Profesionālā pārdošana - likme 154 500 rub. no Krievu menedžmenta skolas, apmācība 250 stundas, datums 29.11.2023.

Meklēt klientus. Auksti zvani
• Meklēt. Kā pāris dienu laikā savākt klientu bāzi, kuras izstrāde prasīs vismaz pāris mēnešus?
• Ienākošo potenciālo pirkumu un zvanu apstrāde.
• Potenciālo pirkumu ģenerēšanas kanālu analīze, optimizācija un jaunu palaišana.
• Aktīva klientu bāzes meklēšana, veidošana un sākotnējā attīstība.
• Mērķtiecīgas aktivitātes.
• Auksti zvani. Kā septiņos no desmit zvaniem tikt cauri sekretārei un sarunāt tikšanos ar lēmumu pieņēmēju?
• Sagatavošanās aukstajiem zvaniem – pašregulācija. Klients kā bizness, klients kā cilvēki.
• Aukstā izsaukuma skripta koncepcija. Vizītkaršu rīks.
• Lēmumu pieņēmēju pamatvajadzības.
• Sekretāra nokārtošanas paņēmieni un triki.
• Kā uzsākt sarunu ar lēmumu pieņēmēju, nenoliekot klausuli.

• Padomi, kā risināt attaisnojumus auksto zvanu laikā (“Ir piegādātāji”, “Nekas nav vajadzīgs”, “Sūtīt piedāvājumu” utt.).
• Metodes, kā izveidot tikšanos ar lēmumu pieņēmējiem.

Darbs ar galvenajiem klientiem. Kā identificēt, apspriest un attīstīt galvenos klientus?
• Galvenais klients: īpašības un galvenās īpašības.
• Faktori, kas ietekmē darba rezultātus ar galveno klientu.
• Noteikumi veiksmīga cilvēka darbam.
• Galvenais klients, kas viņš ir?
• Galvenā klienta raksturojums.
• Atšķirība starp galveno klientu un pastāvīgo klientu.
• ABC analīzes algoritms un stratēģija darbam ar galvenajiem klientiem.
• Klienta ABC analīze.
• Stratēģijas darbam ar galvenajiem klientiem.
• Galvenā klienta identifikācija. Personīga mijiedarbība ar galvenajiem klientiem.
• Galvenā klienta lēmumu pieņemšanas procesa iezīmes. Sarunu noteikumi.
• Galvenā klienta lēmumu pieņemšanas mehānisms.
• Galvenais klienta lēmumu cikls.
• Atslēgas klienta karte.
• Sarunu noteikumi.

Vajadzību apzināšana, prezentācija, komerciāls piedāvājums
• vajadzību identificēšana. Kā palīdzēt klientam saprast, ko viņš vēlas, pat ja viņš pats par to nezina?
• Klasiskā metode - piecpadsmit pamatjautājumi.
• Hipotēžu izstrāde par mums būtiskām un interesējošām klientu vajadzībām.
• Piegādātāja atlases kritēriju identificēšana.
• Prezentācijas veidošana. Kā pastāstīt par savu produktu, lai visi to vēlētos?
• Trīs līmeņu priekšrocību veidošanas modelis.
• Jebkuras prezentācijas pieci C.
• Pārliecināšanas likumi.
• Darbs ar piegādātāju atlases kritērijiem, apspriežot piedāvājumu.
• Argumentācijas karte.
• KP veidošanās. Kā izveidot pārdodamu CP?
• KP mērķis un stratēģija.
• Ideāla KP noteikumi.
• KP sastādīšanas standarta metodes.

Iebildumu apstrāde, pārrunas, kaulēšanās, spiediens
• Darbs ar iebildumiem. Kā izvairīties no klientu iebildumiem un, ja tādi pastāv, pārvērst tos par papildu argumentiem par labu pirkumam?
• Iebildumu veidi un iemesli.
• Algoritms iebildumu pārvarēšanai.
• Metodes iebildumu pārvarēšanai.
• Tipiski iebildumi, veidi un paņēmieni to pārvarēšanai.
• Sarunas. Kā sasniegt savus mērķus un efektīvi vadīt tikšanos ar lēmumu pieņēmējiem?
• Kontrolsaraksts, lai sagatavotos sanāksmei.
• Tikšanās uzsākšana – kontakta nodibināšana.
• Sarunu stratēģijas.
• Darījumi. Kā pārdot ar peļņu?
• Tirdzniecības noteikumi.
• Mikroshēmas un triki solīšanas laikā.
• Pastiprināt. Kā pārvērst klientu pieprasījumus un pieprasījumus nosūtītajos produktos un saņemtajā naudā?
• Presēšanas princips un metodes.
• Vispārīgi paņēmieni darījuma pabeigšanai.

Darbs ar debitoru parādiem. Kā izvairīties no nemaksāšanas, parādiem un debitoru parādiem?
• Kādi informācijas avoti jāizmanto, lai novērtētu klienta maksātspēju?
• Kā kļūt par vienu no prioritārajiem piegādātājiem – kas vienmēr saņem naudu laikā?
• Mijiedarbība ar “riska grupu” – potenciālie saistību nepildītāji.
• No klienta fokusa uz naudas atdošanu: stingrākas sarunas ar katru parādu nokavējuma posmu.
• Maksājumu kavējumu atgādinājumu iespējas.
• Kā iegūt saistības no klienta par parāda atmaksas laiku.
• Scenāriji sarunām par parāda atmaksu.
• Kā atdot naudu un “nepārslogot” klientu.
• Galīgā prasība pret parādnieku.
• Pāreja uz citām parādu piedziņas metodēm.

Sarunu vadīšana: noteikumi un paņēmieni
• Veiksmīga sarunu vedēja kompetences.
• Sagatavošanās sarunām.
• Sarunu veidi un leģitimitāte.
• Lieta “Strīds par cenu”.

Profilēšana. Rakstura zināšanas
• Tipoloģijas pamati, cilvēka domāšanas īpatnības
• Rakstzīmju veidi (demonstratīvā tieksme, agresīva tieksme, tieksme uz iestrēgšanu, jutekliskā tieksme, aktīva tieksme, radoša tendence)
• Dažādu cilvēka rakstura psihotipu veidi, būtība un veidošanās pamati
• Psihotipa ārējās izpausmes (žesti, sejas izteiksmes, pašizpausmes stils, sevis prezentācijas iezīmes)
• Dažādu psihotipu cilvēku mērķi un vērtības
• Tehnoloģijas sarunu biedra uzvedības korekcijai, pamatojoties uz zināšanām par viņa rakstura tipu
• Konfliktu vadība, ņemot vērā sarunu biedra psihotipu
• Saikne starp domāšanas veidu un cilvēka psihotipu
• Rakstzīmju profila sastādīšana, pamatojoties uz sejas vaibstiem
• Psihotipa noteikšana pēc video un foto materiāliem
• Kļūdas un neprecizitātes psihotipa noteikšanā
• Informācijas vākšanas iezīmes, lai noteiktu personas psihotipu
• Slavenu cilvēku psihotipu analīze, video piemēri
• Pašanalīzes problēma un spēja regulēt savas uzvedības izpausmes
• Darbs ar psihotipu kombinācijām vienā personā
• Praktiski instrumenti cilvēku ietekmēšanai grupas komunikācijas laikā
• Papildu veidi, kā ietekmēt dažādu psihotipu nesējus
• Vingrinājumi sarunu biedra uzvedības analīzes un novērošanas attīstībai pēc apmācības

Melu atklāšana. Sarunu spēja
• Kas ir meli. Kāpēc cilvēki melo? Melu formas un veidi. Aptuvenais sasalšanas punkts ir punkts, no kura sākas maldināšana.
• Elpošanas, rīšanas biežums un dziļums, svīšanas intensitāte un citas veģetatīvās nervu sistēmas izpausmes, kas jāņem vērā, lai noteiktu patiesību.
• Sejas maldināšanas pazīmes. Mikroizteiksmes.
• Emociju viltošanas pazīmes. Apmācības programmas izmantošana emociju noteikšanai.
• Ķermeņa valoda (pozas, žesti, atrašanās vieta telpā) un tās interpretācija.
• Verbālās (verbālās) maldināšanas pazīmes, runas modeļi.
• Individuālās atšķirības, kas jāņem vērā, atpazīstot melus.
• Cilvēka uzvedības pamatlīnija un novirzes no tās.
• Melu atklāšanas metožu atšķirības atkarībā no tā, kad sarunu biedrs zina/nezina, ka ir aizdomās turamais.
• Mērķa jautājumu sastādīšana hipotēžu pārbaudei.
• Melu atklāšana telefona sarunā. Melu atklāšana no rakstīta teksta. Kļūdas un piesardzības pasākumi melu atklāšanā.
• Slavenu cilvēku (politiķu un televīzijas žurnālistu, mākslinieku) runu video un foto materiālu analīze.
• Sarunas, aptaujas vadīšanas noteikumi. Jautājumu secība, interešu saskarsmes punkti un citas pielāgošanās metodes sarunu biedram.
• Algoritms melu diagnosticēšanas prasmes uzlabošanai.

Pārdošanas pārvaldība digitālajā laikmetā
• Jaunu tehnoloģiju ieviešana un vadība aktīvai B2B tirdzniecībai.
• Kādos gadījumos izmantot aktīvu pārdošanas stratēģiju B2B tirgos: veiksmīgas ieviešanas gadījumu apskats.
• Kā mūsdienās mainās tehnoloģija darbam ar B2B klientiem un kas jādara pārdošanas vadītājiem, lai izstrādātu un ieviestu mūsdienīgākus un efektīvākus aktīvās pārdošanas organizēšanas principus.
• Kā iesaistīt pašreizējos darbiniekus aktīvajā pārdošanā, vienlaikus samazinot riskus: galvenās vadības metodes.
• Kā komunikācijas kanālu digitalizācija ar klientu maina klasiskos pārdošanas posmus un kas cilvēkiem būtu jāzina? kas vadītājam jādara, lai optimizētu biznesa procesus darbam ar klientiem mainīgajā B2B realitātē tirgos.
• Jaunu klientu attīstības un piesaistes plānošana: galvenie darba posmi ar klientu (aktīvās pārdošanas izstrāde un dizains, potenciālā klienta kontaktu un motivācijas veidošana, pieredzes veidošana, galveno klienta īpašību izpēte un vairākas citas elementi).
• Kāpēc aktīva pārdošana agresīvā stilā un manipulācijas kļūst par pagātni kā mājas telefoni. Kā izveidot mūsdienīgu aktīvās pārdošanas metodiku un izstrādāt to, lai tā atbilstu mūsdienu realitātei.
• Jaunas profesijas aprises: aktīvās digitālās pārdošanas vadītājs. Aktīvo B2B pārdevēju kompetences: kā plānot savu darbību un iestatīt to darbības konversijas parametrus.
• Aktīvā B2B pārdošanas vadības sistēma: izmaiņas aktīvās pārdošanas nodaļas vadītāja funkcijās no administratora uz darbības vadītāju aktīvajiem pārdošanas vadītājiem.

Pārdošanas nodaļas vadība: mērķi, uzdevumi, darbības kontrole
• Vadības sistēma un principi: mērķi, uzdevumi, efektivitātes faktori, sistemātiska pieeja.
• Vadības specifika atkarībā no pārdošanas stratēģijas. Konsekvence pārdošanas vadībā, vadības ciklā.
• Pārdošanas nodaļas audits: iespējas īsā laikā palielināt rezultātus bez investīcijām.
• Galvenie noteikumi efektīvas organizatoriskās struktūras izveidei pārdošanas nodaļai.
• Varas iegūšanas metodes. Administratīvā un ekspertu vara. Dažādu darbinieku vadības stilu izmantošana.
• Algoritmi un noteikumi darbinieku darbam. Noteikumu ieviešana un izstrāde.
• Sanāksmju veidi: individuālās un grupas. Sanāksmju rīkošanas principi. Sapulču sistēmas izveide pārdošanas nodaļā.
• Pārdošanas nodaļas atskaites sistēma.
• Atskaišu veidi un veidi. Pārdošanas atskaites sistēmas izveide.
• Ziņojumi kurjeros.
• Lieta “KPI matricas izstrāde atkarībā no vadītāju funkcionalitātes”.
• Lieta “Atskaišu sistēmas izveide pārdošanas nodaļai”.
• Kvalitātes vadības sistēma pārdošanas nodaļā.
• Kas ir pārdošanas kvalitāte un kā to izmērīt?
• Galvenās zemas kvalitātes pārdošanas pazīmes.
• Pārdošanas kvalitātes vadības sistēmas pamatelementi: standarti, darbinieku apmācība un sertifikācija.
• Pārdošanas standartu saturs. Mūsdienīga “elastīga” pieeja pārdošanas standartu veidošanai.
• Digitālās pārdošanas lietas un to izmantošana darbinieku apmācībā.
• Metodika pārdošanas standartu izstrādei, izmantojot uzņēmuma iekšējos resursus.

Pārdošanas transformācija: biznesa procesu optimizācija, CRM sistēmu ieviešana
• Iekšējo rezervju meklēšana pārdošanas apjoma pieaugumam.
• Deminga cikla (PDCA) izmantošana, lai attīstītu pārdošanas komandu.
• Vadītāju darba dienas fotoreportāžas analīze. Pārdošanas biznesa procesu vājo vietu korekcija, pamatojoties uz analīzes rezultātiem.
• Klientu datu bāzu vākšanas procesa automatizācija.
• Rīki zvanu skaita palielināšanai 2 reizes, nepazeminot kvalitāti.
• Klientu zaudējumu samazināšana atbildes laika un neatbildēto zvanu dēļ.
• “Prioritāšu noteikšanas” ieviešana darbā ar klientiem.
• Pārdošanas piltuves veidošana. Piltuves posmi. Pārdošanas piltuves šķēles.
• Kļūdas, veidojot un strādājot ar pārdošanas piltuvi.
• Pārdošanas piltuves kvantitatīvie un kvalitatīvie rādītāji.
• Pārdošanas piltuves konversijas aprēķins. Konversijas palielināšanas metodes.
• Darbs ar cauruļvadu vadītājiem.
• Lieta “Pārdošanas piltuvju izveide jauniem un esošajiem klientiem, kvantitatīvo un kvalitatīvo rādītāju noteikšana”.
• Paaugstināta vadītāju produktivitāte, automatizējot operatīvo darbu.
• Specializācija un funkciju sadale pārdošanas nodaļā.
• Tipiski biznesa procesi pārdošanas nodaļās un efektivitātes pieauguma punkti.
• Darba noteikumi darbiniekiem. Noteikumu struktūra. Noteikumu ieviešana.
• Klientu attīstības instrumenti. Rīki, lai palielinātu vidējo čeku un vidējos ieņēmumus uz vienu klientu.
• CRM sistēma: veiksmes un neveiksmes faktori ieviešanas laikā, esošās CRM sistēmas audits.
• CRM atlases kritēriji.
• CRM galvenās funkcijas pārdošanā.
• Nepareizi konfigurētas CRM sistēmas indikatori.
• IP telefonija un nepieciešamās integrācijas.
• Darba ar klientu bāzi automatizācija CRM.
• Vadītāju kontroles organizēšana, izmantojot CRM.
• Pārdošanas atskaišu veidi CRM.
• Rezultātu vizualizācija, izmantojot Dash Board.
• Lieta “CRM sistēmas ieviešanas audits”.
• Gadījums “Atskaišu saraksta izveide attēlošanai informācijas panelī”.

Pārdošanas personāls: pieņemšana darbā, adaptācija, motivācijas sistēma
• Pārdošanas vadītāja amata profilu izstrāde (kompetences, prasmes, iemaņas).
• Vai ir lētāk atrast kādu gatavu ar pieredzi vai audzēt viņu “no nulles”? Kas ir labāks?
• Pārdošanas vakances izveide tirdzniecības vadītājam.
• Pārdošanas personāla pieņemšanas un vervēšanas īpatnības: kā izvairīties no tā, ka “rokzvaigznes” vietā kļūst “notriekts pilots”?
• darbā pieņemšanas piltuve.
• Individuālā intervija.
• Konkursu vadīšana pārdošanas vadītājiem.
• Kontrolsaraksti interviju veikšanai.
• Lieta “Profila izstrāde pārdošanas vadītāja amatam”.
• Lieta “Pārdošanas vakances veidnes izveide”.
• Izmantojot dažādus darbinieku vadības stilus. Kontroles kvadrāti.
• Sanāksmju un instruktāžu veidi. Sanāksmju un instruktāžu vadīšanas principi. Sanāksmju un instruktāžu sistēmas izveide pārdošanas nodaļā.
• Negribi vai nevari? Kā noteikt, vai atrodaties “komforta zonā”, un metodes darbinieku izvešanai no tās.
• Kādos gadījumos ir jāveic slaucīšana starp darbiniekiem un kā to izdarīt, neizraisot visas vienības darbības traucējumus.
• Instrumenti pārdošanas darbinieku personīgā darba efektivitātes paaugstināšanai: dodiet viņiem autoritāti!
• Sacensību sistēmas organizēšana. Sacensību veidi atkarībā no pārdošanas uzdevumiem.
• Notiekošo sacensību efektivitātes izvērtēšana.
• Nemateriālo stimulu veidi.
• Sacensības.
• Gadījums “Nemateriālās motivācijas kompleksa izveide”.
• Gadījums “Instruktāžas vadīšana”.
• Ātras pārejas organizēšana adaptācijas periodā. Adaptācijas apstākļi: kā nepazaudēt karavīru “ne-kaujas” apstākļos?
• Apmācības sistēmas struktūra.
• Mācību grāmatas par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem izveide.
• Pārdošanas tehnoloģiju apmācība.
• Karjeras plānošanas sistēma uzņēmumā (vertikālā, horizontālā karjeras izaugsme).
• Lieta “Mācību grāmatas par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem struktūras izstrāde”.
• Lieta “Karjeras izaugsmes sistēmas izveide uzņēmumā”.

Pārdošanas un mārketinga stratēģija
• Tirgus analīze: kapacitāte, izaugsmes temps, spēlētāju skaits, pircēju skaits.
• Uzņēmuma stiprās un vājās puses. Nepieciešamie resursi un iespējamie riski (SVID analīze).
• Uzņēmuma attīstības stratēģijas izvēle.
• Pārdošanas stratēģijas pamatelementi: teritorijas, pārdošanas kanāli, klienti.
• Kvalitatīva vai kvantitatīva izaugsme. Galvenie pārdošanas attīstības virzītāji.
• Gadījums: “Uzņēmuma SVID analīze”.
• Gadījums: “Nosakiet visneefektīvākos pārdošanas pieauguma virzītājus, uzrakstiet 5 idejas, kā tos uzlabot.”
• Uzņēmuma pārdošanas plāns. Pārdošanas vēstures analīze.
• Pārdošanas plāna dekompozīcija visos līmeņos: departamenti, pārdošanas kanāli, reģioni, vadītāji, klienti.
• Rādītāju aprēķināšana pa pārdošanas piltuves posmiem.
• Lieta “Pārdošanas mērķu aprēķināšana, sadalīšana visos līmeņos”.
• Konkurences analīze. Praktiski norādījumi: kā uzzināt visus konkurentu mikroshēmas.
• Konkurētspējīgas stratēģijas izvēle.
• Pozicionēšana: kāpēc klientam vajadzētu pirkt no mums.
• Uzņēmuma USP (unikāls pārdošanas piedāvājums) izstrāde. 15 priekšrocību definīcija.
• Mērķgrupu portretu sastādīšana: kurš ir mūsu klients, kurš pirks bieži un daudz.
• Sortiments, cenu noteikšanas stratēģija. Veicināšanas stratēģija.
• Gadījums “Konkurences analīze, izceļot galvenās unikālās uzņēmuma priekšrocības”.
• Lieta “Klientu mērķa grupu apraksts”.
• Izplatīšanas stratēģija. Modeļu izvēle: mēs pārdodam tieši, ar partneru vai ekskluzīvu izplatītāju starpniecību.
• Pārdošanas kanālu veidi, to plusi un mīnusi.
• Pārdošanas kanālu izvēles kritēriji.
• Pārdošanas kanālu efektivitātes novērtēšana.
• Gadījums “Prioritāro pārdošanas kanālu atlase”.

Pārdošanas nodaļas atalgojuma sistēmas izstrāde
• Principi atalgojuma sistēmas izstrādei pārdošanas nodaļā.
• Pārvaldnieka vidējo tirgus kopējo ienākumu noteikšana.
• Tipiskas kļūdas, izstrādājot atalgojuma sistēmu pārdošanas nodaļā.
• Motivācijas komponentes: fiksēta alga, KPI, prēmijas, prēmijas, prēmiju samazināšana.
• Pārdošanas nodaļas darbinieku kopējo ienākumu struktūra un galvenās ienākumu mainīgās un bonusa daļas aprēķināšanas metodes.
• Atalgojuma shēmas atkarībā no vadītāja funkcionalitātes.
• Komandas bonuss. Gradācijas pa vadītāju kategorijām.
• Seminārs: “Tirdzniecības vadītāju motivācijas sistēmas izstrāde.”
• Seminārs: "Tirdzniecības vadītāju vidējā tirgus ienākumu līmeņa noteikšana."

Praktiskas klientu bāzes pārvaldības tehnoloģijas
• Klientu segmentācija.
• Metodes, lai identificētu mērķa klientu grupas, kas strādās ar jums ilgstoši un efektīvi. Kritēriji galveno partneru atlasei.
• Standarti darbam ar klientiem.
• 5 galvenie procesi darbā ar klientu bāzi. Klienta dzīves cikls. Klientu bāzes automatizācija.
• Darba ar klientiem galvenie rādītāji.
• ABC-XYZ klientu analīze kā ieņēmumu palielināšanas instruments. Uzņēmuma daļa klienta portfelī, veidi, kā to palielināt. Veidi, kā palielināt LTV un CRR rādītājus.
• Efektīva darba organizēšana ar jauniem, esošajiem un zaudētajiem klientiem.
• Darba sadale starp jaunajiem un esošajiem klientiem kā rezerve pārdošanas apjoma pieaugumam. Darba organizēšana ar jauniem klientiem. Līdzekļi pašreizējo klientu pārdošanas apjoma palielināšanai.
• Klientu lojalitāte.
• Darbs ar zaudētajiem klientiem. Klientu lojalitātes vērtējuma mērīšana, izmantojot NPS indeksu. Veidi, kā palielināt klientu lojalitāti. Kāpēc jums ir savlaicīgi jānoņem sliktie klienti?