Čipsi pārdošanā - reāla prakse - bezmaksas kurss no Krievijas menedžmenta skolas, apmācība, Datums: 2023. gada 7. decembris.

Konsultants ražošanas sistēmu izstrādē, TPS sertifikācija, VOIR biedrs. Kompetences: projektu vadība lean ražošanas jomā.

Operatīvās psihodiagnostikas speciālists, profilētājs, tēla eksperts. Semināru autore un vadītāja, biznesa konsultante. Ir pieredze zīmola vadībā.

Meklēt klientus. Auksti zvani
• Meklēt. Kā pāris dienu laikā savākt klientu bāzi, kuras izstrāde prasīs vismaz pāris mēnešus?
• Ienākošo potenciālo pirkumu un zvanu apstrāde.
• Potenciālo pirkumu ģenerēšanas kanālu analīze, optimizācija un jaunu palaišana.
• Aktīva klientu bāzes meklēšana, veidošana un sākotnējā attīstība.
• Mērķtiecīgas aktivitātes.
• Auksti zvani. Kā septiņos no desmit zvaniem tikt cauri sekretārei un sarunāt tikšanos ar lēmumu pieņēmēju?
• Sagatavošanās aukstiem zvaniem – pašregulācija. Klients kā bizness, klients kā cilvēki.
• Aukstā izsaukuma skripta koncepcija. Vizītkaršu rīks.
• Lēmumu pieņēmēju pamatvajadzības.
• Sekretāra nokārtošanas paņēmieni un triki.
• Kā uzsākt sarunu ar lēmumu pieņēmēju, nenoliekot klausuli.
• Padomi, kā risināt attaisnojumus auksto zvanu laikā (“Ir piegādātāji”, “Nekas nav vajadzīgs”, “Sūtīt piedāvājumu” utt.).
• Metodes, kā izveidot tikšanos ar lēmumu pieņēmējiem.

Vajadzību apzināšana, prezentācija, komerciāls piedāvājums
• vajadzību identificēšana. Kā palīdzēt klientam saprast, ko viņš vēlas, pat ja viņš pats par to nezina?
• Klasiskā metode - piecpadsmit pamatjautājumi.
• Hipotēžu izstrāde par mums būtiskām un interesējošām klientu vajadzībām.
• Piegādātāja atlases kritēriju identificēšana.
• Prezentācijas veidošana. Kā pastāstīt par savu produktu, lai visi to vēlētos?
• Trīs līmeņu priekšrocību veidošanas modelis.
• Jebkuras prezentācijas pieci C.
• Pārliecināšanas likumi.
• Darbs ar piegādātāju atlases kritērijiem, apspriežot piedāvājumu.
• Argumentācijas karte.
• KP veidošanās. Kā izveidot pārdodamu CP?
• KP mērķis un stratēģija.
• Ideāla KP noteikumi.
• KP sastādīšanas standarta metodes.

Iebildumu apstrāde, pārrunas, kaulēšanās, spiediens
• Darbs ar iebildumiem. Kā izvairīties no klientu iebildumiem un, ja tādi pastāv, pārvērst tos par papildu argumentiem par labu pirkumam?
• Iebildumu veidi un iemesli.
• Algoritms iebildumu pārvarēšanai.
• Metodes iebildumu pārvarēšanai.
• Tipiski iebildumi, veidi un paņēmieni to pārvarēšanai.
• Sarunas. Kā sasniegt savus mērķus un efektīvi vadīt tikšanos ar lēmumu pieņēmējiem?
• Kontrolsaraksts, lai sagatavotos sanāksmei.
• Tikšanās uzsākšana – kontakta nodibināšana.
• Sarunu stratēģijas.
• Darījumi. Kā pārdot ar peļņu?
• Tirdzniecības noteikumi.
• Mikroshēmas un triki solīšanas laikā.
• Pastiprināt. Kā pārvērst klientu pieprasījumus un pieprasījumus nosūtītajos produktos un saņemtajā naudā?
• Presēšanas princips un metodes.
• Vispārīgi paņēmieni darījuma pabeigšanai.

Profilēšana. Rakstura zināšanas
• Tipoloģijas pamati, cilvēka domāšanas īpatnības
• Rakstzīmju veidi (demonstratīvā tieksme, agresīva tieksme, tieksme uz iestrēgšanu, jutekliskā tieksme, aktīva tieksme, radoša tendence)
• Dažādu cilvēka rakstura psihotipu veidi, būtība un veidošanās pamati
• Psihotipa ārējās izpausmes (žesti, sejas izteiksmes, pašizpausmes stils, sevis prezentācijas iezīmes)
• Dažādu psihotipu cilvēku mērķi un vērtības
• Tehnoloģijas sarunu biedra uzvedības korekcijai, pamatojoties uz zināšanām par viņa rakstura tipu
• Konfliktu vadība, ņemot vērā sarunu biedra psihotipu
• Saikne starp domāšanas veidu un cilvēka psihotipu
• Rakstzīmju profila sastādīšana, pamatojoties uz sejas vaibstiem
• Psihotipa noteikšana pēc video un foto materiāliem
• Kļūdas un neprecizitātes psihotipa noteikšanā
• Informācijas vākšanas iezīmes, lai noteiktu personas psihotipu
• Slavenu cilvēku psihotipu analīze, video piemēri
• Pašanalīzes problēma un spēja regulēt savas uzvedības izpausmes
• Darbs ar psihotipu kombinācijām vienā personā
• Praktiski instrumenti cilvēku ietekmēšanai grupas komunikācijas laikā
• Papildu veidi, kā ietekmēt dažādu psihotipu nesējus
• Vingrinājumi sarunu biedra uzvedības analīzes un novērošanas attīstībai pēc apmācības

Darbs ar galvenajiem klientiem. Kā identificēt, apspriest un attīstīt galvenos klientus?
• Galvenais klients: īpašības un galvenās īpašības.
• Faktori, kas ietekmē darba rezultātus ar galveno klientu.
• Noteikumi veiksmīga cilvēka darbam.
• Galvenais klients, kas viņš ir?
• Galvenā klienta raksturojums.
• Atšķirība starp galveno klientu un pastāvīgo klientu.
• ABC analīzes algoritms un stratēģija darbam ar galvenajiem klientiem.
• Klienta ABC analīze.
• Stratēģijas darbam ar galvenajiem klientiem.
• Galvenā klienta identifikācija. Personīga mijiedarbība ar galvenajiem klientiem.
• Galvenā klienta lēmumu pieņemšanas procesa iezīmes. Sarunu noteikumi.
• Galvenā klienta lēmumu pieņemšanas mehānisms.
• Galvenais klienta lēmumu cikls.
• Atslēgas klienta karte.
• Sarunu noteikumi.