Kā izmantot atbalss tehnoloģiju, lai visas sarunas būtu veiksmīgas

IN palindroms Mēs veidojam uzticamas un ilgtermiņa attiecības ar saviem klientiem. Mūsu princips ir būt atbildīgam par rezultātu ar asinīm, analīzi un sirdsapziņu. Lai to ievērotu, jums ir jābūt godīgiem vienam pret otru un pret klientiem. Lai uzņēmumā radītu šādu caurspīdīgumu un atklātību, pēdējos piecus gadus praktizēju sarunas un mācos saprast sarunu biedrus.

Kas ir atbalss tehnoloģija un kāpēc tā ir laba

Komunikācija ir jebkura darba būtiska sastāvdaļa. Nav svarīgi, ar ko jūs veicat sarunas: ar klientu, komandu vai darbuzņēmējiem. Tas, kā veidosit komunikāciju, būs atkarīgs no gala rezultāta.

Ja komunikācija ir slikti atkļūdota, rodas pārpratumi un konflikti. Tajā pašā laikā cilvēki bieži saprast tās pašas lietas gan pauž jūtas, gan arī apklusina vajadzības un cerības. Tas ietekmē darba kvalitāti, visu pušu emocionālo fonu, var novest pie projekta neveiksmēm, klientu, uzticības, naudas un darbinieku zaudēšanas.

Echo tehnika ir foršs rīks, kas ļauj atkļūdot saziņu. Tās būtība slēpjas runātāja pēdējo vai svarīgāko vārdu atkārtošanā. Tas palīdz noskaņoties ar sarunu biedru, samazina nenoteiktības līmeni un noskaidrot svarīgus apstākļus un nosacījumus. Un arī - demonstrēt savu iesaistīšanos sarunā un pareizi interpretēt informāciju.

Kad es pirmo reizi dzirdēju par atbalss tehniku, es biju piesardzīgs no tā. Man likās, ka nemitīgās atkārtošanās dēļ izskatīšos pēc idiotas. Bet praksē es redzu, ka cilvēkiem šī pieeja patīk. Šobrīd viņi jūt, ka man ir svarīgi ar viņiem sadarboties, ka vēlos pilnībā izprast viņu cerības un vajadzībāmizprast apstākļus un apstākļus.

Kā atbalss tehnoloģija var palīdzēt sarunās

Šis rīks var palīdzēt sasniegt dažādus mērķus - šeit ir galvenie.

Uzsveriet sarunu biedra vārdu nozīmi

Galveno domu atkārtošana parāda sarunu biedram jūsu pozitīvo attieksmi pret viņa vārdiem un interesi par sarunu.

— Pateicoties darījumam, mēs ne tikai saglabājām komandu, bet arī spējām palielināt apgrozījumu par 35%.
— Jūs pieaugāt par 35%!

Veicināt runu

Sarunu biedram dažādu iemeslu dēļ sarunā var rasties grūtības. Atkārtojot frāzes pēc viņa, sarunu vedējs it kā atbalsta viņa runu, iedrošina Turpināt.

— Mums bija sāpīgs eksperiments ar krīzes menedžera algošanu. Analīze tika veikta virspusēji, tāpēc visi lēmumi bija vairāk no gaumes.
- Garšo?
— Jā, vadītāja adaptēja skaidrā iepriekšējā uzņēmuma pieredzi, neņemot vērā mūsu specifiku.

Informācija par struktūru

Sarunās visu teikto var iedalīt trīs kategorijās: fakti, interpretācijas un emocijas. Un, ja mēs tos kvalitatīvi atdalām vienu no otra, kļūst skaidrāks, ko pretinieks vēlas sasniegt, kādas ir viņa vajadzības, mērķi un uzdevumi. Jautājot vēlreiz, mēs noskaidrojam, vai mēs pareizi sapratām, kāda būtība ir mūsu priekšā.

Šim produktam vajadzētu maksāt mazāk.
- Vai es pareizi saprotu, ka vēlaties, lai prece maksā mazāk?
- Pa labi. Izanalizēju konkurentu datus un uzzināju, ka esam par 17% dārgāki. Mums ir jāizdomā, kurā posmā mēs pārvērtējam izmaksas.
— Tātad jāmeklē veidi, kā samazināt preces pašizmaksu, nekaitējot kvalitātei?
- Pa labi. Pārbaudiet iepakojumu, loģistiku, izplatīšanu.

Tāpēc sarunā pārbaudām, kāds ir cenas samazinājums. Pēc pirmās piezīmes var šķist, ka tā ir nepamatota personīga vēlme, tas ir, emocija. Ar precizējoša jautājuma palīdzību mēs noskaidrojam, ka aiz vajadzības slēpjas analīze. Tas ir, replika ir balstīta uz faktu.

Precizēšana ļauj izprast sarunu biedra vajadzību un pārvērst to uzdevumā. Pareiza rīkojuma interpretācija palielina veiksmīga iznākuma izredzes.

padziļināt izpratni

Klausītājs frāzes beigas atkārto ar jautājošu intonāciju. Oponents savā runā atgriežas pie šī punkta, pārdomā vēlreiz, precizē detaļas un pārfrāzē savu šī punkta skaidrojumu. Tas palīdz atklāt svarīgus faktus.

Bijām bezcerīgi, mums likās, ka esam nonākuši strupceļā.
– Vai esat nonākuši strupceļā?
– Jā, visi mūsu izstrādātie scenāriji noveda pie akciju vērtības samazināšanās akciju tirgū.

Paņemiet laiku

Atbalss frāzes piepilda sevi pauzes. Kamēr otra puse skaidro tēzi, jums ir laiks padomāt par savu nākamo rindu.

- Kad jūs pārplānojat, mēs vēlamies saņemt detalizētu skaidrojumu, kāpēc tas notiek, nevis četru rindiņu atbildi.
- Izvērsts skaidrojums?
- Jā. Jebkādas izmaiņas projektā ir jāpamato, un jānosauc lēmumu pieņēmēji. Gaidām skaidrojumu, norādot atbildīgos iemeslus, uzskaitot iespējamos riskus un jaunus projekta izpildes termiņus.

Kā veidot atbalss jautājumus

Atbalss jautājumi sastāv no divām daļām: pieklājīga priekšnesuma un sarunu biedra vārdu faktiskā citāta. Tālāk ir sniegti ievadfrāžu piemēri, kas ir piemēroti dažādām situācijām.

1. Otras puses interešu, vajadzību un mērķu precizēšana:

• Tātad, vai jūs vēlētos???
• Vai es pareizi saprotu, ka jums tas ir svarīgi???
• Vai es pareizi saku, ka tev vajag???

2. Pamudinājums runāt:

• Jūsu galvenās grūtības, kā es saprotu, ir...
• Pastāstiet mums, kas notika pirms lēmuma pieņemšanas?

3. Faktu atdalīšana no interpretācijām:

• Ja es pareizi saprotu, jūsu nosacījumi ir…
• Vai es pareizi sapratu, ka tavi secinājumi ir balstīti uz tādiem un tādiem faktiem?
• Vienosimies, ka fakts šeit būs...
• Tas ir, jūs sapratāt informāciju šādi ...

4. Palīdzība ar secinājumiem:

• Pamatojoties uz jūsu teikto...
• Jūs tā domājat, iespējams, tāpēc, ka...

5. Palīdziet izpaust emocijas:

• Es domāju, ka tas tevi ļoti skumdina.
• Vai manā priekšlikumā jūs kaut kas traucē?
• Tu izskaties laimīgs.

Kad atbalss tehnoloģija var visu sabojāt

Nepareizās rokās pat foršs instruments var visu sabojāt, tāpēc izmantojiet atbalss tehniku ​​bez fanātisma. Tālāk ir norādītas situācijas, kas papildinās neuzticēšanās un aizdomas.

Ja nelietojat atkārtojumus

Ja sarunu biedrs pārāk bieži atkārto frāzes pēc runātāja, tas var būt kaitinoši. Tāpēc vēlreiz jājautā tikai tajās vietās, kuras nesaprotat, kur ir pretrunas, mājiens vai nenoteiktība. Tiešo citātu labāk aizstāt ar vārdiem, kuriem ir tuva nozīme.

Ja pēc atkārtošanas jūs attīstāt savu domu

Ja jūs ne tikai atkārtojāt frāzi pēc runātāja, bet arī nolēmāt to papildināt ar savu domu, tad sarunu biedram var šķist, ka jūs viņu pārtraucat. Viņa runas laikā akcentējiet tikai viņa tēzes un pēc kārtas balss pozīcijas.

Ja jūs to izmantojat, lai krāptos

Esmu piedalījies daudzās sarunās un esmu pārliecināts, ka tās vienmēr izjūk vājās vietās, kur tādas ir manipulācijas un nav taisnība. Ja aiz atkārtošanas metodes nav patiesas intereses par sarunu biedru, bet tikai vēlme pārliecināt savu viedokli, tad tas visu sabojās. Mēģiniet saprast, nevis locīties.

Ko var lasīt par sarunām

Es savācu grāmatas, kas man palīdz runāt, klausīties un dzirdēt. Es tos glabāju savā bibliotēkā un dodu mīļajiem.

• «Vispirms saki nē» Džims Kemps – par to, kā nepaļauties no sarunu iznākuma un vadīt pretinieku ar pareiziem jautājumiem.
• «Es dzirdu tieši caur tevi» Marks Goulstons - par to, kā attīstīt prasmi klausīties. Tās autors ir praktizējošs psihiatrs un FIB sarunu vadītājs.
• «Ietekmes psiholoģija» Roberts Cialdini par to, kā izdomāt, kādi principi padara cilvēkus pārliecinošus un atpazīst psiholoģiskas manipulācijas.
• Padoms sarunu skolotājs, sarunu kursu autors, Superpedestrian produktu viceprezidents Iļja Siņeļņikovs.