Pārdošanas menedžeris - bezmaksas kurss no Krievijas Vadības skolas, apmācība, datums: 2023. gada 7. decembris.
Literārs Mistrojums / / December 10, 2023
Vai strādājat pārdošanas jomā un vēlaties izaugt par efektīvu pārdošanas vadītāju? Apgūt jaunu profesiju pēc iespējas ātrāk un sākt uzrādīt labus rezultātus jau no pirmajām darba dienām? Vai jums ir nepieciešams darbojošs pārdošanas paņēmienu komplekts, lai pabeigtu pat sarežģītus darījumus? Vai auksti zvani biedē? Vai jūsu klientu vidū ir pastāvīgi nemaksātāji vai tādi, kas pastāvīgi pārkāpj maksājumu termiņus? Varbūt jums ir uzticēts izveidot sistēmu darbam ar galvenajiem klientiem?
Mēs iesakām apmeklēt pārdošanas menedžera apmācības programmu, lai iegūtu atbildes uz šiem citiem jautājumiem. Jūs uzzināsiet, kā sazināties ar lēmumu pieņēmēju aukstā zvana laikā, kā kompetenti veikt produkta prezentāciju vai pakalpojumus, pamatojoties uz klienta priekšrocībām, iepazīties ar iebildumu pārvarēšanas algoritmu un uzvedības noteikumiem kaulēšanās.
Praktizējoši skolotāji pastāstīs, kā izveidot efektīvu procesu darbam ar debitoru parādiem. Jūs izstrādāsiet darba un attīstības plānu uzņēmuma galvenajiem klientiem. Pateicoties kursam, Tu kļūsi par efektīvu pārdošanas vadītāju un spēsi pareizi pozicionēt sevi sava karjeras ceļa sākumā.
Konsultants ražošanas sistēmu izstrādē, TPS sertifikācija, VOIR biedrs. Kompetences: projektu vadība lean ražošanas jomā.
Konsultants ražošanas sistēmu izstrādē, TPS sertifikācija, VOIR biedrs. Kompetences: projektu vadība lean ražošanas jomā.
B2B pārdošanas eksperts. Pārdošanas automatizācijas IT pakalpojuma līdzīpašnieks. Īstenoti 107 pārdošanas attīstības projekti ar pieaugumu no 4% līdz 325%.
Meklēt klientus. Auksti zvani
• Meklēt. Kā pāris dienu laikā savākt klientu bāzi, kuras izstrāde prasīs vismaz pāris mēnešus?
• Ienākošo potenciālo pirkumu un zvanu apstrāde.
• Potenciālo pirkumu ģenerēšanas kanālu analīze, optimizācija un jaunu palaišana.
• Aktīva klientu bāzes meklēšana, veidošana un sākotnējā attīstība.
• Mērķtiecīgas aktivitātes.
• Auksti zvani. Kā septiņos no desmit zvaniem tikt cauri sekretārei un sarunāt tikšanos ar lēmumu pieņēmēju?
• Sagatavošanās aukstiem zvaniem – pašregulācija. Klients kā bizness, klients kā cilvēki.
• Aukstā izsaukuma skripta koncepcija. Vizītkaršu rīks.
• Lēmumu pieņēmēju pamatvajadzības.
• Sekretāra nokārtošanas paņēmieni un triki.
• Kā uzsākt sarunu ar lēmumu pieņēmēju, nenoliekot klausuli.
• Padomi, kā risināt attaisnojumus auksto zvanu laikā (“Ir piegādātāji”, “Nekas nav vajadzīgs”, “Sūtīt piedāvājumu” utt.).
• Metodes, kā izveidot tikšanos ar lēmumu pieņēmējiem.
Vajadzību apzināšana, prezentācija, komerciāls piedāvājums
• vajadzību identificēšana. Kā palīdzēt klientam saprast, ko viņš vēlas, pat ja viņš pats par to nezina?
• Klasiskā metode - piecpadsmit pamatjautājumi.
• Hipotēžu izstrāde par mums būtiskām un interesējošām klientu vajadzībām.
• Piegādātāja atlases kritēriju identificēšana.
• Prezentācijas veidošana. Kā pastāstīt par savu produktu, lai visi to vēlētos?
• Trīs līmeņu priekšrocību veidošanas modelis.
• Jebkuras prezentācijas pieci C.
• Pārliecināšanas likumi.
• Darbs ar piegādātāju atlases kritērijiem, apspriežot piedāvājumu.
• Argumentācijas karte.
• KP veidošanās. Kā izveidot pārdodamu CP?
• KP mērķis un stratēģija.
• Ideāla KP noteikumi.
• KP sastādīšanas standarta metodes.
Iebildumu apstrāde, pārrunas, kaulēšanās, spiediens
• Darbs ar iebildumiem. Kā izvairīties no klientu iebildumiem un, ja tādi pastāv, pārvērst tos par papildu argumentiem par labu pirkumam?
• Iebildumu veidi un iemesli.
• Algoritms iebildumu pārvarēšanai.
• Metodes iebildumu pārvarēšanai.
• Tipiski iebildumi, veidi un paņēmieni to pārvarēšanai.
• Sarunas. Kā sasniegt savus mērķus un efektīvi vadīt tikšanos ar lēmumu pieņēmējiem?
• Kontrolsaraksts, lai sagatavotos sanāksmei.
• Tikšanās uzsākšana – kontakta nodibināšana.
• Sarunu stratēģijas.
• Darījumi. Kā pārdot ar peļņu?
• Tirdzniecības noteikumi.
• Mikroshēmas un triki solīšanas laikā.
• Pastiprināt. Kā pārvērst klientu pieprasījumus un pieprasījumus nosūtītajos produktos un saņemtajā naudā?
• Presēšanas princips un metodes.
• Vispārīgi paņēmieni darījuma pabeigšanai.
Darbs ar debitoru parādiem
• Kādi informācijas avoti jāizmanto, lai novērtētu klienta maksātspēju?
• Kā kļūt par vienu no prioritārajiem piegādātājiem – kas vienmēr saņem naudu laikā?
• Mijiedarbība ar “riska grupu” – potenciālie saistību nepildītāji.
• No klienta fokusa uz naudas atdošanu: stingrākas sarunas ar katru parādu nokavējuma posmu.
• Maksājumu kavējumu atgādinājumu iespējas.
• Kā iegūt saistības no klienta par parāda atmaksas laiku.
• Scenāriji sarunām par parāda atmaksu.
• Kā atdot naudu un “nepārslogot” klientu.
• Galīgā prasība pret parādnieku.
• Pāreja uz citām parādu piedziņas metodēm.
Darbs ar galvenajiem klientiem. Kā identificēt, apspriest un attīstīt galvenos klientus?
• Galvenais klients: īpašības un galvenās īpašības.
• Faktori, kas ietekmē darba rezultātus ar galveno klientu.
• Noteikumi veiksmīga cilvēka darbam.
• Galvenais klients, kas viņš ir?
• Galvenā klienta raksturojums.
• Atšķirība starp galveno klientu un pastāvīgo klientu.
• ABC analīzes algoritms un stratēģija darbam ar galvenajiem klientiem.
• Klienta ABC analīze.
• Stratēģijas darbam ar galvenajiem klientiem.
• Galvenā klienta identifikācija. Personīga mijiedarbība ar galvenajiem klientiem.
• Galvenā klienta lēmumu pieņemšanas procesa iezīmes. Sarunu noteikumi.
• Galvenā klienta lēmumu pieņemšanas mehānisms.
• Galvenais klienta lēmumu cikls.
• Atslēgas klienta karte.
• Sarunu noteikumi.