājīgs formā.
Kā alternatīvu šīs taktikas atzīšanai un apspriešanai mēs varam piedāvāt tās sākotnējo nezināšanu. Turpiniet sarunu tā, it kā neko nedzirdētu, vai mainiet tēmu, piemēram, piedāvājiet citus risinājumus. Ja jūs nolemjat apzināti izmantot šo taktiku, ļaujiet ienaidniekam saprast, ko viņš zaudē, ja neiespējamību panākt vienošanos, un tad mēģināt mainīt situāciju tā, lai ienaidnieks varētu no tās izkļūt bez zaudē seju. Pēc tam, kad rūpnīcas vadība ir izteikusi savu galīgo piedāvājumu, arodbiedrība var teikt: “Palielinājums USD 169 bija jūsu pēdējais ieteikums, pirms mēs vispār apspriedām mūsu kopējos produktivitātes centienus uzņēmumi".
Neesiet par upuri
Bieži vien ir ļoti grūti izlemt, kā risināt sarunas. Cilvēki taktikas definē ļoti dažādi. Pajautājiet sev, vai šādi jūs risinātu sarunas ar ģimenes locekli vai tuvu draugu? Vai jums nebūtu kauns, ja avīzēs tiktu parādīts pilns pārskats par jūsu teikto vai darīšanu? Kurš literārais varonis ir piemērotāks jūsu rīcībai - varonis vai nelietis? Šie jautājumi palīdzēs jums labāk apzināties savas iekšējās vērtības.
Jūs pats varat izlemt, vai izmantot taktiku, kas, ja tā tiks izmantota pret jums, šķitīs ļauna un neiecietīga.
Sarunu sākumā ir jēga teikt: “Es zinu, ka tas izklausīsies mazliet dīvaini, bet es vēlētos uzzināt noteikumus, pēc kuriem mēs spēlēsim. Vai mēs vēlamies pēc iespējas ātrāk un bez piepūles panākt saprātīgu vienošanos kopā? Vai arī savas sākotnēji ieņemtās pozīcijas aizstāvēsim līdz galam, līdz uzvarēs spītīgākais? Lai ko jūs darītu, jums jābūt gatavam spēlēt netīri. Jūs varat būt tikpat grūti kā jūsu pretinieki, pat grūtāk. Ir daudz vieglāk ievērot principus nekā nelikumīgas un neētiskas taktikas. Neesiet par upuri.
Hārvardas sarunu metode ir grāmata tiem, kas vēlas uzzināt, kā vadīt sarunu pareizais virziens, nepakļaujieties negodīgu sarunu biedru viltībām un vienmēr panākiet no sarunām vēlamo.
Pērciet grāmatuIzlasi arī📌
- Kā risināt sarunas ar agresoru
- Kā dzīvē kļūt par galveno sarunu vedēju
- Kāpēc sarunās ir labi klusēt? Bet ne vairāk kā 9 sekundes