Kā komunicēt ar klientiem, ja visi ap jums melo
Darbs Un Mācību / / December 25, 2019
Iedomājieties, ka jūs spēlējot spēli šautriņas. Vai jums ir noteiktu skaitu šautriņas, un jums ir nepieciešams, lai sasniegtu šo mērķi. Šķiet diezgan viegls uzdevums. Tas ir tikai priekšā apsēju un jūs vienkārši brauca pusminūti istabā un vairākas reizes savīti dažādos virzienos. Jums nav pat zināt, kādā veidā ir mērķis. Ko jūs darīsiet? Throwing nejauši? Vai ???
Bizness aizsietām acīm
Šī situācija ir ļoti līdzīga situācijai, kad jūs sākat savu biznesu. Jums iet uz tirgu ar aizsietām acīm. Dart - tas ir jūsu produkts. Mērķis - ir nepieciešama jūsu klientiem.
90% uzņēmēju sāk mest savu pārtiku, šautriņas visos virzienos. Viņi ir jāpārliecina, ka viņi zina, kur mērķis ir. Viņi nāca klajā ar savu mērķi, un darīt visu iespējamo, lai sasniegtu to. Šeit ir tikai neliels piegāde šautriņas. Ne ieguva laiku, man nav hit citu šautriņu vairāk. Beidzās enerģija, nauda, vēlme, un nākamajā starta ar nulli auditoriem nosūtīts aizmiršana.
Kad jūs doties uz tirgu vai cenšas risināt problēmu, jums ir nepieciešams, lai noskaidrotu reālās vajadzības klientiem. Jūsu redze var būt ļoti atšķirīgs no tā, ko jums ir nepieciešams jūsu klienti patiešām ir. Un tā vietā, lai dotos uz tirgu un runāt ar klientiem, jums ir veidot pils no virtuālā smiltīm.
Tas joprojām būtu teikt dažus vārdus savā attaisnojumu - ja jūs nezināt, kā uzdot pareizos jautājumus, jūsu klienti būs gulēt ar jums! Smilšu būtu reāli, bet būtība nemainās. Lai to saprastu, pieņemsim izmantot šādu metodi.
māmiņ tests
Mamma vienmēr atbalstīs jums visās jūsu centienos, pat ja viņa nesaprata, kāpēc un ko jūs piedāvājat viņiem. Un tā bija viņa, kas, vairumā gadījumu mēdz gulēt vēl vairāk nekā visiem saviem klientiem. Jo mana māte tevi mīl, lepns un nevēlas aizskart tevi. Šeit ir tipiska saruna jaunie uzņēmēji ar savu māti:
Tu: Mamma, man ir biznesa ideja. Vai jums ir 5 minūtes, lai klausītos viņu?
Viņa: Protams, mana mīļā.
Ko viņa domā: (Es esmu lepns par jums un nevēlos ievainots jūsu jūtas)
Tu: Tu mīli savu iPad, un šķiet, bieži izmanto?
Viņa: Jā, ir lieliska lieta.
Ko viņa domā: (Es to izmantot, lai pārbaudītu e--s, kas atrodas uz dīvāna)
Tu: Vai esat nopircis lietotņu pavārgrāmatu?
Viņa: Es mīlu pavārgrāmatas, izklausās labi. Vai tas veģetārietis receptes? Vai dažas receptes Ziemassvētkos?
Ko viņa domā: (Tātad, man jau ir papīra pavārgrāmatu. Man nav nepieciešams dators manā virtuvē - un pēkšņi tas krāso. Bet, ja mans bērns veiks pieteikumu, es noteikti izmēģiniet to. Application? Es nekad nopircis lietotni! Tas ir nepieciešams, lai ievadītu savas kredītkartes informāciju? Es mēģināšu mainīt tēmu ...)
Dzirdes šādu frāzi "I Love pavārgrāmatas, izklausās labi", viņa klientu, jūs domājat, ka esat saņēmis apstiprinājumu par viņa idejām. Patiesībā, jums ir vienkārši uzdodot nepareizus jautājumus.
Kā uzdot jautājumus potenciālajiem klientiem?
1. Nekad uzdot savu viedokli, jo īpaši par savu ideju
Jums nav nepieciešams atzinumu, nav nepieciešams to komplimentus, nav nepieciešams apstiprinājums jūsu ģēnijs. Tas būtu jūsu ego. Cilvēki būs vieglāk pateikt patiesību, viņi nebūs jābaidās ievainots jums vai to, kā jūs proreagiruete savu vērtējumu. Tāpēc īslaicīgi pārvietot savu ego un slāpju apstiprināšanas ģēnijs jūsu atpakaļ kabatā, jums tagad ir nepieciešams konkrēti fakti.
Cilvēki cenšas būt jauki, lai jums. Tāpēc viņi atradīsies uz jūsu sejas, nesniedzot tam lielu nozīmi.
2. Jautājiet viņiem par savu dzīvi
Kā tu dzīvo? Kādas ir jūsu problēmas? Kā jūs tās atrisināt? Dažos gadījumos tie paliek neatrisināta? Kāda varētu būt ideāls risinājums jūsu problēmai? Cilvēkiem patīk runāt par sevi un savām problēmām, un jūs dzirdēsiet reālus stāstus un grūtībām, ar saviem klientiem sastopas dzīvē.
3. Jautājiet viņiem par kaut ko īpašu, kas notika pagātnē
Tu: Mamma, kad jūs pēdējo reizi lietots iPad-th?
Par ko?
Vai esat kādreiz izmantojis to virtuvē?
Vai esat kādreiz iegādājies pieteikumu? Kas? Kāpēc? Cik daudz?
Jūs izmantojat pavārgrāmatas?
Vai ir kaut kas jums nepatīk / neērtības ar viņiem?
Kāda pavārs grāmata bija, ka esat iegādājies pēdējo reizi? Kad? Kāpēc?
Izmantojiet jautājumus, uz kuriem jums ir bail dzirdēt atbildes. Deep leju baidāties, ka jūsu ideja var būt pārāk vājš. Tādēļ, jums uzdot nepareizus jautājumus, un pēc tam palaist īstenot savu plānu, līdz brīdim, kad jūs neviens runāja.
Kas ir komunikācija ar klientu?
Ja iespējams, padara neformāla tērzēšana. Problēma ir tā, ka tu uztver tikšanos ar klientu, kā svarīgu sots.opros vai kā iespējamo darījumu, nevis kā komunikācijas. Ideālā gadījumā jums ir nepieciešams, lai tiktos ar saviem potenciālajiem klientiem neformālā vidē un uzdot viņam 3 svarīgus jautājumus, kas jūs interesē. Atcerieties, ka vispirms jums uzdot savus klientus jautājumus, tad jūs tos pārdot. Ko viņi deysvitelno nepieciešamību, nav tas, ko jūs nāca klajā ar viņiem.
Klausieties vairāk runāt mazāk
Klausieties lielāko daļu laika, un uzdot jautājumus. Jūsu klients ir viss, un tā pateiks. Nemēģiniet izdarīt spiedienu uz klientam savā paziņojumā un kaut ko pārliecinātu viņu.
Lielākā kļūda - jūs iet ārā uz ielas lūgt viedokli savu produktu, un sākt piķis cilvēks, tā vietā, lai saprastu, ka tā nav, piemēram, un to, kas tiem nepieciešams.
Un jūs pārliecināt un pārliecināt persona, kamēr viņš saka kaut ko līdzīgu - ". Jā, tā ir lieliska ideja, ļaujiet man zināt, kad palaist" Zilumi desmiti cilvēku, jūsu spoža ideja, palaist, lai radītu produktu, un kā rezultātā - 0 no pārdošanas.
Ja patērētājs procesā komunikācijas jebkuras idejas
Tā gadās, ka sarunas laikā, jūs sākat runāt par saviem produktiem un risinājumiem. Klientu visiem patīk, un tā piedāvā, lai pievienotu kādu iespēju vai mikroshēmu.
SVARĪGI: Jūs nevarat runāt ar klientiem, kāda ir viņu problēma, bet tie nav nepieciešams pateikt, ka jums vajadzētu izveidot. Tā vietā, jautājiet savam klientam: Kāpēc jūs vēlaties? Tas ļaus jums darīt? Kā jūs vadīt bez tā? Kā jūs domājat, mums vajadzētu aizkavēt uzsākšanu, lai pievienotu šo iespēju, vai mēs varam pievienot to vēlāk?
Tas nav nepieciešams runāt ar klientu par viņa idejām bez specifiku. Un nekad teikt kaut ko līdzīgu: "Kāda lieliska ideja. Mēs esam pārliecināti, ka sapratīs, un jūs esat pārliecināts, ka mēs pērkam. Piekrita? "
Šajā dialogā, kura mērķis ir nodrošināt, ka klients uzņēmās pienākumu vai izteikt savu apņemšanos
Atcerieties, ka ir tikai 2 iespējamie tikšanās rezultāti:
- Tikšanās neizdevās. Jūs esat iemācījušies daudz un ietaupīt naudu.
- Tikšanās bija veiksmīga. Jūs esat saņēmis nepieciešamo informāciju un norādīts klienta problēmu.
Ja jūsu tikšanās "gāja labi", tas neizdevās. Ja klients saka: "Cool, man tas patīk.
Ļaujiet man zināt, kad jūs darbināt. Es noteikti nopirkt "- nav veidot varavīksnes plānus. Tas nenozīmē neko. Klientu pabarotu jums idejas un solījumus, izteica komplimentus, bet jūsu turpmākā sadarbība vēl nav noteikts.
Viņš vēlētos iegādāties nākotnē? Vai nu iepriekš pasūtīt. Un apskatīt viņa reakciju. Varbūt viņš meloja jums.
Tāpēc, jebkurā sarunā ar klientu jautā viņam par mazā uzņēmumā. Klients norāda, ka ir svarīgi savu darbu un dod kaut ko vērtīgu - laiku, naudu, vai reputāciju. Arī lūgt viņam par viņa gatavību veikt nākamo soli. Tikšanās būs arī veiksmīga, ja klients būs pāriet uz jūsu konversijas skriptu un netālu no darījumu.
Klients var paust savu apņemšanos
- Izšķirtspēja vēlreiz sazināties ar personu,
- Skaidrs vienošanās tiksimies
- Iepazīstināšana ar lēmumu pieņēmējs
- Piekrišanu izmantot izmēģinājuma versija
- Predpokupka
Un, ja es neesmu gatavojas tikties ar klientu un zvanu? Viņš var atbildēt uz 3 jautājumiem par tālruni?
Ja Jums ir slinks, nebaidās no cilvēkiem, jūs nekad runāt ar svešiniekiem onkuļi un nav atstāt māju 12 gadu - zvanu. Esiet gatavi par to, ka:
- Komunikācijas tiks oficiāli
- Tu garām ķermeņa valodu
- Jums nebūs draugi un turpinās aicināt uz aukstumu
Bet varbūt jūs joprojām saņemt informāciju, kas jums ir nepieciešams!
Galvenais mērķis Šādu aukstā kontaktiem - lai apturētu tikt galā ar tiem, cik ātri vien iespējams uzzināt informāciju, kas jums nepieciešams.
Kas ir jūsu klienti?
Segments tirgu un sākt ar nelielu segmentu. Visi lielie uzņēmumi sākās ar nelielu grupu klientiem, un pakāpeniski attiecināt arī uz lielām lietotāju grupām.
Ņemot dažas auditorijas, izrādās, ka dažādi klienti vēlas, un jūs meklēt vienu produktu, lai apmierinātu ikvienam.
Ja jūs strādājat visiem, jums nav kvalitatīvi strādāt ikvienam, tāpēc izvēlēties konkrētu segmentu klientiem ar skaidru problēmu. Mērogs būs, kad jūs uzzināsiet, kā komunicēt ar klientiem un apzināt savas problēmas.
Kā segmentēt?
Jūsu problēma ir tā, ka jūs nezināt, kur meklēt klientus. Jūsu problēma ir tā, ka jums ir vērsta uz darbu ar visiem.
- Kas ir jūsu klients problēma vai mērķis?
- Tas rada bažas visiem vai tikai dažiem klientiem?
- mērķa grupā, ko cilvēki vēlas, ir visvairāk?
- Visa vēlēsies iegādāties, izmantot savu produktu vai tikai daži?
- Ko šie cilvēki ir, lai sasniegtu savu mērķi, vai atrisināt problēmu?
- Kas ietekmē viņu viedokli, lai atrisinātu šo problēmu? (Viedokļa līderi, eksperti, publikācijas)
- Kāds ir risinājums tiem varētu būt ideāli?
- Kādas cenu viņi ir gatavi maksāt par problēmas risinājumu?
- Kāds ir galvenais faktors, pieņemot lēmumu?
- Kur var atrast cilvēkus, kas uzvedas tāpat?
Tātad, jūs izcelt dažus no jūsu mērķauditorijas segmentiem. Izvēlieties segmentu, kas būs:
- Visvairāk izdevīgi (piemēram, cilvēki ar augstiem ienākumiem)
- Viegli pieejams (ir specializēti kopienas resursi, mediji, kur var reklamēt un mijiedarbojas ar klientiem)
- Radīs balstoties uz savu uzņēmējdarbību (potenciālie klienti ir pietiekami, lai nodrošinātu Jūs ar pasūtījumiem)
Mēs atrast kontaktu ar klientu
Iegremdēt sevi vidē apdzīvo jūsu mērķa klientiem. Izveidojiet abonēšanas lapā, organizēt sanāksmes un publiskās uzstāšanās, izveidot blogu un publicēt noderīgu materiālu par šo tēmu. Paskaties apkārt, visticamāk, savā vidē jau ir tie cilvēki, kas jūs interesē. Nāciet klajā ar labu attaisnojumu - es esmu rakstot rakstu vai pētījumu - un uzdot jautājumus, kas jūs interesē.
Meet ar viedokļu līderiem šajā jomā, palūdziet, lai jūs iepazīstināt ar tiem vai ieteicama. Jūs varat sazināties ar jebkuru personu, ja jums ir pastāvīgs pietiekami.
Izmantot savus datus
Sagatavot tikšanās ar savu komandu:
- Izvēlieties 3-5 vissvarīgākos jautājumus brīdī (ja atbilde var iegūt no Google, google un izvēlēties citu jautājumu)
- Lasīt profili sociālajos tīklos jūsu nākotnes biedrs
- Uzrakstiet savu pieņēmumus par personu, lai apstiprinātu vai atspēkotu tās sanāksmē
- Izlemiet, ko jūs vēlaties lūgt personai. Attiecībā uz jebkuru darbību vai atbildību, lai izraisītu.
Ko meklēt paziņojumā?
Paziņojums emocijas savu sarunu biedru. Problēmas, mērķi, darbs pie pašreizējiem projektiem, faktus, idejas, pieprasījumus, budžeta / iegādes procesu, follow-up uzdevumus, uzņēmumiem vai privātpersonām, kas ir atsauces. Mēģiniet veikt piezīmes komunikācijas procesā.
Pēc komūnijas, pārskatiet savas piezīmes. Izdarīt secinājumus, grozīt vai atjaunināt jūsu jautājumiem. Kā jūs varat iegūt labākos rezultātus, sazinoties ar citiem klientiem?
Cik sanāksmes notiek?
Ja jūs zināt savu auditoriju, problēma ir vienkāršs, un izvēlētā segments ir neliels - pavadīt 3-5 tikšanās ar potenciālajiem klientiem. Ja tirgus ir pietiekami liels, problēma vēl jānosaka, un tas ir nepieciešams, lai risinātu ar mērķi auditorija - sākt ar 10 sanāksmēm un pastāvīgi īstenot jaunas, līdz jūs atradīsiet atbildes uz visiem jūsu jautājumi.
KOPSAVILKUMS
sagatavošana:
- patērētāju segmentācija
- Ko mēs vēlamies zināt, vai uzzināt kaut ko? - šī informācija ir sasniegt savu komandu, nevis palikt dziļumos jūsu apziņu.
darbības:
- Stick ikdienas komunikācija
- Uzdot konkrētus jautājumus gadījumā, jautājiet par konkrētu pieredzi saviem klientiem.
- Izvairieties nav specifisku informāciju - komplimentus, vispārinājumus, hipotēzes.
Materiāls apstrāde:
- dati
- klienta saistības, kuru viņš izsaka (nauda, reputācija, laiks, vēlme aktu)
- Jaunas kontaktpersonas komunikācijas
SECINĀJUMS
Jūs esat stāv tiesības priekšā jūsu mērķa. Jūsu rokas ir nepieciešamajā līmenī mest, jūs zināt precīzu attālumu līdz mērķim, jūsu šautriņu mērķis ir mērķa. Jums uzdot pareizos jautājumus, lai cilvēkiem, kas atbalsta jūs. Jūs joprojām aizsietām acīm, bet jūs zināt, kur, lai šautu. Jums vienkārši ir, lai dotu citiem, ko viņi vēlas - lai sasniegtu mērķi ar aizsietām acīm. Veiksmi!