Kā iekļūt tirgos un neizdegt pirmajā gadā - pieredzējuša pārdevēja padoms
Literārs Mistrojums / / July 04, 2023
Esiet gatavs reizināt savu sākotnējo budžetu ar četriem.
Kur sākt, ja nav pieredzes tirdzniecībā tirgos
Tirgus laukumos var tirgoties ikviens. Ir daudz iedvesmojošu piemēru, kad uzņēmēji sāka ar 10 tūkstošiem rubļu, bet tagad pārdod par miljoniem. Bet man šķiet, ka lietderīgāk ir domāt par pretējo pieredzi. Jo tirgus laukumos var ienākt ikviens, bet ne visiem izdodas tur noturēties.
Jums jāiedomājas, ko iesācēji pārtrauc, kādas ir nepilnības. Galu galā kļūda var maksāt ļoti dārgi. Zinu vienu pārdevēju, kurš mēģināja aiziet uz Wildberries un nolēma, ka visi padomi, ko viņam konsultāciju laikā sniedza pieredzējušie pārdevēji, bija banāli. Viņš domāja, ka jūs varat rīkoties intuitīvi, izlaist dažus soļus, darīt to savā veidā. Un rezultātā es pazaudēju trīs miljonus rubļu un atgriezos pēc padoma, jo tagad esmu gatavs uzklausīt.
1. Izlemiet par produktu
Tātad jums nav pārdošanas pieredzes, bet jums ir vēlme iekļūt tirgū. Lai sāktu, izvēlieties tos produktus, kurus saprotat ar savu pamatnodarbošanos vai hobiju. Piemēram, cilvēks, kuram patīk makšķerēt, var sākt tirgot makšķeres, pludiņus, āķus, jo viņš šajā jomā ir eksperts. Un, ja meitene ada vai taisa makramē, viņai piemērots veikals ar rokdarbu precēm.
Iespējams, ka jūs pats neesat šīs tēmas eksperts, taču jums tāds var būt jūsu tuvākajā vidē. Tā tas notika ar mums. Mana sieva ir grima māksliniece, viņa to labi pārzina kosmētika un grima aksesuāri, var pateikt, kas patiešām ir kvalitatīvs un kas ne. Viņa darbojās kā eksperte produktu paraugu, kosmētikas otu izvērtēšanā.
Bet ar to vien nepietiek. Produktam ir jāatšķiras no konkurenta. Ja kādā nišā ir liela konkurence, kā tas ir apģērbu gadījumā, iespējams, ka pieredzējušāki pārdevēji jūs pārņems. Tāpēc vienīgā iespēja šeit ir atšķirties: labāka kvalitāte, labāka reklāma, labāka mijiedarbība ar klientiem.
Atgriežamās un neatgriežamās preces
Uzziniet, vai jūsu prece ir piemērota atgriešanai. Autors likumu "Par patērētāju tiesību aizsardzību" persona var atgriezt kvalitatīvu preci 14 dienu laikā. Bet ir neatgriežamas preces. Tā ir, piemēram, pirmā apģērba kārta (apakšveļa), kosmētika, peldkostīmi, grima otas.
Ja jūsu produkts ir atgriežams, jums ir jārēķinās, ka daļa no tā pēc izpirkšanas joprojām var atgriezties pie jums. Un tās ir izmaksas, problēmas ar noliktavām, preču kartes reitinga kritums.
Pilnvērtīgas preces
Ja prece sastāv no vairākām precēm, piemēram, topiņa un šortiem vai biksēm, tad šis ir nokomplektēts produkts. Pastāv risks, ka pasūtījuma izsniegšanas brīdī vai noliktavā kāds var nozagt kādu tā daļu un komplekts vairs nebūs vesels. Šajā gadījumā jūs zaudējat veselu preču vienību, jo vairs nav iespējams pārdot komplektu no augšas un svārkikad tur nekā nav.
To var ietekmēt dažādas iepakojuma iespējas. Bet labāk ir pārdot preces, kas nāk kopumā.
Sezonas preces
Sezonas laikā jūs varat iegūt ļoti labus pārdošanas apjomus. Bet es neieteiktu iesācējiem ievadīt šādas preces, jo pastāv risks, ka jums nebūs laika pārdot visu partiju.
Ja tas notiks, preču atlikumi būs aptuveni līdz nākamajai sezonai. Tas ir slikti, jo nauda tiks iesaldēta uz ilgu laiku. Vai arī nāksies pārdot par nulli un dažreiz pat ar zaudējumiem, lai nepaliktu bez naudas. Galu galā ir produkti, kas zaudē savu aktualitāti nākamajai sezonai. Tādas, piemēram, ir Jaungada rotaļlietas ar gada simboliem.
Turklāt sezonas precēs konkurence ir ļoti liela, iesācējiem ir grūti konkurēt ar pieredzējušiem spēlētājiem.
2. Aprēķiniet savu budžetu
Pēc produkta izvēles jums ir jāizlemj budžetu palaišanas stadijā. Vairākuma kļūda ir skaitīt tikai summas par preču sūtījuma iegādi. Piemēram, preču vienība maksā 1000 rubļu. Plānojam pārdot 100 vienības mēnesī. Izrādās 100 tūkstoši rubļu - un jums šķiet, ka tas ir sākuma budžets. Bet tie nav visi izdevumi, kas ir jāaprēķina.
Mums būs nepieciešama nauda produkta kartes sākotnējai noformēšanai, karšu SEO apraksta izveidei un citiem produktu veicināšanas elementiem. Tātad no kopējā budžeta apēdam pirmo gabalu.
Otrais gabals ir vēl lielāks: mēs pērkam vienu partiju, lai sāktu pārdot, bet mēs maksājam par trim uzreiz.
Piemēram, šobrīd pārdodam 100 preču vienības. Vēl 100 gab. ir preces, kas atrodas loģistikas procesā. Nākamā 100 vienību preču partija ir jāsaražo, pārdodot pirmo, lai preces noliktavā neizbeigtos.
Bet tas vēl nav viss. Vēl 100 000 būtu jāatlicina kādiem neparedzētiem izdevumiem. Izrādās, ka sākotnējais budžets tiek palielināts vairāk nekā četras reizes.
3. Izvēlieties piegādātājus
Piegādātāji visbiežāk ir krievi vai ķīnieši. Pēdējiem bieži ir zemākas cenas. Bet atšķirība nav tikai šī. Atšķirsies arī loģistikas plecs – ražošanas un piegādes laiks. Un tas ir jāņem vērā. Jo ilgāk tie ir, jo vairāk naudas jums būs nepieciešams pirmajai partijai. Jo galvenais tirdzniecībā tirgos ir, lai preces neaptrūktu. Pretējā gadījumā karte zaudēs pozīcijas vispārējā emisijā.
Pasūtot kaut vai testa paraugu partiju, jādomā par nākamajām piegādēm, lai neizlidotu no krājumiem, proti, nenonāktu situācijā, kad preces ir beigušās.
4. Nosakiet, kurš tirgus ir jums piemērots
Visi tirgi atšķiras ne tikai dizaina, bet arī auditorijas ziņā. Ja plānojat iekļūt apģērbu kategorijā, tad jums vajadzētu tuvāk apskatīt Wildberries vai Lamoda. Šeit galvenokārt ir sieviešu auditorija, kas ir pieradusi pirkt drēbes internetā.
Ja plānojat pārdot tehnoloģija, pēc tam Yandex. Market” jeb Ozons – šeit galvenokārt iepērkas vīriešu auditorija, un tehniskās preces vairāk ir vīriešu interešu zonā.
Protams, tas ir ļoti nosacīts sadalījums. Sievietes arī iegādājas aprīkojumu, un vīrieši kļūst par Wildberry klientiem. Bet, ja paskatās uz to kopumā, tirgus laukumus joprojām var iedalīt tādos, kuru auditorija pārsvarā ir sievietes, un tajos, kuru auditorija ir vīriešiem.
5. Sakārtojiet savas kartes pareizi
Labiem pārdošanas apjomiem nepietiek tikai ar skaistu produktu fotoattēlu uzņemšanu. Jo daži cilvēki tos redzēs. Vietu izdevumā, kurā atradīsies jūsu produkts, ietekmē kartes aizpildīšana ar galvenajiem vaicājumiem. To sauc par SEO optimizāciju. Svarīgs ir teksts un tajā iešūtās atslēgas - galvenās frāzes, pēc kurām cilvēki meklē kādu noteiktu preci: dzeltenus vasaras svārkus, lielu keramikas krūzi.
Bildes tikai motivē pievērst tev uzmanību. Un teksts izlemj, vai jūsu prece piesaistīs pircēja uzmanību.
Uzsākot izpārdošanu, bijām neizpratnē par kartīšu saturu. Sazinājāmies ar uzņēmumu, kas bija gatavs mums izgatavot bildes preču kartēm. Viņi piedāvāja cenu, ko mēs uzskatījām par pārmērīgu: par 10 attēliem ar aprakstu - gandrīz 100 tūkstoši rubļu. Mēs atteicāmies un paši parūpējāmies par saturu, cik varējām. Bet pēc sešiem mēnešiem viņi joprojām ieradās šajā uzņēmumā un veica pasūtījumu no viņas.
Rezultātā mēs zaudējām laiku, kas būtu bijis izdevīgs, ja saturs būtu kvalitatīvs, un naudu, ko iztērējām, lai paši uzrakstītu aprakstu.
Bet jūs varat iet citu ceļu. Pavisam nesen parādījās veids, kā ietaupīt naudu satura un attēlu veidošanā. Tagad daudzi pārdevēji sāka lietot neironu tīkli izveidot preces kartes attēlu un aprakstu. Ar AI palīdzību jūs varat ģenerēt un ātri pārbaudīt visu un netērēt papildu naudu tekstu autoru un dizaineru darbam. Piemēram, varat izmantot Midjorney, lai izveidotu attēlus, un ChatGPT SEO aprakstiem.
6. Iesaistieties produktu reklamēšanā
Daudzi iesācēji ir dzirdējuši padomu: jūsu kartei jābūt jautājuma augšgalā, tikai tad jums būs labi pārdošanas apjomi. Daļēji tā ir taisnība. Kartes augšpusē tiek pārdotas labāk nekā tās, kas ir izdevuma aizmugurē.
Jūs varat pacelt karti ar iekšējās reklāmas palīdzību, kad maksājat tirgū par ienesīgu vietu. Šis ir labs rīks iesācējiem, jo viņu preci var virzīt uz tādām pašām pozīcijām kā pieredzējušu pārdevēju preces. Vēl viens pluss ir tas, ka Wildberries iekšējās veicināšanas programmā iesaistītajām kartēm noņēma atzīmi “Reklāma”. Tiesa, kauliņš pazuda tikai darbvirsmas versijā.
Bet ne katrs pārdevējs var atļauties šo veicināšanas metodi.
Dažās kategorijās likme par vietu tūkstoš seansos var sasniegt vairākus tūkstošus rubļu stundā vai dienā.
Tas viss ir atkarīgs no galvenā vaicājuma popularitātes, kuram pārdevējs vēlas parādīt savu produktu.
Kopumā, jo populārāks pieprasījums, jo ātrāk budžets beigsies. Un preces par 100 rubļiem nespēs segt šīs izmaksas.
Jūs varat reklamēt karti, izmantojot ārējo reklāma strādā ar emuāru autoriem, sociālajiem tīkliem un kopumā ar trafiku, tas ir, ar visiem ārējiem avotiem, no kuriem klienti var doties uz tirgiem, piemēram, vietni Yandex Direct. Tajā pašā laikā jāpatur prātā, ka pat reklāma miljonāram emuāru autoram var nedarboties, tas ir, jūs ieguldīsit daudz naudas, un pieprasījums pēc produkta nepalielināsies.
Ir vēl viena veicināšanas metode, ko izmanto pārdevēji. Tā ir pašpirkšanās, kad pārdevēji pērk preces no sevis, atstāj pozitīvas atsauksmes un tādējādi paaugstina preces un veikala vērtējumu.
Šis veicināšanas elements nav apstiprināts tirdzniecības vietās. Vietnē Wildberries viņi pat sāka sodīt pārdevējus, kuri tika pieķerti pašpirkšanai. Par sodu viņi var bloķēt preces karti vai pat pārdevēja personīgo kontu.
Pašpirkšanās ir ne tikai riskants, bet arī neperspektīvs bizness. Pieņemsim, ka jūs izmantojat šo metodi, lai nokļūtu virsotnē, bet jums ir arī jāpaliek tur. Bet ne visi jaunpienācēji, kas uzlēca, ir gatavi satiksmes un pirkumu apjomam.
Otrs apdraudējums ir tāds, ka pircējus var neinteresēt saturiski neizstrādātas kartes, pat ja tās ir no izdevuma augšgala. Cilvēki vienkārši pāršķirsies un iegādāsies no kāda cita.
7. Izveidojiet klientu bāzi
Neaizmirstiet strādāt ar pastāvīgajiem klientiem, izdariet viņiem īpašus piedāvājumus. Ja cilvēks nopirka vienu preci no jums, tad viņš var atgriezties un iegādāties citu.
Piemēram, kopā ar mūsu produktu klients saņem garantija kupons ar QR kodu, ko var izmantot, lai sazinātos ar savu atbalsta kontu, lai atrisinātu laulības problēmu vai, tieši otrādi, atstātu pozitīvas atsauksmes. Attiecīgi jūs saglabājat klientu kontaktus un no tiem varat izveidot klientu bāzi turpmākai pasta sūtīšanai.
Tajā pašā laikā noteikti pārbaudiet, vai klienti ir pret jums pastāstīt viņiem par jūsu akcijām un īpašajiem piedāvājumiem.
Kā nepalikt bez naudas, pasūtot preces no piegādātāja
Ja iegādājaties preci, nevis paši to ražojat, tad, strādājot ar piegādātāju, jāsamazina iespējamie riski.
1. Pārbaudiet produktu ražošanā
Vienmēr pārbaudiet produktu, pirms tas nonāk pie jums – pat ja pērkat Ķīnā. Būtu jauki, ja tur būtu kāds pārstāvis.
Ražošanas pārbaude ir nepieciešama, lai samazinātu iespējamo defektu procentuālo daudzumu. Zinu gadījumus, kad pārdevējiem no Ķīnas atveda partiju, kurai bija 70% brāķis. Tie bija sauļošanās līdzekļi. brilles, no kuriem vairāk nekā puse ir saskrāpēti, zem krāsas mijas ar smiltīm.
Šis produkts nav piemērots pārdošanai.
2. Apdrošināt kravu
Apdrošināšana ir daži procenti no jūsu kravas vērtības. Bet šī summa pasargās jūs no visas ieguldītās naudas zaudēšanas.
Kaut kas var notikt ar transportu, kurā pārvietojas preces. Kaut kas ar pašu kravu: ja sūtījums tiek piegādāts pa jūru, tad pāris konteineri vētrā var vienkārši pārkrist pār bortu.
Ja prece ir apdrošināta, tad preces izmaksas jums tiks atlīdzinātas. Ja nē, jūs vienkārši zaudēsit savu naudu.
3. Pērciet pirmo partiju par nelieliem daudzumiem
Nevajag uzreiz ieguldīt visa nauda produktā, pat ja jums tas šķita forši. Pārbaude nelielās partijās.
Kā piemēru minēšu man zināmos puišus, kuri tirgoja drēbes. Redzējām preces, pasūtījām paraugus, minimāli pārbaudījām.
Man viss patika, un uzņēmēji nolēma nekavējoties pasūtīt ļoti lielu partiju.
Bet, kad produkts jau bija augšupielādēts tirgū un sāka pārdot, klienti sāka saņemt ļoti daudz negatīvu atsauksmju: šuves ir slikti izgatavotas, drēbes slikti sēdēja, bija rūpnīca defektiem. Rezultātā pārdevējs palika ar vairākiem desmitiem tūkstošu nederīgu preču un nožēlo, ka pasteidzies ar pirkumiem.
Tātad, lai pārliecinātos par preču kvalitāti, kādu laiku strādājiet ar piegādātāju, neveiciet lielus pirkumus uzreiz, pārbaudiet preces mazās partijās.
Kā rīkoties ar sliktu klientu atsauksmēm
Šeit viss šķiet acīmredzams: jo augstāka ir produkta kvalitāte, jo labākas atsauksmes. Bet ir svarīgi ņemt vērā “gaidu/realitātes” brīdi.
Ja jums ir ļoti skaistas produkta fotogrāfijas ar grafiku, bet patiesībā klients saņem parastu lietu, tad viņš ir vīlies.
Tāpēc sākotnēji ievietojiet kartē tās fotogrāfijas, kas atspoguļo produkta faktisko izskatu.
Arī kļūdas ar izmēriem var sabojāt iespaidu. Pazīstams pārdevējs pasūtīja izpildi - pakalpojumu, kas saistīts ar preču iepakošanu un loģistiku. Bet darbuzņēmējs sajauca izmērus, un tāpēc blūžu izmēru diapazons neatbilda aprakstam preču kartēs. Cilvēki atteicās, reitings kritās. Un pārdevējam bija jāiegulda daudz naudas, lai šo situāciju labotu: preces tika izņemtas no noliktavas, negatīvas atsauksmes tika bloķētas, lai karte varētu turpināt pastāvēt.
Tāpēc iesaku pārbaudīt un vēlreiz pārbaudīt izstrādājuma izmērus un citus parametrus un, ja parādās negatīvas atsauksmes, strādāt ar tiem. Komandā vajadzētu būt cilvēkam, kurš atbild uz klientu ziņojumiem, jautā, kas patīk, kas nē, ko viņi vēlētos redzēt. Tas ir labs rīks, lai tiktu galā ar negatīvām atsauksmēm.
Un vēl viena lieta: ja konkurenti raksta negatīvas atsauksmes, vienkārši pieņemiet to. Šādi komentāri ir bīstami tikai tad, ja jums ir patiešām sliktas kvalitātes produkts. Ja tā ir laba, tad konkurents nevarēs mūžīgi pirkt un lamāt tavu preci, jo tā vienkārši ir dārga.
Kāpēc akciju cienītāji var bankrotēt
Akcijas un izpārdošanas ir lielisks rīks pārdošanas palielināšanai. Bet ir svarīgi ar to strādāt. To var salīdzināt ar uguni. No vienas puses, jūs varat gatavot ēdienu uz uguns, no otras puses - nodedzināt māju.
Galvenā akciju priekšrocība ir tā, ka tās palīdz jaunpienācējiem nostāties blakus pieredzējušiem pārdevējiem meklēšanas rezultātos un palielināt pārdošanas apjomu. Jūs saņemat labu peļņu, pat ņemot vērā to, ka pārdošanas apjoma dēļ pazeminājāt akcijas produkta cenu. Turklāt dažreiz tirgi piedāvā komisijas atlaidi pārdevējiem, kuri ievada akcijas.
Akcijas palīdz paaugstināt jūsu veikala statusu, jo, jo vairāk produktu pārdodat, jo augstāks ir jūsu vērtējums.
Taču akcijām ir arī negatīvās puses. Ja piedalies akcijās ar vienu preci, jādomā, kā nepieļaut pārdošanas apjomu samazināšanos citām precēm.
Produkts, kas nepiedalās pārdošanā, ir ierobežots reklāmā, pats tirgus to izlaidīs meklēšanas rezultātos.
Tādēļ jums ir jāiestata papildu datplūsmas avoti, kas atbalstīs jūsu karti laikā, kad nepiedalāties nevienā akcijā.
Vēl viens apdraudējums: preču var nepietikt. Ja ievadāt krājumus, jūsu produkta pārpalikumiem vajadzētu būt pietiekami daudz, lai segtu pieprasījumu un neizsīkstētu no krājumiem.
Trešās briesmas: akcijas bieži ieplūst viena otrā, un neizdosies izkļūt no brīvprātīgajām un obligātajām akcijām.
Pastāvīgi pārejot no krājumiem uz akciju, jūsu cena samazināsies. Jo jaunas akcijas cena vienmēr tiek aprēķināta no iepriekšējā perioda cenas. Es zinu pārdevējus, kuri pastāvīgi atradās noliktavās un pazemināja savu cenu līdz tik zemam līmenim, ka tālāk pārdot kļuva vienkārši neizdevīgi. Atlika tikai iziet no akcijas un paaugstināt cenu. Un tas noved pie klientu plūsmas samazināšanās, jo vairs nav iespējams pārdot tādā apjomā kā ar akcijām. Rezultātā pieprasījums pēc precēm samazinās, un karte tiek atkārtoti izdota.
Jūs nevarat piedalīties akcijās. Bet šim nolūkam pārdevējam jāspēj strādāt ar ārējo trafiku, ar emuāru autoriem, veikt ārēju reklāmu, izmantot iekšējās veicināšanas metodes tirgū. Vislabāk ir apvienot tehnikas.
Kāpēc nedarbojas princips “viss pats par sevi”.
Lielākā daļa pārdevēju sākotnēji ir pārliecināti, ka viņi paši tiks galā ar visiem uzdevumiem, ka viņi to izdarīs labāk nekā jebkurš cits. Bet tas ir liels nepareizs priekšstats.
Princips "viss pats par sevi" nedarbojas, ja vēlaties izaugsmi. Galu galā izaugsme nozīmē mērogošanu. Sākumā jūs varat strādāt viens vai divatā ar kādu. Bet tad uzdevumu ir tik daudz, ka viens vai divi cilvēki fiziski nespēj tos visus atrisināt.
Jums būs jākontrolē prece, jāpasūta, jāpārbauda defekti, jāmeklē jauni produkti, lai paplašinātu pārdošanas līniju, jāstrādā ar auditoriju - konts, atbalsts, tērzēšana ...
Svarīgi, lai būtu dažādu speciālistu komanda, lai katrs būtu savas jomas profesionālis. Es sniegšu piemēru no pieredzes, pārdodot preces Amerikas Amazon. Reiz, pārskaitot naudu, mums bija problēma ar punktu un komatu. Krievijā skaitļa veselās un daļējās daļas tiek atdalītas ar komatu (piemēram, 9,99). ASV - punkts (9,99). Un maksājumu sistēmā, ieliekot punkta vietā komatu, 99,99 USD pārvēršas par 9990,00 USD.
Kādu dienu tā vietā, lai pārskaitītu $69,90, mēs pārskaitījām $6990 cilvēkam, kuru nemaz nepazīstam. Tas bija jauns darbuzņēmējs, kas veica nelielus pabeigtus darbus.
Mūs izglāba tas, ka komandā bija pieredzējis jurists. Ar bankas atbalstu viņam izdevās šo darījumu atcelt. Tad izrādījās, ka mēs ļoti riskējām, jo tas cilvēks bija krāpnieks.
Tāpēc savāciet komandu, un jums veiksies.
Izlasi arī🧐
- 9 soļi, lai palīdzētu uzsākt savu biznesu un padarīt to veiksmīgu
- 3 iemesli, kas neļauj jums sākt savu biznesu, un kā tos pārvarēt
- Ko darīt, ja nolemjat uzsākt savu biznesu, nepametot darbu