Kā motivējoša intervija var palīdzēt pārliecināt sarunu biedru bez viena argumenta

Kas ir motivējošā intervēšana un kāpēc tā tika izgudrota?

Metodes nosaukums atspoguļo tās darbības principu. Intervija nozīmē, ka jūs uzdodat jautājumus, un jums ir ļoti svarīgi, ko sarunu biedrs atbild. Motivācija nozīmē, ka jūs sākat sarunu ar mērķi noskaidrot, vai viņam ir vajadzīgas izmaiņas un kas palīdzēs šim konkrētajam cilvēkam spert pirmos soļus pretī tām.

Metodes galvenais noteikums ir nevis mēģināt pārliecināt cilvēku, bet gan palīdzēt viņam atrast savus argumentus pārmaiņām.

Motivējošās intervēšanas metode parādījās pagājušā gadsimta 80. gados. Viņa nāca klajā ar psihologs Bils Millers un atkarību speciālists Stīvens Rolniks. Viņi izmantoja šo pieeju, lai strādātu ar pacientiem, kuri nevarēja apturēt tieksmi pēc narkotikām un alkohola.

Bet metode izrādījās noderīga ne tikai pacientiem ar atkarībām. To veiksmīgi izmanto darbā ar cilvēkiem, kuri saskaras ar sirds un asinsvadu problēmām. Intervija palīdzēt mainīt savu dzīvesveidu un samazināt riskus. Turklāt tā

strādāt un ar cilvēkiem, kuriem nepieciešams kontrolēt savu ķermeņa svaru, kā arī ar HIV pozitīviem pacientiem.

Psihologs Ādams Grants savā grāmatāPadomā vēlreiz. Spēks zināt par neziņu” raksta, ka Kanādas pediatri šo metodi sāka lietot pirms vairākiem gadu desmitiem. Viņi runāja ar anti-vaxxers par to, vai viņu bērniem ir vajadzīgas profilaktiskas vakcinācijas. Un to sieviešu īpatsvars, kuras bija gatavas vakcinēt savus bērnus, pēc intervijas pieauga no 72 līdz 87%.

Tagad šī prakse ir izplatījusies visā pasaulē. Desmitiem tūkstošu ārstu tiek apmācīti motivējošas intervijas īpašos kursos.

Kāpēc ikdienā izmantot motivējošu interviju?

Dzīvē ir situācijas, kuras dažādi cilvēki vērtē atšķirīgi. Bieži vien viņi nesaskata svarīgus jautājumus: veselība un finanses, bērnu audzināšana, dzīves stratēģijas izvēle. Kļūdas šādos jautājumos var dārgi maksāt. Tāpēc strīdos sarunu biedri cenšas viens otru pārliecināt. Viņi sniedz simtiem argumentu un nikni aizstāv savu taisnību.

Bet cilvēks ar atšķirīgu viedokli bieži vien nedzird argumentus. Viņš jau ir izveidojis savu viedokli, tāpēc viņam ir iebildumi pret jebkuru argumentu. Rezultātā abi paliek savās pozīcijās. Turklāt ikviens var apvainoties, ka otrs nav gribējis viņu saprast.

Iedomāsimies Jūliju, kurai ir nedaudz vairāk par 30. Viņai klājas labi – viņai ir ģimene un labs darbs. Taču meiteni ļoti nomoka nemitīgā noguruma sajūta. Pat atvaļinājums nepalīdz justies enerģiskam. Šis stāvoklis ir saglabājies visu pēdējo gadu, taču Jūlija neko nedara, lai situāciju mainītu.

Vera vēlas palīdzēt savam draugam un sāk uz viņu izdarīt spiedienu: uzstāj, lai Jūlija rīt pierakstās pie terapeita. Sašutis, ka viņa ir tik neuzmanīga. Atgādiniet, ka šis sāpīgais stāvoklis ilgst pārāk ilgi. Runājiet par slēptiem vīrusiem un svarīgu mikroelementu trūkumu. Rezultātā Jūlija klusē un cenšas pārtraukt sarunu. Nu, Vera saka, ka ir vīlusies un nemaz nesaprot, kas ir viņas drauga galvā. Nākamā reize, kad viņi tiksies, nebūs drīz.

Ja šis rezultāts jums nav piemērots, varat rīkoties citādi. Pirmkārt, jums vajadzētu pieņemt faktu, ka jūsu pretinieks ir inteliģents cilvēks un viņam bija iemesli izvēlēties savu pozīciju. Tad ir vērts noskaidrot, kādi iemesli veidoja viņa uzskatus. Centieties nepārslogot sarunu biedru argumenti, bet uzdodiet jautājumus un uzmanīgi klausieties atbildes. Iespējams, sarunas laikā viņš pats izdarīs secinājumus, par kuriem iepriekš nav gribējis domāt.

Motivējošās intervēšanas metode palīdzēs padarīt grūtu sarunu mazāk emocionālu un noderīgāku abiem pretiniekiem. Šī pieeja palīdz atrast kopīgu valodu pat ar dedzīgākajiem skeptiķiem. Dažreiz cilvēki, kurus nevar pārliecināt nekādi argumenti, maina savu viedokli.

Kā vadīt motivējošu interviju

Šeit ir vissvarīgākie noteikumiemkas palīdzēs padarīt sarunu noderīgu:

• Uzdodiet atvērtos jautājumus. Tavs uzdevums ir runāt sarunu biedrslai viņš paskaidro, kāpēc viņš turas pie sava viedokļa. Un viņš pastāstīja, kā, viņaprāt, situācija varētu attīstīties tālāk. To nevar panākt ar slēgtiem jautājumiem, uz kuriem var atbildēt tikai ar “jā” un “nē”.
• Uzmanīgi klausieties sarunu biedru un mēģiniet redzēt situāciju no viņa skatu punkta. Ja jūs sākāt sarunu, tas nozīmē, ka jūs patiešām interesē personas motīvi. Mēģiniet nostādīt sevi viņa vietā, paskatieties uz notiekošo ar viņa acīm. Iespējams, jums būs iebildumi, taču tagad tiem nav īstais laiks. Bet jūs varat jautāt, vai sarunu biedrs zina par kādu svarīgu argumentu un ko viņš par to domā. Vai arī runājiet par līdzīgu situāciju.
• Ierakstiet un atbalstiet personas vēlmi mainīties. Maz ticams, ka kāds vēlētos ilgstoši iestrēgt sarežģītā situācijā. Parasti cilvēks vēlas zināt, vai ir izeja un kā pie tās tikt. Ja tavs sarunu biedrs runā par to, ka vēlas pārmaiņas, atbalsti viņu un pasaki, ka viņš jau ir spēris pirmo soli. Ja viņš ir apmulsis, jautājiet, pie kāda rezultāta viņš vēlētos nonākt. Pēc tam izmantojiet jautājumus, lai palīdzētu viņam saprast, ko viņš var darīt tieši tagad.

Tavs uzdevums ir turēt spoguli cilvēka priekšā, lai viņš varētu redzēt gan situāciju, gan savu uzskatiem. Un es domāju, ka ir pienācis laiks pārskatīt dažus vecos principus. Vai vismaz saprata, ka viņš neko daudz nezina, tāpēc nav jābūt kategoriskam.

Tā var rīkoties Vera, kura vēlas palīdzēt draudzenei. Pirmkārt, viņai jājautā Jūlijai par to, kas notiek dzīvē un kāpēc viņa retāk sāka parādīties draugu kompānijā. Teiksim, Jūlija atbild, ka viss kārtībā. Bet kaut kādu iemeslu dēļ man pietrūka enerģijas, un pat atvaļinājums nepalīdzēja.

Tad Vera var jautāt, kāpēc viņas draugs neiet pie ārsta. Pieņemsim, ka Jūlija saka: Es nevēlos tērēt laiku bezjēdzīgām procedūrām - tās arī paņem enerģiju, bet galu galā nav jēgas. Turpmākais dialogs varētu attīstīties apmēram šādi:

"Es arī negribētu doties uz klīniku, ja domāju, ka tērēšu laiku un vieglāk nekļūtu." Bet varbūt paskaties labs ārsts? – Vera jautās.

- Nav vajadzības. Es varu iztikt bez ārstiem.

- Vai tev tās nepatīk?

– Redziet, katrs ārsts mēģina pacientam atrast kādu čūlu. Uzsita man pa galvu ar diagnozi. Jūs dodaties uz savu tikšanos un esat vesels. Mugura – pacients, kuram jāizdzer tablešu kalns. Un tas arī viss - jūs vairs nedzīvojat normāli, jūs vienkārši saņemat ārstēšanu. Es negribu to tādu.

- Kad tu dotos pie ārsta?

- Kad kļūst ļoti slikti. Bet ceru, ka līdz tam nenonāks. Ķermenis var sevi salabot. Un viņam nav vajadzīgas nekādas diagnozes.

– Protams, ka var. Bet varbūt mums vajadzētu viņam palīdzēt?

- Nezinu.

- Kāpēc gaidīt, kamēr kļūst ļoti grūti? Ko darīt, ja ķermenim vienkārši vajag vitamīni? Vai arī īpašu vingrinājumu komplekts. Pēkšņi pietiek ar vienu sīkumu, un tu jutīsies labāk. Apsveriet iespēju apmeklēt terapeitu, labi?

Ko nesagaidīt no motivējošas intervijas

Metode nav brīnumtablete, kas acumirklī pārvērtīs pretinieku par līdzīgi domājošu cilvēku. Pēc Ādama Granta teiktā, katrs piektais intervētais joprojām ir nepārliecināts. Bet tas nenozīmē, ka viņš vēlāk nemainīs savas domas.

Savu draugu gadījumā Vera var pastāstīt, kā savlaicīga vizīte pie ārsta palīdzējusi viņai vai kādam, ko viņa pazīst. Taču lēmumu apmeklēt ārstu pieņem Jūlija. Viņa ne vienmēr piekritīs Verai, taču viņa noteikti neaizmirsīs draudzenes vārdus. Un varbūt pēc pāris nedēļām viņam tomēr tiks veikti nepieciešamie izmeklējumi.

Ādams Grants rakstīja, ka kādu dienu viņa draugs jautāja, vai viņai vajadzētu Atgriezies savam bijušajam partnerim. Psihologs bija pārliecināts, ka viņu šķiršanās bija kļūda. Bet viņš sievietei nepārmeta un neko neieteica - tikai jautāja, kā viņa redz savu ideālo vīrieti. Rezultātā viņa pati nonāca pie secinājuma, ka viņai ir labāk atgriezties pie partnera.

Motivējoša intervija nav maģisks līdzeklis. Iespējams, sarunu biedrs vispār atteiksies runāt par sāpīgu tēmu. Bet ir vērts vismaz mēģināt.