Pārdošanas sistēma: no stratēģijas līdz procesiem - bezmaksas kurss no Krievijas Vadības skolas, apmācība, Datums: 2023. gada 3. decembris.

Biznesa koučs, konsultants. Eksperts praktiķis visaptverošas biznesa attīstības, pārdošanas un peļņas palielināšanas jomā. Runātājs nozares konferencēs.

PhD, biznesa konsultante pārdošanas vadības jomā. Ir praktiska pieredze reinženierēšanā komercsektorā un nozaru attīstībā.

Pārdošanas un mārketinga stratēģija
• Tirgus analīze: kapacitāte, izaugsmes temps, spēlētāju skaits, pircēju skaits.
• Uzņēmuma stiprās un vājās puses. Nepieciešamie resursi un iespējamie riski (SVID analīze).
• Uzņēmuma attīstības stratēģijas izvēle.
• Pārdošanas stratēģijas pamatelementi: teritorijas, pārdošanas kanāli, klienti.
• Kvalitatīvā vai kvantitatīvā izaugsme. Galvenie pārdošanas attīstības virzītāji.
• Gadījums: “Uzņēmuma SVID analīze”.
• Gadījums: “Nosakiet visneefektīvākos pārdošanas pieauguma virzītājus, uzrakstiet 5 idejas, kā tos uzlabot.”
• Uzņēmuma pārdošanas plāns. Pārdošanas vēstures analīze.
• Pārdošanas plāna dekompozīcija visos līmeņos: departamenti, pārdošanas kanāli, reģioni, vadītāji, klienti.
• Rādītāju aprēķināšana pa pārdošanas piltuves posmiem.
• Lieta “Pārdošanas mērķu aprēķināšana, sadalīšana visos līmeņos”.
• Konkurences analīze. Praktiski norādījumi: kā uzzināt visus konkurentu mikroshēmas.
• Konkurētspējīgas stratēģijas izvēle.
• Pozicionēšana: kāpēc klientam vajadzētu pirkt no mums.
• Uzņēmuma USP (unikāls pārdošanas piedāvājums) izstrāde. 15 priekšrocību definīcija.
• Mērķgrupu portretu sastādīšana: kurš ir mūsu klients, kurš pirks bieži un daudz.
• Sortiments, cenu noteikšanas stratēģija. Veicināšanas stratēģija.
• Gadījums “Konkurences analīze, izceļot galvenās unikālās uzņēmuma priekšrocības”.
• Lieta “Klientu mērķa grupu apraksts”.
• Izplatīšanas stratēģija. Modeļu izvēle: mēs pārdodam tieši, ar partneru vai ekskluzīvu izplatītāju starpniecību.
• Pārdošanas kanālu veidi, to plusi un mīnusi.
• Pārdošanas kanālu izvēles kritēriji.
• Pārdošanas kanālu efektivitātes novērtēšana.
• Gadījums “Prioritāro pārdošanas kanālu atlase”.

Pārdošanas nodaļas vadība: mērķi, uzdevumi, darbības kontrole
• Vadības sistēma un principi: mērķi, uzdevumi, efektivitātes faktori, sistemātiska pieeja.
• Vadības specifika atkarībā no pārdošanas stratēģijas. Konsekvence pārdošanas vadībā, vadības ciklā.
• Pārdošanas nodaļas audits: iespējas īsā laikā palielināt rezultātus bez investīcijām.
• Galvenie noteikumi efektīvas organizatoriskās struktūras izveidei pārdošanas nodaļai.
• Varas iegūšanas metodes. Administratīvā un ekspertu vara. Dažādu darbinieku vadības stilu izmantošana.
• Algoritmi un noteikumi darbinieku darbam. Noteikumu ieviešana un izstrāde.
• Sanāksmju veidi: individuālās un grupas. Sanāksmju rīkošanas principi. Sapulču sistēmas izveide pārdošanas nodaļā.
• Pārdošanas nodaļas atskaites sistēma.
• Atskaišu veidi un veidi. Pārdošanas atskaites sistēmas izveide.
• Ziņojumi kurjeros.
• Lieta “KPI matricas izstrāde atkarībā no vadītāju funkcionalitātes”.
• Lieta “Atskaišu sistēmas izveide pārdošanas nodaļai”.
• Kvalitātes vadības sistēma pārdošanas nodaļā.
• Kas ir pārdošanas kvalitāte un kā to izmērīt?
• Galvenās zemas kvalitātes pārdošanas pazīmes.
• Pārdošanas kvalitātes vadības sistēmas pamatelementi: standarti, darbinieku apmācība un sertifikācija.
• Pārdošanas standartu saturs. Mūsdienīga “elastīga” pieeja pārdošanas standartu veidošanai.
• Digitālās pārdošanas lietas un to izmantošana darbinieku apmācībā.
• Metodika pārdošanas standartu izstrādei, izmantojot uzņēmuma iekšējos resursus.

Pārdošanas transformācija: biznesa procesu optimizācija, CRM sistēmu ieviešana
• Iekšējo rezervju meklēšana pārdošanas apjoma pieaugumam.
• Deminga cikla (PDCA) izmantošana, lai attīstītu pārdošanas komandu.
• Vadītāju darba dienas fotoreportāžas analīze. Pārdošanas biznesa procesu vājo vietu korekcija, pamatojoties uz analīzes rezultātiem.
• Klientu datu bāzu vākšanas procesa automatizācija.
• Rīki zvanu skaita palielināšanai 2 reizes, nepazeminot kvalitāti.
• Klientu zaudējumu samazināšana atbildes laika un neatbildēto zvanu dēļ.
• “Prioritāšu noteikšanas” ieviešana darbā ar klientiem.
• Pārdošanas piltuves veidošana. Piltuves posmi. Pārdošanas piltuves šķēles.
• Kļūdas, veidojot un strādājot ar pārdošanas piltuvi.
• Pārdošanas piltuves kvantitatīvie un kvalitatīvie rādītāji.
• Pārdošanas piltuves konversijas aprēķins. Konversijas palielināšanas metodes.
• Darbs ar cauruļvadu vadītājiem.
• Lieta “Pārdošanas piltuvju izveide jauniem un esošajiem klientiem, kvantitatīvo un kvalitatīvo rādītāju noteikšana”.
• Paaugstināta vadītāju produktivitāte, automatizējot operatīvo darbu.
• Specializācija un funkciju sadale pārdošanas nodaļā.
• Tipiski biznesa procesi pārdošanas nodaļās un efektivitātes pieauguma punkti.
• Darba noteikumi darbiniekiem. Noteikumu struktūra. Noteikumu ieviešana.
• Klientu attīstības instrumenti. Rīki, lai palielinātu vidējo čeku un vidējos ieņēmumus uz vienu klientu.
• CRM sistēma: veiksmes un neveiksmes faktori ieviešanas laikā, esošās CRM sistēmas audits.
• CRM atlases kritēriji.
• CRM galvenās funkcijas pārdošanā.
• Nepareizi konfigurētas CRM sistēmas indikatori.
• IP telefonija un nepieciešamās integrācijas.
• Darba ar klientu bāzi automatizācija CRM.
• Vadītāju kontroles organizēšana, izmantojot CRM.
• Pārdošanas atskaišu veidi CRM.
• Rezultātu vizualizācija, izmantojot Dash Board.
• Lieta “CRM sistēmas ieviešanas audits”.
• Gadījums “Atskaišu saraksta izveide attēlošanai informācijas panelī”.