10 psiholoģiskas teorijas, kas palīdzēs uzvarēt ikvienu

Spēja ietekmēt citus un viņus pārliecināt ir cieši saistīta ar psiholoģiju. Lai risinātu sarunas ar cilvēkiem un saņemtu no viņiem visu nepieciešamo, ir jāsaprot viņu domāšanas un uzvedības īpatnības. Sekojošās 10 teorijas palīdzēs apgūt šo prasmi un iemācīties sevi aizstāvēt no citu cilvēku ietekmes.

1. Kopēt (iegūt) hipotēzi

Kad mēs ar pārliecību runājam par savu attieksmi pret kaut ko, šī attieksme tiek kopēta un ir fiksēts mūsu sarunu biedra prātā. Noteikums darbojas arī otrādi: kad mēs paužam šaubas, arī otrs sāk vilcināties.

Kā izmantot

Ja vēlaties kādu pārliecināt kļūt, piemēram, par demokrātijas piekritēju, jums ir pārliecinoši jāpiekrīt un aktīvi jāatbalsta sarunu biedrs, kad viņš par to runā. Un, runājot par citiem politiskajiem režīmiem, viņš parāda tikai neskaidru vienošanos.

Kā sevi pasargāt

Lai to izdarītu, jums ir jārīkojas pretēji sarunu biedram: ja viņš atsaucas uz loģiku, reaģējiet emocionāli un otrādi.

2. Konversijas teorija

Saskaņā ar šo teoriju, mazākums grupā Var būt nesamērīgi ietekmē vairākumu. Visbiežāk atšķirīgu viedokli uztver vairākuma atbalstītāji, kuri piekrita noteiktai nostājai, jo tas bija viegli vai neredzēja alternatīvu. Tāpēc, pat ja piederat pie mazākuma, jūs varat pārliecināt sarunu biedru par savu viedokli, to konsekventi un pārliecinoši aizstāvot.

Kā izmantot

Pieņemsim, ka esat uzņēmuma akcionāru padomē. Nākamajā sēdē vairākums nobalso par apvienošanos ar citu uzņēmumu, bet jūs tam nepiekrītat. Sekojot konversijas teorijai, jūs vispirms publiski uzdodat sarežģītus un neērtus jautājumus par lēmumu, piemēram, nākamajā sanāksmē. Un tad jūs pēc kārtas privāti runājat ar pārējiem akcionāriem par to, vai apvienošanās principā ir jēga. Tādā veidā jūs varat rūpīgi iekarot vairāk atbalstītāju savā pusē un pamazām vērst situāciju sev par labu.

Kā sevi pasargāt

Kad mazākums jums iebilst, mēģiniet nekavējoties atklāt savas metodes un būt pirmais, kas pauž vēstījumu, ko viņi nes apkārtējiem.

3. Informācijas manipulācijas teorija

Viņa iesakaka pārliecinošā persona apzināti pārkāpj vienu no četriem sarunas noteikumiem:

• daudzumi - informācijai jābūt pilnīgai;
• kvalitāte - informācijai jābūt patiesai;
• attiecības - informācijai jābūt atbilstošai un atbilstošai diskusijas tēmai;
• manieres – informācijai jābūt skaidrai un viegli saprotamai.

Kā izmantot

Ja esat, piemēram, students, kurš kavē kursa darbu, tad, lai pažēlotu skolotāju, var teikt, ka tavs suns saslima, bija jāved pie vetārsta un tāpēc arī aizturējāt strādāt. Jūs upurēsiet informācijas kvalitāti, taču, iespējams, nesaņemsiet sliktu atzīmi.

Kā sevi pasargāt

Šaubieties par visu, ko jums saka, it īpaši, ja saņemtā informācija liek jums mainīt savas domas. Vienmēr rūpīgi pārbaudiet detaļas un meklējiet pierādījumus.

4. Gruntēšana

Šīs parādības būtība ir tāda, ka noteikti stimuli ietekmēt par mūsu domām vai rīcību tuvākajā nākotnē, pat ja šķiet, ka tām nav nekāda sakara vienam ar otru.

Piemēram, vienā teikumā varat pateikt vārdu “kino”, bet citā teikumā – “teātris”, lai sarunu biedru aizvestu pie domas par kino. Vai arī varat vakarā noskatīties šausmu filmu un pēc tam baidīties gulēt vienatnē, lai gan tās sižets bija par pavisam citu situāciju.

Kā izmantot

Pieņemsim, ka sniedzat pakalpojumu. Lai pārliecinātu cilvēkus kļūt par jūsu klientiem, dodiet viņiem iespēju izmantot jūsu pakalpojumu bez jebkādiem nosacījumiem. Viņiem vajadzētu sajust priekšrocības, ko jūs piedāvājat, bet ne just, ka jūs mēģināt to viņiem uzspiest. Kad cilvēki to izmēģina, tas viņus mudina aizdomāties par jūsu pakalpojumu un, visticamāk, viņi atgriezīsies, lai veiktu pasūtījumu, pat ja iepriekš nebija ne jausmas, ka viņiem kaut kas tāds varētu būt nepieciešams.

Kā sevi pasargāt

Kad sākat par kaut ko domāt sarunas laikā vai pēc tikšanās ar kādu, apstājieties un izdomājiet, kas tieši varētu likt jums par to aizdomāties.

5. Savstarpīguma norma

Tas ir labi zināms vispārpieņemts noteikums, kas ir formulēts ļoti vienkārši – quid pro quo.

Kā izmantot

Dodiet cilvēkiem to, ko viņi patiesi novērtē. Piemēram, palīdziet draugam pārvietoties. Tad sarežģītā situācijā jūs varat lūgt viņam abpusēju labvēlību, un viņš, visticamāk, to darīs gribu jūtas pienākums tev palīdzēt.

Kā sevi pasargāt

Esiet piesardzīgs, kad svešinieki jums kaut ko piedāvā, it īpaši, ja viņi kaut ko vēlas no jums pretī. Jūs vienmēr varat pateikt "paldies" apmaiņā pret kāda labvēlību un pieklājīgi pateikt "nē", ja jums tiek lūgta savstarpēja labvēlība.

6. Trūkuma princips

Mēs gribam to, kas nav pietiekami. Un šī vēlme pastiprinās kā mēs paredzam nožēlu par to garām lieliska iespēja, jo viņi nerīkojās pietiekami ātri.

Kā izmantot

Pieņemsim, ka jums ir nepieciešams, lai jūsu partneris izvēlētos sev tīkamāko no divām iespējām. Lai ietekmētu viņa lēmumu, sakiet, ka šī iespēja būs pieejama tikai ierobežotu laiku. Turklāt nebūs lieki dot mājienu, ka par to interesējas arī citi cilvēki un pieprasījums pārsniedz piedāvājumu.

Personīgajā dzīvē un biznesā deficīta principu var izmantot citā veidā - attēlot nepieejamību. Lai pievērstu uzmanību, dariet personai zināmu, ka jūsu laiks ir vērtīgs un ka jūs to netērējat muļķībām.

Kā sevi pasargāt

Kad jūtaties vēlme iegādāties kaut ko "deficītu" vai pavadīt laiku kopā ar kādu, kurš reti ir brīvs, padomā, vai tev tas tiešām ir vajadzīgs, vai tā ir tikai netveramība, kas tevi uzrunā.

7. Miega efekts

Tas ir saistīts ar faktu, ka informācijas ietekme uz mūsu viedokli laika gaitā vājinās, izņemot informāciju no neuzticamiem avotiem. Sākumā mēs to ignorējam un uztveram kā neticamu, bet pamazām saikni starp informāciju un tās avotu ir zaudētsun mēs sākam viņiem ticēt.

Piemēram, kolēģis jums teica, ka kāda banka krāpj klientus. Vēlāk jūs uzzinājāt, ka šī ir konkurentu izlaista “pīle”. Tomēr jūs, visticamāk, turpināsiet uzmanīties no viņa un nevēlēsieties izmantot viņa pakalpojumus.

Kā izmantot

Ja reklamējat pakalpojumu, paziņojiet par tā priekšrocībām pēc iespējas vairāk cilvēku gaišā un pārliecinošā veidā, izmantojot visus pieejamos līdzekļus, tostarp ierakstus sociālajos tīklos un klātienes tikšanās. Pamazām jūs veidosiet pozitīvu attieksmi pret savu dienestu, un visi aizmirsīs, ka jūs bijāt informācijas avots.

Kā sevi pasargāt

Neatkarīgi no tā, vai paļaujaties uz uzticamiem datiem vai baumām, vienmēr meklējiet informācijas avotu un vēlreiz pārbaudiet to, pieņemot lēmumu.

8. sociālo ietekmi

Mēs padoties citu cilvēku ietekme atkarībā no tā, kā mēs uztveram savas attiecības ar viņiem. Piemēram, mēs uzticamies autoritatīvu ekspertu, lielu uzņēmumu vai mūsu draugu viedoklim.

Kā izmantot

Lai pārliecinātu cilvēku iegādāties jūsu produktu, norādiet, ka to jau izmanto ietekmīgi cilvēki vai to ir apstiprinājušas pazīstamas organizācijas. Dažreiz pietiek tikai pateikt, ka jūsu draugiem ir tāds pats un viņi ir ļoti apmierināti ar to.

Kā sevi pasargāt

Analizējiet savu reakciju uz sociālajām ietekmēm un ievērojiet, vai tās ietekmē maināt savu uzvedību vai viedokli. Jo vairāk pētīsi sevi, jo mazāk citi spēs ar tevi manipulēt tīši vai neapzināti.

9. Jēlas pieeja attieksmes maiņai

Viņš pamatā par Jēlas Universitātes daudzgadīgo pētījumu par pārliecinošu komunikāciju. Pieejā, ko īsumā var raksturot ar frāzi “kurš kam ko saka”, tiek ņemti vērā dažādi faktori:

• Runātājam ir jāpatīk auditorijai un jārada tajā pārliecība.
• Ziņai nevajadzētu izskatīties pēc nepārprotamas pārliecības.
• Argumentiem jābūt daudzpusīgiem, bet “nepareizais” ir jāatspēko.
• Ja divi runātāji runā viens pēc otra, labāk runāt vispirms.
• Ja starp diviem runātājiem ir pauze, labāk runāt otrajā.
• Pārliecināšanas laikā ir svarīgi novērst auditorijas uzmanību.
• Vislielākā ietekme var būt cilvēkiem ar zemu intelekta līmeni un mērenu pašvērtējumu, kā arī cilvēkiem vecumā no 18 līdz 25 gadiem.

Kā izmantot

Izmantojiet spilgtu sabiedrisko darbinieku paņēmienus. Viņi izskatās lieliski, un, atspēkojot pretinieku viedokli, viņi vispirms to pasniedz kā saprātīgu un pēc tam uzsver tā trūkumus. Rezultātā viss izskatās tā, it kā patīkams cilvēks vienkārši izvirza argumentus, kas nav pretrunā ar veselo saprātu.

Kā sevi pasargāt

Šeit palīdzēs arī runātāju novērošana, kā arī šīs pieejas pamatnoteikumu pārzināšana. Pateicoties viņiem, jūs varēsiet pamanīt, kad viņi cenšas jūs atstāt iespaidu un ietekmēt jūsu viedokli.

10. Absolūti termini

Saskaņā ar šo teoriju daži vārdi piederēt lielāks spēks nekā citiem, jo ​​tiem ir īpaša nozīme, tostarp kultūras. Absolūtie termini ir pozitīvi un negatīvi. Piemēram, runājot par veselību, vārdi “drošs” un “plaukstošs” būs pozitīvi, bet vārdi “slims” un “vecs” – negatīvi.

Kā izmantot

Izmantojiet absolūti pozitīvus terminus, kad aprakstāt to, ko vēlaties parādīt vislabākajā gaismā, un izmantojiet negatīvus terminus, kad pieminat to, kas jums nepatīk. Tikai tas jādara ļoti uzmanīgi un neuzkrītoši, pretējā gadījumā citi sapratīs, ka jūs mēģināt viņiem uzspiest savu redzējumu.

Kā sevi pasargāt

Ja cilvēki pārāk aktīvi lieto absolūtos terminus, jums vajadzētu būt uzmanīgiem: iespējams, viņi mēģina jūs maldināt vai maldināt.