Kā izmantot CRM, lai izvairītos no kognitīvās aizspriedumus pārdošanu

Katrs no mums zina, ka viņa vecmāmiņas pīrāgus vienmēr visvairāk garšīgi un pelmeņi, nolīgtie savām rokām, daudz labāk, nekā nopirkts. Tomēr mēs reti domājam, ka šī zemapziņas reakciju - viena no izziņas izkropļojumiem, kas rodas ne tikai ikdienā, bet arī darbā.

Ir aptuveni 170 dažādas izziņas izkropļojumu, bet mēs runājam par tiem, kas notiek pārdošanu.

Kas ir izziņas izkropļojumu

Kognitīvie traucējumi, - ir sava veida lamatas prātā. Man komplekti pats dažādus iestatījumus, lai padarītu lietas šķiet daudz loģisku un pareizu izvēli. Attiecībā uz vecmāmiņas pīrāgus, jūs nekad atrast statistiku, apstiprinot, ka šis konkrētais pīrāgi vecmāmiņa nobaudīt labāk nekā citi. Tomēr jūs joprojām ticat tam.

Pilnīgi visi cilvēki vienā vai otrā veidā ir pakļauti izziņas aizspriedumu, un tas ir labi.

Bieži vien mums ir jāpieņem lēmums, cik ātri vien iespējams. Iepriekš šī vajadzīgs izdzīvošanas instinkts, bet tagad jautājums par dzīvību un nāvi ir atkarīgs no ātruma. Lai kļūtu veiksmīgs, jums ir nepieciešams, lai filtrētu informāciju un rīkoties uzreiz. Lai to izdarītu, mūsu apziņa ir jānāk klajā ar izziņas izkropļojumiem, kas palīdzēs jums izvēlēties visus svarīgi, lai atrisinātu problēmu rekordīsā laikā.

Kognitīvie izkropļojumi pārdošanas

Pārdošanas ņem vērā izziņas traucējumi, ir ne mazāk svarīga par vietējiem jautājumiem. Ja jūs zināt, kā strādāt jūsu smadzenes, jo labāk jums saprast savus klientus, potenciālos klientus un biznesa darījumus.

Bet domāšana kļūdas var darboties pret jums, liekot veikt nepareizi lēmumi. Kognitīvie izkropļojumi radušās, strādājot ar korporatīvajiem portāliem un datu bāzēm, kurās emocionālais komponents bieži ir spiesti ar loģiku un aukstu aprēķinu.

kļūda apgādnieka

Apgādnieka zaudējums aizspriedumiem - plašu kognitīvo aizspriedumi, kad situācija tiek analizēta Tikai pamatojoties uz pozitīvajiem vai tikai daļēji datu un negatīvām vai pilnīga statistika aizmirst sugām.

Ar tīkla daļām parādās grāmatas kolekcijas veiksmīgu cilvēku. Un it kā visi miljonāri ir izlasījis Ayn Rand romāna "Atlas paraustīja plecus." Daudzi secināt, ka lasot šo darbu, arī viņi kļūs bagāts. Bet viņi aizmirst par miljoniem cilvēku, kas lasa šo grāmatu, un nekādu naudu.

Pamatojoties kļūdu apgādnieka zaudējuma, celtniecības biznesā, kas pārdod visu veidu burvju tableti veidus. Tas ir visu par gatavošanos nemirstību, veiksmes vai superprodazh kas dos jums guru 1 dienu un 9 999 rubļu veidus.

Kļūda izdzīvojušais CRM

Analytics, statistika, datu vākšana un apstrāde - tas viss ļauj izvairīties no kļūdām apgādnieka. Lai cīnītos pret šo kropļojumu palīdzības sistēmas "Bitriks24", kas apkopo datus, un ļauj izvairīties no analīzi nepilnīgas attēlu.

Iedomājieties, ka jūs esat vai vadītājam. Redzi statistiku pārdošanas un redzēt, ka lielākā daļa no uzvarētāju trades esat dodas uz ar B2B segmenta uzņēmumiem. Jūs padarīt tos pārtraukt, pilnībā neapzinās, ka B2C segmentā, arī jūs varētu veikt gandrīz lielāku tirgus daļu ar mazāk, ja nedaudz mainīja biznesa procesu.

Vienmēr apsvērt visu attēlu, pat ja jūs domājat, ka analīze viena segmenta būs pietiekami.

Par neseno efekts

Vēl viena kopīga kognitīvo kropļojumi efekts tiek uzskatīts nesen. Šajā gadījumā persona uzskata, ka vairāk nozīmīgas nesenos notikumus. Pietiek atgādināt, cik iegaumējis vārdus jauniem cilvēkiem. Runājot ar diviem svešiniekiem, jums ir lielāka iespēja atcerēties nosaukumu tā kā bijušais.

Ietekme nesen CRM

Bieži vien, jauni piedāvājumi un kontakti šķiet svarīgāka. Sakarā ar šo attiecību var tikt zaudēti ar garām pārdošanas darījuma ciklu un ļoti daudz pieprasījumu.

Menedžeris sūta piedāvājumu un līgumu kādam, kurš tikko sauc. Jauni uzdevumi novērš uzmanību, un kontakts ar kuru darbinieks runāja pirms nedēļas, atvēlēta fona.

Ja jūs izmantojat CRM, jums nebūs zaudēt veco darījumu un jāspēj kontrolēt savu kustību uz pārdošanas piltuvi. Sistēma pati par sevi atgādinās jums par svarīgumu zvanu vai burtu un vienmēr brīdina par degšanas laiku.

atlikšana

Daudzi cilvēki bieži vien atstāj lietas kādā nenoteiktā datumā nākotnē. Šāda uzvedība - tas ir triks, kas ļauj atlikt sākuma un tajā pašā laikā rada sajūtu, ka mums ir problēmas ar nodarbinātību. Tas kognitīvā aizspriedumiem zināms visiem un aicināja atlikšana.

Patiesībā mēs saskaramies ar vienkāršu izvēli: sākt vai nesākt. Ja Jums ir problēmas, kad izpildītājs un termiņš noteikts, pastāv skaidras darbības un konkrētas darbības, tādējādi gala rezultātu, jums vienkārši nav laika, lai atlikšana.

Īpašs gadījums vilcināšanos - noteikšanu. Cilvēks nevar turpināt, kamēr jūs gaidīs tālruņa zvanu, atļauju, kuģniecības izejmateriālus un iedvesmu. Nevis darīt citas lietas, viņš ir aizmirstība. Ja jūs nevarat darīt kaut ko noderīgu, lai kaut ko par šo problēmu darīt, tas ir labākais, lai aizmirst par to un pāriet uz kaut ko citu.

Atlikšana CRM

CRM-vienība "Bitriks24" palīdzēs izveidot visus svarīgos fāzes darījuma bez turpmākas iespējas prokrastinirovat.

Pieņemsim, ka ir kāds darījums, kas sadalīts posmos, kuriem ir savi mērķi. Slēgšana viena posma automātiski sāk jaunu, slēgta un atvērtu nākamo uzdevumu. Un tā tālāk, līdz brīdim, kad darījums ir pabeigts.

Vairāk CRM ir robots uz monitora atlikšana. Robots tiek automātiski aktivizēta, kad darījums sasniedz noteiktu statusu. To var noskaidrot informāciju par posmu plānu zvanu, nosūtītu e-pasta klients, nosūtīt paziņojumu pārvaldnieks un liegt iespēju prokrastinirovat.

Running caur mīnu lauku

Running caur mīnu lauku zināms visiem. Šis ir brīdis, kad termiņi piesaistīt, daudzas lietas, un jūs mēģināt izpildīt to, cik drīz vien iespējams. Jūs mēģināt palaist ātrāk un kā rezultātā bieži nepareizi.

Running caur mīnu lauku ar CRM

Pateicoties CRM, jūs varat izvairīties no situācijas, kad noteikumi tiek dedzināšana. Sistēma palīdzēs pareizi plānot lietas tā, ka tie nepārklājas. Ja tas notiek, jūs zināt par to pirmo reizi, un to var izvairīties no problēmām.

Ar "Bitriks24" mēs kontrolēt un izplatīt darba laiku eksperti. Kad pakļauti plānus, darbinieks zina, kādi ir konkrētie uzdevumi, viņš darīs, un nav jātērē laiks visu. Ja vadītājs ir steidzams uzdevums, viņš piekrīt to caur galvas attīstības departamentā.

Parasti aģentūras process tiek veidota citādāk: katrs darbinieks karājas savu projektu, vienlaikus ir papildu uzdevumi, kas jums ir nepieciešams, lai veiktu tagad. Ar uzdevumu sadales sistēmas ieviešanas, jūs varat palīdzēt aizsargāt smadzeņu speciālists. Produktivitāte palielinās un vilcināšanās pazūd.

Ilūzija pārredzamības

Eksperti bieži vien nav skaidrs, ka skaidras tiem termini un situācijas ir pilnīgi skaidrs citai personai. Šo kognitīvo aizspriedumiem sauc ilūziju par pārredzamību.

tas ir bieži atrodams sarakstē. Vēstulē, šķiet skaidrs, bet saņēmējs interpretē informāciju atšķirīgi. Viņš saprot tekstu savā veidā, kā rezultātā efekts "Es domāju, ka tas bija tik acīmredzama." Ja visi dalībnieki diskusijā bija kopējā informācijas telpa, komunikācijas būtu daudz efektīvāka.

Ilūzija pārskatāmības CRM

Pārpratuma dēļ ar CRM darījuma ir kļuvusi vieglāka. Piemēram, izmantojot Extranet in "Bitriks24" var pievienot klientu diskusijas, izņemot informācijas zudumu, pārvietojot to no darbinieka darbiniekam.

gars pretruna

Dažreiz cilvēki domā, ka daži citi noteikumu kopums cenšas ierobežot savu brīvību, pat tad, ja noteikumi ir vienādi visiem. Šo kognitīvo aizspriedumiem sauc garu pretrunu.

Gars pretrunas CRM

CRM palīdz uzturēt klātbūtni sistemātisku pieeju. Mūsu "Bitriks24" modificēts bloķēt "Darījumi". Lai pabeigtu nepieciešamību darījuma lai šķirstītu soļus un veikt vairākus nosacījumus. Veicot noteiktas darbības automātiski piešķirts uzdevumus.

Piemēram, pēc nosūtīšanas komerciālu piedāvājumu darījuma nepieciešamību mainīt statusu. Lai to izdarītu, vadītājs ir jāpievieno hipersaiti uz piedāvājumu, tad automātiski izveido uzdevumu "zvanīt klientu un uzraudzīt saņemšanu piedāvājumu." Jums nav jāveic nekādas papildu darbības. Pārvaldnieks ir pietiekams, lai veiktu kādu darbību secību, kas galu galā kļūst par ieradumu, un iegūt rezultātu.

Par zaudējumu nepatiku efekts

Cilvēkiem nepatīk negatīvo pieredzi, tāpēc bieži vien ir sajukums pie zaudēt lietām nekā apmierināti ar atradumu. Šo efektu sauc noraidīšanas zaudējumus.

Ar šo izziņas izkropļojumu mēs sastopas gandrīz katru dienu. Pietiek atgādināt situāciju ar cerībām transporta. Vai jūs gaida autobusu. Tās visas tur, bet jūs turpināt stāvēt pie autobusu pieturas, jo ir iztērēta jau tik daudz laika. Lai gan jūs varētu būt, lai saņemtu vietu kājām.

Par zaudējumu nepatiku CRM efekts

Pārdošanas uz ietekmi zaudējumu nepatiku, pārāk bieži ir sejas.

Parasti ir dažādi statusi CRM darījumi. Ja darījums neizdodas slēgt, tas ir piešķirts statuss "duļķainība" vai "zaudēja", un komentāros norāda iemeslu. Pēc tam, vadītājs nebūs tērēt pārāk daudz laika tumšs darījumu, atsaucoties uz to, pamatojoties uz statusu.

No palielinās efektivitāti un pavadītais klientu laiks, uz iespējamību, noslēdzot minēto līgumu.

Slepkavība lidot ar veseri

Par katru uzdevumu prasa noteiktu darba apjomu. Ja persona veic pārāk daudz darbību, tā ir izšķērdēt resursus veltīgi. Slepkavība lidot ar veseri vai pastiprinātājam, tieši atbild par šādu slazdu domāšanu.

Piemēram, jums ir nepieciešams runāt ar auditorija konferencē. Jūs vairākkārt atkārtot savu runu. Ja stāsts par to, kā pavadīja nedēļas nogali, jums izturas tāpat, tad jūs nogalināt lidot ar veseri. Laiks maksā pats, bet, ja tie ir pamatoti uz konferenci, lai pusdienu sarunai - nē.

Tas ietver arī tos gadījumus, kad vadītājs aizņem vairāk projektu, nekā to var apstrādāt, ja problēma ir apspriests ar ļoti plašu cilvēku, kad Padome lūdz divdesmit speciālisti.

lidot ar veseri ar CRM Murder

CRM palīdz, ja biznesa procesus uzņēmumā ir saskaņoti precīzi. Piemēram, ir citāts veidni, kuru vēlaties aizpildīt un nosūtīt klientam. Tā kā tas nav nepieciešams, lai pārbaudītu katru vēstuli. Pietiekami, lai iegūtos datus, pēc kontakta ar klientu, noklikšķiniet uz "Izveidot" un sūtīt.

Kognitīvie traucējumi, - nav retums

Ja jūs domājat, ka izziņas izkropļojumi attiecas uz jums, tad jūs varētu nonākt citā slazdā - neredzamās zonas traucējumus.

Mēs izskaidrot klasiskās eksperimentu, psihologs Emily Pronin. Viņa pasniedza aprakstu pārbaudi izziņas izkropļojumu un lūdza novērtēt, kā viņi redz savu uzvedību traucējumus atzīmi. Bez tam, mēs piedāvājam novērtēt vidējais citu dalībnieku eksperimentā.

Paši priekšmeti novērtēti 5.31 punktiem, kā arī vidējā vērtība bija 6,75 punkti. Katram eksperimenta dalībniekam bija pārliecināts, ka izziņas izkropļojumi, kas attiecas uz viņu mazāk nekā vidusmēra cilvēks, bet aizdomas, iekrist slazdā domāšanas kaimiņš.

---

Kognitīvie traucējumi, - ir tikai instrumenti. Tie var būt noderīgi vienā kontekstā un kaitīgs citā. CRM - ir arī instruments, kas palīdz jums sekot līdzi domāšanas slazdā, pārsniedz standarta pieeja pārdošanas un sasniegt jaunus rezultātus. Bet nepaļaujieties tikai uz CRM. Tas ir labāk pievērst lielāku uzmanību uzvedības faktori, un iemācīties wrap tos savā labā.