Mini MBA: pārdošana - kurss 190 000 rub. no Krievu menedžmenta skolas, apmācība 250 stundas, datums 29.11.2023.

MBA pasniedzējs Krievu Vadības augstskolā. Digitālās transformācijas programmu izstrādātājs, sarežģītu sociālo sistēmu projektētājs. Organizāciju projektētājs, sistēmu inženieris.

Ph.D., eksperts praktizējošs mārketinga un stratēģijas jomā, sertificēts biznesa treneris. Maskavas Valsts universitātes Biznesa augstskolas Vadības katedras asociētais profesors.

Pārdošanas un mārketinga stratēģija
• Tirgus analīze: kapacitāte, izaugsmes temps, spēlētāju skaits, pircēju skaits.
• Uzņēmuma stiprās un vājās puses. Nepieciešamie resursi un iespējamie riski (SVID analīze).
• Uzņēmuma attīstības stratēģijas izvēle.
• Pārdošanas stratēģijas pamatelementi: teritorijas, pārdošanas kanāli, klienti.
• Kvalitatīva vai kvantitatīva izaugsme. Galvenie pārdošanas attīstības virzītāji.
• Gadījums: “Uzņēmuma SVID analīze”.
• Gadījums: “Nosakiet visneefektīvākos pārdošanas pieauguma virzītājus, uzrakstiet 5 idejas, kā tos uzlabot.”
• Uzņēmuma pārdošanas plāns. Pārdošanas vēstures analīze.
• Pārdošanas plāna dekompozīcija visos līmeņos: departamenti, pārdošanas kanāli, reģioni, vadītāji, klienti.
• Rādītāju aprēķināšana pa pārdošanas piltuves posmiem.
• Lieta “Pārdošanas mērķu aprēķināšana, sadalīšana visos līmeņos”.
• Konkurences analīze. Praktiski norādījumi: kā uzzināt visus konkurentu mikroshēmas.
• Konkurētspējīgas stratēģijas izvēle.
• Pozicionēšana: kāpēc klientam vajadzētu pirkt no mums.
• Uzņēmuma USP (unikāls pārdošanas piedāvājums) izstrāde. 15 priekšrocību definīcija.
• Mērķgrupu portretu sastādīšana: kurš ir mūsu klients, kurš pirks bieži un daudz.
• Sortiments, cenu noteikšanas stratēģija. Veicināšanas stratēģija.
• Gadījums “Konkurences analīze, izceļot galvenās unikālās uzņēmuma priekšrocības”.
• Lieta “Klientu mērķa grupu apraksts”.
• Izplatīšanas stratēģija. Modeļu izvēle: mēs pārdodam tieši, ar partneru vai ekskluzīvu izplatītāju starpniecību.
• Pārdošanas kanālu veidi, to plusi un mīnusi.
• Pārdošanas kanālu izvēles kritēriji.
• Pārdošanas kanālu efektivitātes novērtēšana.
• Gadījums “Prioritāro pārdošanas kanālu atlase”.

Pārdošanas nodaļas vadība: mērķi, uzdevumi, darbības kontrole
• Vadības sistēma un principi: mērķi, uzdevumi, efektivitātes faktori, sistemātiska pieeja.
• Vadības specifika atkarībā no pārdošanas stratēģijas. Konsekvence pārdošanas vadībā, vadības ciklā.
• Pārdošanas nodaļas audits: iespējas īsā laikā palielināt rezultātus bez investīcijām.
• Galvenie noteikumi efektīvas organizatoriskās struktūras izveidei pārdošanas nodaļai.
• Varas iegūšanas metodes. Administratīvā un ekspertu vara. Dažādu darbinieku vadības stilu izmantošana.
• Algoritmi un noteikumi darbinieku darbam. Noteikumu ieviešana un izstrāde.
• Sanāksmju veidi: individuālās un grupas. Sanāksmju rīkošanas principi. Sapulču sistēmas izveide pārdošanas nodaļā.
• Pārdošanas nodaļas atskaites sistēma.
• Atskaišu veidi un veidi. Pārdošanas atskaites sistēmas izveide.
• Ziņojumi kurjeros.
• Lieta “KPI matricas izstrāde atkarībā no vadītāju funkcionalitātes”.
• Lieta “Atskaišu sistēmas izveide pārdošanas nodaļai”.
• Kvalitātes vadības sistēma pārdošanas nodaļā.
• Kas ir pārdošanas kvalitāte un kā to izmērīt?
• Galvenās zemas kvalitātes pārdošanas pazīmes.
• Pārdošanas kvalitātes vadības sistēmas pamatelementi: standarti, darbinieku apmācība un sertifikācija.
• Pārdošanas standartu saturs. Mūsdienīga “elastīga” pieeja pārdošanas standartu veidošanai.
• Digitālās pārdošanas lietas un to izmantošana darbinieku apmācībā.
• Metodika pārdošanas standartu izstrādei, izmantojot uzņēmuma iekšējos resursus.
Pārdošanas transformācija: biznesa procesu optimizācija, CRM sistēmu ieviešana
• Iekšējo rezervju meklēšana pārdošanas apjoma pieaugumam.
• Deminga cikla (PDCA) izmantošana, lai attīstītu pārdošanas komandu.
• Vadītāju darba dienas fotoreportāžas analīze. Pārdošanas biznesa procesu vājo vietu korekcija, pamatojoties uz analīzes rezultātiem.
• Klientu datu bāzu vākšanas procesa automatizācija.
• Rīki zvanu skaita palielināšanai 2 reizes, nepazeminot kvalitāti.
• Klientu zaudējumu samazināšana atbildes laika un neatbildēto zvanu dēļ.
• “Prioritāšu noteikšanas” ieviešana darbā ar klientiem.
• Pārdošanas piltuves veidošana. Piltuves posmi. Pārdošanas piltuves šķēles.
• Kļūdas, veidojot un strādājot ar pārdošanas piltuvi.
• Pārdošanas piltuves kvantitatīvie un kvalitatīvie rādītāji.
• Pārdošanas piltuves konversijas aprēķins. Konversijas palielināšanas metodes.
• Darbs ar cauruļvadu vadītājiem.
• Lieta “Pārdošanas piltuvju izveide jauniem un esošajiem klientiem, kvantitatīvo un kvalitatīvo rādītāju noteikšana”.
• Paaugstināta vadītāju produktivitāte, automatizējot operatīvo darbu.
• Specializācija un funkciju sadale pārdošanas nodaļā.
• Tipiski biznesa procesi pārdošanas nodaļās un efektivitātes pieauguma punkti.
• Darba noteikumi darbiniekiem. Noteikumu struktūra. Noteikumu ieviešana.
• Klientu attīstības instrumenti. Rīki, lai palielinātu vidējo čeku un vidējos ieņēmumus uz vienu klientu.
• CRM sistēma: veiksmes un neveiksmes faktori ieviešanas laikā, esošās CRM sistēmas audits.
• CRM atlases kritēriji.
• CRM galvenās funkcijas pārdošanā.
• Nepareizi konfigurētas CRM sistēmas indikatori.
• IP telefonija un nepieciešamās integrācijas.
• Darba ar klientu bāzi automatizācija CRM.
• Vadītāju kontroles organizēšana, izmantojot CRM.
• Pārdošanas atskaišu veidi CRM.
• Rezultātu vizualizācija, izmantojot Dash Board.
• Lieta “CRM sistēmas ieviešanas audits”.
• Gadījums “Atskaišu saraksta izveide attēlošanai informācijas panelī”.

Pārdošanas pārvaldība digitālajā laikmetā
• Jaunu tehnoloģiju ieviešana un vadība aktīvai B2B tirdzniecībai.
• Kādos gadījumos izmantot aktīvu pārdošanas stratēģiju B2B tirgos: veiksmīgas ieviešanas gadījumu apskats.
• Kā mūsdienās mainās tehnoloģija darbam ar B2B klientiem un kas jādara pārdošanas vadītājiem, lai izstrādātu un ieviestu mūsdienīgākus un efektīvākus aktīvās pārdošanas organizēšanas principus.
• Kā iesaistīt pašreizējos darbiniekus aktīvajā pārdošanā, vienlaikus samazinot riskus: galvenās vadības metodes.
• Kā komunikācijas kanālu digitalizācija ar klientu maina klasiskos pārdošanas posmus un kas cilvēkiem būtu jāzina? kas vadītājam jādara, lai optimizētu biznesa procesus darbam ar klientiem mainīgajā B2B realitātē tirgos.
• Jaunu klientu attīstības un piesaistes plānošana: galvenie darba posmi ar klientu (aktīvās pārdošanas izstrāde un dizains, potenciālā klienta kontaktu un motivācijas veidošana, pieredzes veidošana, galveno klienta īpašību izpēte un vairākas citas elementi).
• Kāpēc aktīva pārdošana agresīvā stilā un manipulācijas kļūst par pagātni kā mājas telefoni. Kā izveidot mūsdienīgu aktīvās pārdošanas metodiku un izstrādāt to, lai tā atbilstu mūsdienu realitātei.
• Jaunas profesijas aprises: aktīvās digitālās pārdošanas vadītājs. Aktīvo B2B pārdevēju kompetences: kā plānot savu darbību un iestatīt to darbības konversijas parametrus.
• Aktīvā B2B pārdošanas vadības sistēma: izmaiņas aktīvās pārdošanas nodaļas vadītāja funkcijās no administratora uz darbības vadītāju aktīvajiem pārdošanas vadītājiem.

Pārdošanas personāls: pieņemšana darbā, adaptācija, motivācijas sistēma
• Pārdošanas vadītāja amata profilu izstrāde (kompetences, prasmes, iemaņas).
• Vai ir lētāk atrast kādu gatavu ar pieredzi vai audzēt viņu “no nulles”? Kas ir labāks?
• Pārdošanas vakances izveide tirdzniecības vadītājam.
• Pārdošanas personāla pieņemšanas un vervēšanas īpatnības: kā izvairīties no tā, ka “rokzvaigznes” vietā kļūst “notriekts pilots”?
• darbā pieņemšanas piltuve.
• Individuālā intervija.
• Konkursu vadīšana pārdošanas vadītājiem.
• Kontrolsaraksti interviju veikšanai.
• Lieta “Profila izstrāde pārdošanas vadītāja amatam”.
• Lieta “Pārdošanas vakances veidnes izveide”.
• Izmantojot dažādus darbinieku vadības stilus. Kontroles kvadrāti.
• Sanāksmju un instruktāžu veidi. Sanāksmju un instruktāžu vadīšanas principi. Sanāksmju un instruktāžu sistēmas izveide pārdošanas nodaļā.
• Negribi vai nevari? Kā noteikt, vai atrodaties “komforta zonā”, un metodes darbinieku izvešanai no tās.
• Kādos gadījumos ir jāveic slaucīšana starp darbiniekiem un kā to izdarīt, neizraisot visas vienības darbības traucējumus.
• Instrumenti pārdošanas darbinieku personīgā darba efektivitātes paaugstināšanai: dodiet viņiem autoritāti!
• Sacensību sistēmas organizēšana. Sacensību veidi atkarībā no pārdošanas uzdevumiem.
• Notiekošo sacensību efektivitātes izvērtēšana.
• Nemateriālo stimulu veidi.
• Sacensības.
• Gadījums “Nemateriālās motivācijas kompleksa izveide”.
• Gadījums “Instruktāžas vadīšana”.
• Ātras pārejas organizēšana adaptācijas periodā. Adaptācijas apstākļi: kā nepazaudēt karavīru “ne-kaujas” apstākļos?
• Apmācības sistēmas struktūra.
• Mācību grāmatas par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem izveide.
• Pārdošanas tehnoloģiju apmācība.
• Karjeras plānošanas sistēma uzņēmumā (vertikālā, horizontālā karjeras izaugsme).
• Lieta “Mācību grāmatas par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem struktūras izstrāde”.
• Lieta “Karjeras izaugsmes sistēmas izveide uzņēmumā”.

Līderis un komanda
• Ko nozīmē Leadership.
• Līdera ceļš.
• Kā attīstīt līdera īpašības.
• Līdera spēks un ietekme.
• Līdera personīgā efektivitāte.
• Kā noturēties uz ceļa.
• Līderis un komanda.
• Sistemātisks skatījums uz komandu.
• Komandas vadības stili.
• Komandu efektivitātes uzlabošana.
• Darbinieku un komandu motivēšana.

Vadītājs un darbinieki
• Kas ir nepieciešams līderim efektīvai vadībai?
• Mērķtiecība un orientācija uz rezultātu.
• Prognozēšana un plānošana.
• Kontrole un paškontrole.
• Lēmumu pieņemšana.
• Problēmu risināšana.
• Delegācija.
• Komunikācija ar darbiniekiem.
• Darbinieku potenciāla attīstība.

Biznesa sistēma
• Uzmanības vadība.
• Intelektuālā kapitāla vadība.
• Resursu bilance.
• Stratēģija.
• Moderns uzņēmuma dizains.
• VUCA pasaule un prasības uzņēmumiem.
• Sistēmas un struktūras.
• Resursu mērķa modelēšana.
• Vadība.
• Gudra pārvaldība digitālajā pasaulē.
• Nenoteiktība un tās ietekme uz vadību.

Sistēmu projektēšana
• Sarežģītības pārvaldības rīki.
• 3 noderīgi analīzes rīki.
• Problēmu risinājumu zinātniskās meklēšanas metode.
• Instrumentu matrica vadības sistēmu projektēšanai.
• Vērtības piedāvājuma izstrāde.
• Uzņēmējdarbības digitālā transformācija.
• Digitālās transformācijas komanda.
• Digitālā brieduma skala.
• Augstāko vadītāju kompetences.
• Digitālās transformācijas tehnoloģijas.

Mārketinga sistēma un iespēju meklēšana
• Mārketinga funkcijas. Mārketinga domas evolūcija. Vērtības veidošanās.
• Mūsdienu mārketings: stratēģija, taktika, tendences.
• Mārketinga vadība.
• Darbs ar mārketinga informāciju. Tirgus kapacitātes aprēķins.
• Koncentrācijas indekss. Ekspertu metodes. Mazbudžeta veidi, kā analizēt tirgu.
• Tirgus izpēte. Uzdevuma mērķi. Īstenošanas specifika.
• WEB analītika. Pilnīga analīze.
• Mārketinga izpētes scenārijs. CJM celtniecība.
• Algoritms jauna produkta izstrādei. Ideju ģenerēšana. Dizaina domāšana.
• Zilā okeāna stratēģija. Novērtējiet inovāciju. Inovatīvi biznesa modeļi.

Vērtības radīšana un veicināšana
• Pozicionēšana. Atšķirības punkti. Pozicionēšanas nišas.
• Pozicionēšana: algoritms kartes ģenerēšanai un konstruēšanai.
• Brendings: izstrādes algoritms un identitāte.
• Nosaukšana. Vārda attīstība. Preču zīmju reģistrācija Krievijas Federācijā.
• Zīmola dizains. Iepakojums ir zīmola diferenciācijas stratēģija. Zīmola KPI.
• Zīmola stratēģija. Privātā zīmola (private label) vērtības pieaugums. Zīmola portfeļa optimizācija.
• Cenu noteikšanas metodes. Cenas psiholoģija. Dinamiskā cenu noteikšana.
• Stratēģija un taktika komunikācijā. Algoritms radošās un mediju stratēģijas izstrādei.
• Integrēts interneta mārketings. Interneta mārketinga rīki.

Cilvēkresursu vadības stratēģija
• Uzņēmuma cilvēkkapitāls. HR funkciju audits.
• HR stratēģija.
• HR analītika.
• Personāla izmaksu vadība: budžeta veidošana.
• Personāla izmaksu vadība: izmaksu optimizācijas metodes.
• Uzņēmuma korporatīvā kultūra.
• Organizatorisko pārmaiņu vadība: izstrāde / sagatavošana ieviešanai.
• Organizatorisko izmaiņu vadība: pretošanās/izmaiņu uzturēšana.
• Personāla mārketings. Darba devēja vērtības piedāvājums.
• HR zīmola popularizēšana, strādājot ar dažādu paaudžu darbiniekiem.

Galvenās tehnoloģijas cilvēkresursu vadības jomā
• Kompetences modelis.
• Personāla novērtējums.
• Darbā pieņemšana.
• Personāla adaptācija. Mentorings.
• Personāla apmācība un attīstība.
• Motivācijas teorijas.
• Materiālās motivācijas sistēma.
• Fiksētā atalgojuma daļa. Novērtēšana.
• Atalgojuma mainīgā daļa. Vadība pēc mērķiem.
• Iekšējā cilvēkresursu stāvokļa izpēte.

Finanšu instrumenti efektivitātes paaugstināšanai
• Budžeta plānošana kā efektīva uzņēmuma vadības tehnoloģija.
• Vienību ekonomika kā finanšu modelēšanas pamats.
• Peļņas zonas noteikšana uzņēmējdarbības mērogošanas laikā.
• Biznesa attīstības modeļa infrastruktūras ierobežojumu identificēšana.
• Uzņēmuma darbības rezultātu prognozēšana, pamatojoties uz ienākumu un izdevumu budžetu.
• Sabalansēta biznesa attīstības plāna veidošana, pamatojoties uz naudas plūsmas budžetu.
• Uz CFS rādītājiem balstītas investīciju politikas veidošana.
• Resursu nepieciešamības un iespējamo uzņēmējdarbības finansēšanas avotu prognozēšana, pamatojoties uz prognozēto bilanci.
• Iekšējais biznesa novērtējums, kas balstīts uz trim galvenajām metodēm. Termināla vērtības pielietošana biznesa vērtības palielināšanai.
• Uzņēmējdarbības vērtēšana, pamatojoties uz ekonomisko pievienoto vērtību.

Finanšu vadības sistēmas izveide. Investīciju projektu analīze un risku vadība
• Esošo atskaišu sistēmu praktiska pielietošana uzņēmuma vadības uzdevumiem.
• Uzņēmuma fundamentālā analīze. Uzņēmuma operatīvās analīzes informācijas panelis.
• Galvenās metodes uzņēmuma finansiālā stāvokļa diagnosticēšanai: vēsturiskais, vertikālais, plāns-fakts.
• Paaugstināta efektivitāte, identificējot imobilizētos aktīvus. Aktīvu apgrozījums.
• Vadības lēmumu pieņemšanas metodoloģija, pamatojoties uz naudas cikla modeļa rādītāju analīzi.
• Darbības analīze, pamatojoties uz finanšu rezultātu pārskatu.
• Metodoloģija darbības efektivitāti ietekmējošo faktoru visaptverošai analīzei.
• Galvenie veiksmes faktori iekšējo un ārējo investīciju projektu analīzē.
• Risku vadība kā biznesa vadības sistēmas pamats. Riska matricas izveide. Riska vadības metodes.
• Investīciju projektu jutīguma analīze, pamatojoties uz riska pārvaldību un projektu īstenošanas scenāriju izstrāde.

Elastīga projektu vadība biznesā
• Elastīgu dizaina pieeju vieta uzņēmējdarbībā. Produktu izstrāde, klientu attīstība un Lean Startup.
• Projekta biznesa modelis un bizness.
• MVP. Minimāli strādājošs produkts risinājuma atrašanai.
• Pivot: kad un kā lēmums vai stratēģija ir jāmaina.
• veikls projektu vadībā. Dažādu Agile pieeju popularitāte.
• Scrum. Sprinta jēdziens. Lomas Scrum.
• Komandas dalībnieki. Funkcijas un nepieciešamās prasmes.
• Dokumenti projektā: Produktu atlikums. Sprinta atpalicība. Izdegšanas diagramma.
• Procesi: sprinta plānošana, pārskatīšana un retrospekcija. Scrum sanāksme.
• Scrum ieviešana. Problēmas un risinājumi.

Klasiska jeb “plānota” pieeja projektiem
• 5 fāžu projekta dzīves cikls. Dalībnieki un viņu lomas saskaņā ar PMBoK.
• Efektīva projekta uzsākšana. Ieinteresēto pušu prasības un harta.
• Projekta saturs. Hierarhiskā darba struktūra (WBS).
• Uzdevumu ilguma un projektu grafiku aprēķināšana.
• Darba izmaksu un projekta budžeta aprēķins.
• Riska identificēšana un mazināšana.
• Projektu izpildes vadība.
• Projekta termiņu, budžeta un satura kontrole.
• Izmaiņu vadības sistēma.
• Projektu atskaites. Projekta slēgšana un gūtās atziņas.