Kā panākt vienošanos pat ar visgrūtāk pretinieku: metodes Henry Kissinger

Henrijs Kisindžers - Nobela Miera prēmijas laureāts un viens no ietekmīgākajiem politiķiem no XX gs. Kā diplomātu un ekspertu par starptautiskajām attiecībām, viņš aktīvi piedalījās sarunās ar Padomju Savienību laika posmā Aukstā kara veidot attiecības starp ASV un Ķīnu, un ir bijusi nozīmīga loma beidzas karu Vjetnamā.

Grāmatā "The Art of sarunas par Kisindžers. Nodarbības darījumus augstākajā līmenī ", kas atbrīvos oktobrī, ar Publishing Group" ABC-Atticus, "autori studiju pieņemšanām un taktika Kissinger izmantots. Uz to pamata, tie piedāvā praktiskus padomus par to, kā gūt panākumus sarunu laikā, iemācīties izvēlēties pareizo laiku koncesiju un sniegt ieteikumus par to, kā saglabāt labu reputāciju.

Attiecības un izpratne

Kisindžers visbiežāk uztverta kā ģeopolitiskā Grandmaster kurš pārvietot gabalu uz pasaules šaha galdiņa, turpinot amerikāņu intereses, ko viņš iedomājās tiem; var tāpēc pārsteigums, ka nozīme, ka viņš pievienots saskaņošanu uzturēt personiskas attiecības un nemateriālās vērtības

sarunas. Protams, Kisindžers nodot nacionālās intereses augstāk personiskās vai reģionāla. Taču nacionālās intereses - tas bija daudz vairāk, lai nāk.

Kisindžers teica: "Ļoti bieži ir pelēkā zona, kā tas bija, kad valsts intereses nesamoocheviden vai pretrunīga." Šādos gadījumos priekšplānā uz Kissinger izejām acīmredzamu vērtību tiešu personisku mijiedarbību ar partneriem. Bieži tiešs kontakts - ir atslēga visam, "[jo], mēs varam teikt, tieši tas, kas patiešām domā par to, ko jūs nevarat iet caur vadu."

Izveidot uzticības var dot (un padara) cienīgus augļus.

Kisindžera uzsver, ka attīstīt un stiprināt attiecības tas ir svarīgi, pirms vajadzība rodas konkrētas sarunas. Patiešām, kamēr kāds ir vērsta uz attiecībām ar privātpersonām, Kisindžers izdevās izveidot lielu un daudzveidīga tīkls, kas ir daudz plašāks juridiskais kanāli un apvieno žurnālistus, nospiediet, TV personībām, kultūru un zinātnieki-teorētiķi.

Piekrītot bijušais valsts sekretāru George Shultz, uzsverot, cik svarīgi ir "rūpēties par diplomātisko dārzu", lai attiecības uzplauka, Kissinger teica: "Ir svarīgi, lai izveidotu attiecības, pat pirms jums ir nepieciešams kaut ko, jo sarunās ir svarīga pakāpe attiecībā kad sasniedz tos, vai arī, ja ir bizness krīze. Kad valsts sekretārs iet kaut kur... Dažreiz labākais rezultāts ir tas, ka jūs braucat nerada, un izpratne par nākotni, nākamajā reizē jūs nākt uz šo valsti. " Constant personīgo kontaktu menedžeri palīdz saskaņot mērķus un lai "saglabātu mašīna sadarbību darba stāvoklī."

šis sakari dažreiz tas ir efektīvāka, ja ir neformālā gaisotnē, prom no sabiedrības acīm. Tas ļauj jums, lai izpētītu pilnu iespēju un novērstu iespējamu politisku un birokrātisko pretiniekus laiku, lai iegūtu un bloķēt iniciatīvu. Par stabilu personīgā kontakta priekšrocības ir dažreiz aizmirst, bet viņš varētu būt pozitīva ietekme uz attiecībām ar valstu vadītāju. Trasta attiecības ļauj partneriem atvērt ar otru, dalīties ar noderīgu informāciju vai apsvērumus. Visa tīkls attiecību kļūst vēl vērtīgāks sarežģītās sarunās.

Veidojot sapratni ar oponentiem

Veidot attiecības ar prezidentu, vai partneri sarunās, Kisindžers, varētu būt ļoti burvīgs. Flash viņa dusmas stājās leģenda, bet viņa personisko stilu (labi informēti, asprātīgs, priecīgs dalīties ar informāciju un C labprāt stāsta smieklīgus stāstus, reizēm glaimo viņa partneri, Vairāk un vairāk slavens) bija liels pluss sarunās.

Strādājot biogrāfija Kisindžers un aprakstot raksturīgo šarmu, ka Valters Isaacson intervēti daži žurnālisti, kuri tikās ar politiķis. Viens no viņiem teica:

"[Kissinger] stāsta jums to, ko viņš domā, jūs vēlaties dzirdēt, un tad interesē jūsu domām, kas ir ļoti glaimojošs."

Isaacson pilnveidota: "Vēl viena taktika bija tuvums. Kā būtu mazliet neapdomīgi, ar pilnu konfidenciāli (neskatoties uz to, ka ne viens, ne otrs nav izgudrots) Kisindžers dalījās konfidenciālu informāciju un iekšējo informāciju. "Tas vienmēr ir sajūta, ka viņš jums teica 10 procentiem vairāk, nekā viņš būtu," - teica Barbara Walters. Jo uzņēmums vai šādiem komentāriem, par to, ko viņš acīmredzot zināja, ka tie netiks publiskots, tas var būt pārsteidzoši vaļsirdīgs, jo īpaši, kad tas nonāca pie vīriešiem. "

Mēs jau zinām, no Winston Kunga un Anatolijs Dobrynin par efektivitāti humora izjūtaRaksturīgas Kisindžers, ar kuru viņš varētu uzlabot atmosfēru sarunu, un dažreiz mazinātu to. Smieklīgs metodes un counter-paņēmieni arsenālā Kisindžers ir pietiekami. Maskavas samitā 1972. gadā salauza kopētājs amerikāņiem. "Ņemot vērā, ka KGB ir reputācija visuresošs Orvela - quipped Kisindžers - laikā tikšanās laikā elegants Catherine Hall no Kremļa, es jautāju Gromyko, viņš nevar darīt, ja mēs vairākas kopijas, ja mēs paceļam savas dokumentus lustra. Gromyko bez vatelīns acu, teica, ka kameras uzstādītas vēl tiek valdniekiem; cilvēki viņi var fotografēt, bet dokumentus - diemžēl ".

Būt līdzjūtīgam identificēšana ar pretinieku sarunās

Mēs jau esam redzējuši, cik konsekventi un dziļi Kisindžers centās saprast psiholoģija un politiskais konteksts viņu pretiniekiem. Un tas bija ne tikai mierīgi skatoties no malas. Winston Kungs, piedalījusies daudzās sarunās ar Kissinger, atstājis komentāru: "The partnerus Kisindžers bija sajūta, ka viņš saprot savu viedokli, pat ja tie idejiski pretstatā stabi. Liberal vai konservatīva - viens uzskatīja, ka, pat Kisindžers saprata viņu, un, iespējams, pat jūt līdzi ".

Frank Šekspīrs, vadītājs ASV Informācijas aģentūras prezidentūras Nixon laikā, ielieciet to skarbi: "Kisindžers var tikties ar sešiem dažādiem cilvēkiem, damn inteliģents, izglītots, zinoši, pieredzējuši, ir ļoti atšķirīgi viedokļi, un pārliecināt visus sešus, ka reālā Henrijs Kisindžers - kurš tagad saka, ar katru no viņiem. " Kisindžers pejoratively sauc par "hameleonu", kas paceļ viņa "vārdus, darbības, joki un stilu, lai, piemēram, jebkurš sarunu biedrs. Runājot par situāciju, c viņi bija galā, viņš izcelt uz vienu pusi, ka viens otru -. Vairāk »

Protams, visās sarunās diezgan bieži, un bieži ir noderīgi uzsvērt dažādus aspektus situācijas dažādo partneru ar dažādām interesēm un uzskatiem.

Empātija, dziļa izpratne par viedokli, no otras puses, var uzlabot komunikāciju, attiecības un progresu sarunās.

Empātija - viltīgs termiņa. Mēs nerunājam par to izmanto, līdzjūtība vai emocionālu saikni ar citu personu. Nē, mēs domājam nenosoda demonstrāciju, kas līdzjūtīgam patiešām saprot viedokli par savu partneri, lai gan ne vienmēr vienoties ar viņiem. Ja jums nav pārspīlēt to - un, ja jūs pārī ar neatlaidību, jo mēs esam redzējuši to Kissinger dažādi gadījumi, no Dienvidāfrikas uz Padomju Savienību, būs iespēja iegūt vērtīgu sarunas Skill. Tātad puses var sajust, ka viņi tiek dzirdējuši, iegūt sajūtu par attiecībām, kas var pārvietot šo procesu uz priekšu.

Īsts empātija vai izvairīgs?

Un tomēr šāda mainība bija riskanti. Partneri Kissinger varētu aizdomas, ka tas liekulīgi, jo īpaši, ja pamanāt acīmredzamo neatbilstību. Šimons Peress, kurš divreiz kalpoja kā premjerministrs Izraēlas, novērota privātā sarunā ar Ichaks Rabins: "Ar visu cieņu pret Kisindžera jāsaka, ka no visiem cilvēkiem, es zinu, ka viņš ir izvairīgs ".

viegli zaudēt uzticībaNepatiesu vai pretrunīgus paziņojumus dažādiem cilvēkiem. Saskaņā ar Winston Kungam Kisindžers centās samazināt šo risku. Tas Kungs teica:

"Kisindžers bija ļoti labi runā ar dažādām auditorijām, spēlējot uz dažādām niansēm... [Bet], salīdzinot tekstus interviju un runas, tas bija neiespējami noķert uz pretrunā pats."

Savā grāmatā, Walter Isaacson citēts Šimons Peress: "Ja jūs neesat klausījies, un tās varētu tikt maldināts ar to, ko viņš teica... Bet, ja jūs klausījās uzmanīgi, viņš nemeloju." Isaacson apgalvoja, ka Kisindžera "mēģināja ļoti grūti izvairīties no acīmredzamu dualitāte un divkosība," un citēts bijušais Valsts sekretārs: "Varbūt es glabāt daudz noslēpumu... bet tas nenozīmē, ka Es meloja. "

Daudzi partneri Kissinger pozitīvi par viņa sarunu stilā. Lielbritānijas premjerministrs James Callaghan lielākoties nepiekrita Kisindžers, bet pat viņš paziņoja: "The elastību un ātrumu prātā dažās aprindās viņš izveidojis reputācija kā nepatiess persona, bet es oficiāli paziņo: mūsu kopējos lietās, viņš nekad let me Viņš ir blēdība. "

Anatolijs Dobrynin, atzina: "[Kisindžers] tika domāšanu uzņēmējdarbībā un nepatika ķerties pie neskaidrībām vai apiet nekādas īpašas problēmas. Vēlāk, kad mums bija nopietnas sarunas, es uzzināju, ka viņš var dot ar balto karsti, bet viņa kredītu, bija gudrs un ļoti profesionāli. "

Tajā pašā laikā cenšas saprast, kas ar ko viņš bija sarunas, Kisindžers, kā likums, centās izveidot ciešu saikni ar viņiem un veidot attiecības.

Charm, glaimi, humors stājās play, bet vissvarīgākā lieta, viņš centās identificēt ar otru pusi, lai parādītu, ka tā saprot intereses un empathizes ar viņas viedokļa.

Šī forma empātija Tas var būt nenovērtējams ieguvums, bet tā var arī dot dažādus rezultātus, atkarībā no tā, ko un kā tas tiecoties uztvert. Tas ir tieši tas gadījums, kad uztvere pārspēj realitāti. Pat tad, ja grūti faktus burtiski kliegt, ka nav manipulācija vai maldināšana tur, un partneris kaut ko turēti aizdomās var būt rezultāts piesardzību un aizdomām, nevis uzticību un labu attiecības. Kisindžers pats uzsvēra: "Tie paši diplomāti tiekas ar otru vairākas reizes; bet spēja sarunas būs apdraudēta, ja viņi būs nopelnīt reputāciju kā izvairīšanās cilvēkiem vai liekuļiem. "

Piedāvājumi, atlaides un "konstruktīvs nenoteiktība"

Kisindžers uzsver: izdarīt pareizo izvēli par taktiku, ir svarīgi izprast dinamiku procesā. Gandrīz liriski, viņš apraksta, kā pirmais sarunu nodarbojas ar neskaidra un nemateriālo, un kā pakāpeniski kontūras situāciju: "The grūti sarunas sākas kā arī sakārtots laulībām. Partneri atzīst, ka formalitātes drīz būs galā, un tas ir tad, kad viņi patiešām iepazīt vienu un otru. Neviena no pusēm pie pirmā nevarēja pateikt, cik punktu ir nepieciešams izdarīt līgumā; Kad abstrakts vēlme progresēt radīs vismaz nelielu izpratni; domstarpības, pats fakts tās pārvarēšanas, radīt kopības sajūtu un zavedet apstāsies, pēc kura attiecības būs pārtraukums uz visiem laikiem. nākotnePar laimi, ir paslēpta no mums, tāpēc puses mēģina darīt kaut ko, kas nekad nebūtu uzdrošinājies, viņi zina, kas ir priekšā. "

Kisindžers stingri uzskata, ka, pirms uzņēmums aizsardzībai savus uzskatus, intereses vai pozīciju, tas būtu kā situācija var uzzināt vairāk.

Mēs jau esam pierādījuši to, ko var iemācīties ar rūpīgu sagatavošanu. Kisindžers atgādināja: "Gandrīz vienmēr pirmajā kārtā jaunu sarunu, es biju iesaistīts pašmācībai. Šajā posmā, kā likums, priekšlikumi man nav izvirzījusi, un mēģināja sagūstīt, ka manā stāvoklī partnerim nav izteikt vārdus, un, pamatojoties uz to, lai mainītu gan apjomu un klāstu iespējams koncesijas. "

Piedāvājumi un koncesijas: kā un kad tie tiek darīts?

Daudzi uzskata, ka sarunas - tas ir tikai izsoleGandrīz kā bazārs, viens nav sākuma, tas ir lielisks piedāvājums, turpretī citi to (vai neņem). Koncesijas tiek veikti lēni, cerot, ka beigās puses vienotos par darījumu. Un sākumā savu karjeru, un pēc tam, domājot par savu pieredzi, un Kisindžers slavēja, kritizēja un stereotipiem veidā kaulēties: "Kad vienošanās ir starp diviem sākot punktiem, tas nav jēgas izvirzīt vidēji ieteikumi. Ar labu tehniku ​​darījumi sākumpunkts vienmēr ir daudz vairāk vēlama. Jo vairāk pārmērīgs sākotnējais piedāvājums, jo lielāka varbūtība, ka tas, ko patiešām vēlas sasniegt, izmantojot kompromisu. "

Izstrādājot šo ideju, viņš brīdināja par risku pārmērīgas prasības: "Viena taktika - ļoti, ļoti tradicionāla - Tas ir nekavējoties izvirzīt visaugstākās prasības un pakāpeniski atkāpties kaut ko sasniedzami. Šāda taktika ir ļoti mīl sarunu, kaislīgi aizstāvot reputācija, ka viņi ir savā valstī. Jā, lai uzsāktu sarunas ar visvairāk galējām prasībām, iespējams, grūti, bet tad atbrīvojiet spriedzi un virzīties prom no sākotnējās uzstādīšanas. Ja, tomēr, pretinieks padoties kārdinājumam atpūsties uz katru posmu, lai saprastu, kas mainīsies nākamajā, visa procesa sarunu pārvēršas testa izturību. "

Tā vietā, taktiskās pārspīlējumus Kisindžers iesaka skaidri izskaidrot otru pusi par savu mērķi, ko noteicis dažādas intereses.

Viņš apgalvo, ka bez šī nav efektīvas sarunas neizdoties.

Kisindžers piedāvāja vispārīgajiem noteikumiem, kad sarunas, kā formulēt sākotnējo stāvoklis, kad piekāpties: "Labākais laiks vienoties - ir tad, kad liekas, ka viss notiek labi. Padoties spiedienam - tā tas piepildījās; iegūt reputāciju kā īstermiņa dzīvoja jauda - līdzeklis, lai dotu otru pusi lielisks attaisnojums, lai pagarinātu sarunas. Koncesijas, kas brīvprātīgi, tas ir vislabāk veicina savstarpību. Un tas ir labākais, lai nodrošinātu saglabāšanu jaudu. Pēc viņa runu, es vienmēr centos, lai noteiktu visvairāk saprātīgu iznākumu, un, lai sasniegtu to, cik drīz vien iespējams, vienā vai divās kārtās. Šī stratēģija bija izsmiets, ko sauc par "apsteidzoša koncesija" sarunu faniem "DRIBBLING", un pat izdarīts pēdējā brīdī. Bet es domāju, ka tas, kas tas ir labākais, lai nomierinātu birokrātus un nomierina sirdsapziņa, kas pārsteidz jaunpienācēji kā demonstrāciju spēka.

Protams, pastāv zināms risks, ka neveiksmes; taktika "salami" Tehnika sarunu, kurā informācija tiek izsniegta pakāpeniski, un koncesijas tiek veikti nelielos gabaliņos. - Apm. Ed. mudina uzturēšanos, jautājums, ko varētu būt nākamā koncesija, bez pārliecību, ka mala ir sasniegts. Tieši tāpēc daudzās sarunās - ar Vjetnamu un citām valstīm - es priekšroku padarīt krietni, ja tie ir mazāk visi gaidīts, kad spiediens bija minimāla, lai radītu iespaidu, ka mēs turpināsim ievērot šo pozīciju. Es gandrīz vienmēr biju pret piespiedu maiņu mūsu sarunu pozīciju. "