Nick Kolenda
Amerikāņu psihologs, rakstnieks un pētnieks.
Pēdu durvīm
Šis paņēmiens, popularizēts Roberts Cialdini (amerikāņu psihologa - apm. Ed.) Var būt ļoti efektīvs pārliecināšana.
Ja jums ir nepieciešams, lai pārliecinātu personu veikt diezgan apgrūtinošu pieprasījumu, jūs varat uzlabot jūsu izredzes, ja vispirms uzdot par kaut apgrūtinoša.
Pirmais mazais pieprasījums var tikt izpildīts ar līgumu, un tas veido objektu ar domu, ka tas parasti ir priecīgi jums palīdzēt. Kad tad atsaukties uz to ar lielāku pieprasījumu, viņš var vienoties, lai saglabātu konsekvenci uzvedību. Noraidīts otro pieprasījumu būtu pretrunā ar attiecībā uz esošu prezentāciju, kā arī izvairīties izziņas disonanse un saglabātu konsekvenci uzvedību, objekts ar lielu varbūtību piekrīt.
Klasisks darbs, kas raksturo šo principu, var nomest vairāk gaismas par jautājumu (Frīdmena & Fraser, 1966). Divi pētnieki aizsegā brīvprātīgie mēģināja pārliecināt māju īpašniekus veikt diezgan apgrūtinošu pieprasījumu: izveidot lielu un neglīts ceļazīme "Driver! Esi uzmanīgs! "Par to piebraucamie ceļi.
Ja tikai ar adresētajiem homeowners vienojušās tikai 17% respondentu. Un patiesība: ļoti maz cilvēki piekrīt veikt tik dīvainu un nepiemērotu pieprasījumu. Tā kā pētnieki varēja pārliecināt tik daudz kā 76% no otrās grupas priekšmetu?
Tikai dažas nedēļas pirms lūgt tos instalēt šo lielisko zīmi, tie tika lūgts instalēt nelielu zīme "Esi uzmanīgs braukšana." Tas nebija grūti, tāpēc gandrīz visi piekrita. Un šis pieprasījums, tas šķiet visai neliels, vairāk endeared homeowners, lai nodrošinātu to, ka dažas nedēļas vēlāk piekrita uzstādīšanu daudz lielāku zīmi.
Pēc eksperimenta dalībnieki vienojās tikties pirmo pieprasījumu, tie ir izstrādājuši priekšstatu par sevi kā cilvēku, kam rūp droša braukšanas. Tāpēc, vēlāk, kad tie tika lūgts uzņemt lielu zīmi, viņi nevarēja atteikties, tā, lai parādītu neatbilstību.
Bija "rūpējas par drošu braukšanu" vienā skatā, kas tika izveidota pie īpašniekiem pēc viņu piekrišanas nelielu pieprasījumu? Bet ko tad, ja pirmais pieprasījums nebija saistīts ar drošu braukšanu?
Izrādās, ka neliels pieprasījums, pat ne-mainstream, ievērojami palielina izredzes iegūt vienošanos par nākotni.
Dažos gadījumos, zinātnieki aprakstīta pētījuma adresēts homeowners jāparaksta petīcija, aizstāvot vidē, vai instalēt nelielu plāksni ar uzrakstu "Saglabāt skaistums California. " Lielākais skaits pozitīvo atbilžu (76%), zinātnieki iegūst gadījumos, kad pirmo un turpmākajiem pieprasījumiem bija saistīti (mazs plāksne par drošu braukšanu, un pēc tam lielu zīmi to vēl). Taču viņi varēja savākt tik daudz kā 50% pozitīvu atbilžu, pat gadījumos, kad pirmais pieprasījums nebija nekāda sakara saistīta ar otro (paraksts uz lūgumrakstu vai plāksnes skaistumu Kalifornijā un tad lielu zīmi uz seifu braukšanas).
Pieminēšana par ekoloģiju un skaistumu Kalifornijas nav iedvesmoja respondentiem domāja par to, cik svarīgi ir drošas braukšanas, bet veiksmīga iedvest viņiem ideja par sevi, jo cilvēki, kas ir aktīvi iesaistītas sabiedriskajā dzīvē un ir viegli pakalpojumu sniedzējiem svešiniekiem.
Throwing zemu-ball
Papildus iepriekš aprakstītajam saņemšanu, varat mēģināt citu.
Jūs sākat ar nelielu pieprasījumu, ko jūs apmierinātu līgumu, un pēc tam palielināt izmēru pieprasījuma.
Šo metodi sauc par "izņemšanas zema bumba", ko tirdzniecības darbinieki bieži izmanto. Varbūt jūs pats kļūtu par upuri šo taktika, piemēram, salons, kur tas tiek bieži izmantots.
Jūs tikko vienojušies ar pārdevēju par labiem nosacījumiem iegādājoties jaunu automašīnu, un viņš dodas uz savu darba vietu, lai jautājums papīrsUn jūs priecājieties ar fantastiski veiksmīgu darījumu. Faktiski, vadītājs, iespējams nav izdarīt neko, un vienkārši ir jāgaida dažas minūtes, lai dotu jums sapni par jaunu automašīnu.
Kad šie pāris minūtēm iziet, tas nāk atpakaļ uz jums ar sliktas ziņas: direktors neapstiprināja darījumu un auto cena būs augstāka nekā $ 500. Bet, kad jūs esat izgaismota un deva sākotnējo piekrišanu, un tagad tu piedzīvo iekšējo spiedienu, kas liek jums piekrist jauniem, mazāk izdevīgiem noteikumiem.
Jūs jau iesniegts disku ar jaunu automašīnu, un ļāva sevi tiešām vēlaties to. Kā leļļu kontrolē leļļu, pārdevējs velk virknes kognitīvās disonanses un gandrīz piespiedu jūs pieņemat nelabvēlīgākus apstākļus.
Prompt pareizo attieksmi
Tā vietā, provocējot objektu par noteiktu rīcību, kas ir saskanīgs uzsākt nepieciešamās valsts, jūs varat sasniegt mērķi, klusi ietekmē objektu, un kas bija viņa pieteikumu dažiem stāvoklis.
Ja viņš, piemēram, viņš saka, ka viņam ir labs garastāvoklis, viņa uzvedība attiecīgi mainās. Kā mēlītes objekta uz šādu paziņojumu? Tas ir daudz vieglāk, nekā jūs domājat. Satiekoties ar kādu, parasti ir pirmā lieta, ko mēs lūdzam, "Kā tu esi?", Un 99 gadījumos no 100 gaidīšanas jautājumu tiek atbildēts "Labi" vai "OK". Tā ir kļuvusi par sociālu normu, uz kuru visi izmanto, lai. Pat tad, ja persona piedzīvo ļaunāko dienu savā dzīvē, viņš, iespējams, joprojām dod standarta atbildi uz šo jautājumu.
Cilvēks, kurš teica, ka viņš bija "viss ir kārtībā", lielākā daļa respondentu piekrita pieprasījumu.
Ar runājot standarta atbildi, mēs jūtamies spiesti uzvesties konsekventi, tas ir izpildīt vaicājumu.
Es zinu, ko jūs domājat tieši tagad. Vai jūs domājat, ka mēs esam tik izmantoti, lai atbildētu "labu" vai "izcili", šie vārdi ir automātiski un nav nekāda nozīmē, tie vairs nav spēkā un vairs nevar ietekmēt mūsu valsts, un jo īpaši uzvedību un tendence veikt pieprasījumus.
Ticiet vai nē, pētījumi apgalvo citādi. Eksperimenta, kas veltīta šai pašā uzņemšanas (Howard, 1990) laikā zinātnieks piezvanīja iedzīvotājus Texas un Es jautāju, vai viņi piekrīt nākt viņiem pārstāvi organizācijas bada apkarošanas un pārdeva tos viegli konditorejas izstrādājumi.
Kad viņam tika uzdots tikai šo jautājumu, piekrita atbildēt tikai 18% respondentu. Bet starp tiem, kas pirmo reizi jautāja: "Kā tu jūties šodien?" Un kurš atbildēja pozitīvi ( "labi" vai "teicami"), procenti vienošanās bija gandrīz divas reizes augstāks (32%). Tādā gadījumā respondenti bieži atbildēja piekrišanu, jo viņš juta nepieciešamību faktiski pastiprināt savu pozitīvo paziņojumu.
Secinājums: Nākamreiz, kad tiek pārtraukta ar policiju identitātes pārbaudei, jautājiet viņam: "Kā tu esi?".
Ja vēlaties, lai noteiktu attiecību starp veido objektu, jums ir, lai viņu uzvedību, kas atbilst šajā saistībā. Ja jums izdodas provocēt vēlamo uzvedību, objekts būs pieredze izziņas disonanse un vēlas celt savu iekšējo stāvokli, saskaņā ar uzvedību.
Iepriekš metodes var palīdzēt šajā darbā. No pārējiem psiholoģiskās manevriem un funkcijas cilvēka uzvedību var mācīties no grāmatas Nick Kolenda "ticības sistēma. Kā ietekmēt cilvēkus ar palīdzību psiholoģijas"
Pirkt grāmatu