Kā uzrakstīt labu biznesa plānu: Hārvardas Biznesa skolas pedagoga padomi
Literārs Mistrojums / / April 04, 2023
Skaistas diagrammas nav vissvarīgākā lieta.
Grāmata "Uzņēmējdarbība un jaunuzņēmumi" sastāv no 10 noderīgākajiem un pieprasītākajiem materiāliem no Harvard Business Review – pasaules vadošā biznesa žurnāla. Ar Alpina Publisher atļauju mēs publicējam Bostonas Hārvardas Biznesa skolas profesora un pasniedzēja Viljama Zalmana rakstu.
Dažām uzņēmējdarbības jomām tiek pievērsta tik liela uzmanība kā jaunu projektu uzsākšanai, jo īpaši svarīga ir biznesa plāna izstrāde. Šai tēmai ir veltītas neskaitāmas grāmatas un raksti. Katru gadu ASV un citās valstīs tiek rīkoti arvien vairāk biznesa plānu konkursu. Bakalaura un maģistrantūras programmās šim priekšmetam ir veltīti veseli kursi. Skatoties uz šādu ažiotāžu, varētu domāt, ka tikai krāsu shēmas šķir jebkuru uzņēmēju no grandioziem panākumiem. uz glancēta papīra, daudzas detalizētas tabulas un finanšu prognoze nākamajai desmitgadei, kas sadalīta pa mēnešiem.
Ir grūti iedomāties kaut ko tālāk no patiesības. Manā pieredzē, strādājot ar simtiem jaunuzņēmumu, biznesa plāna nozīmi jauna biznesa panākumos var novērtēt ne vairāk kā 2 ballēs skalā no 1 līdz 10. Turklāt gadās arī tā, ka, jo rūpīgāk tiek izstrādāts dokuments, jo lielāka ir iespēja, ka bizness, pieņemsim, izdegs.
Kas ir nepareizi ar lielāko daļu biznesa plānu? Atbilde ir salīdzinoši vienkārša. Tie, kas tos sastāda, ir pārāk atkarīgi no skaitļiem un maz pievērš uzmanību informācijai, kas patiešām ir svarīga gudriem investoriem.
Jebkurš pieredzējis investors zina, ka finanšu prognozes jaunam uzņēmumam — īpaši detalizētas, ikmēneša, vairāk nekā gadu ilgas prognozes — ir nekas vairāk kā fantāzijas. Jauns uzņēmums neizbēgami saskaras ar pārāk daudz nezināmo, lai prognozētu tā ienākumus, nemaz nerunājot par peļņu. Turklāt daži uzņēmēji pareizi novērtē, cik daudz kapitāla un laika būs nepieciešams, lai sasniegtu savus mērķus. Parasti viņi savās prognozēs ir pārāk optimistiski. Investori, apzinoties savu tendenci pārspīlēt biznesa plānus, vienmēr to ņem vērā. Šādi manevri rada apburto loku, un neviens no tā negūst labumu.
Nepārprotiet mani nepareizi: protams, biznesa plānos ir jāiekļauj daži skaitļi. Taču tie ir jānorāda, aprakstot biznesa modeli, kas parāda, ka uzņēmēju komanda ir analizējusi galvenos biznesa veiksmes un neveiksmes faktorus. Rūpniecībā tas varētu būt produktivitāte, izdevējdarbībā abonementu atjaunošana, programmatūras izstrādē – dažādu izplatīšanas kanālu ietekme. Šajā modelī ir jāapsver arī rentabilitātes jautājums: pie kāda pārdošanas līmeņa bizness sāks gūt peļņu? Un, vēl svarīgāk, kad naudas plūsma kļūs pozitīva? Bez šaubām, šie jautājumi ir pelnījuši pāris lappuses jebkurā biznesa plānā. Kaut kur tuvu beigām.
Kam vispirms jāpievērš uzmanība? Ko ietver labs biznesa plāns?
Ja vēlaties runāt vienā valodā ar investoriem un pirms tam noteikti uzdodat sev pareizos jautājumus kā uzsākt grūto uzņēmēja ceļu, iesaku veidot savu biznesa plānu, balstoties uz koncepciju, kuru aprakstīšu Tālāk. Tajā nav nevienas "veiksmes formulas", par kuru runā daži biznesa ceļveži un programmatūras produkti. Tomēr tajā nav nekā pārāk grūti saprotama. Koncepcija ļauj sistemātiski novērtēt četrus savstarpēji saistītus faktorus, kas ir ļoti svarīgi katram jaunam biznesam.
- Cilvēki. Vīrieši un sievietes, kas veido un vada šo biznesu, un trešo pušu darbinieki organizācijas, kas sniedz viņam galvenos pakalpojumus vai nepieciešamos resursus - juristi, grāmatveži, Piegādātāji.
- Iespējas. Pašam uzņēmumam raksturīga iezīme ir tā, ko tas pārdos un kam, vai bizness attīstīsies un cik ātri, kādi ir tā darbības ekonomiskie aspekti, kādi šķēršļi ir ceļā uz panākumiem.
- Apstākļi. Vispārējā konteksta analīze: normatīvā vide, procentu likmes, demogrāfiskās tendences, inflācija utt., tas ir, faktori, kas ir pakļauti izmaiņām un tajā pašā laikā nav atkarīgi uzņēmējs.
- Riski un ieguvumi. Novērtējiet visu, kas varētu noiet greizi, apspriest, kā uzņēmēju komanda varētu uz to reaģēt.
Šī koncepcija ir balstīta uz pieņēmumu, ka veiksmīgiem uzņēmumiem ir īpašības, kuras ir viegli atpazīt, bet grūti veidot. Viņiem ir pieredzējuši, enerģiski vadītāji visos organizācijas līmeņos. Šiem vadītājiem ir prasmes, kas ir tieši saistītas ar viņu meklētajām iespējām. Ideālā gadījumā viņiem ir bijusi veiksmīgas sadarbības vēsture pagātnē. Šādiem uzņēmumiem ir ilgtspējīgs biznesa modelis, tie var iegūt konkurences priekšrocības un to nosargāt. Katrai no tām ir savas izaugsmes un darbības jomas paplašināšanas iespējas.
Šo uzņēmumu bizness var gūt labumu vairākos veidos - vai nu ar peļņu no pārdošanas, vai arī samazinot vai likvidējot. Viņiem apstākļi ir labvēlīgi likumdošanas un makroekonomiskās situācijas ziņā. Riski ir izprasti un pētīti, ir izstrādāti veidi, kā mazināt nelabvēlīgos faktorus. Īsāk sakot, bizness ir veiksmīgs, ja tiek pilnībā ņemti vērā visi četri faktori. Tomēr patiesībā viss izrādās, kā likums, nekādā gadījumā ne tik gludi.
Cilvēki
Kad saņemu nākamo biznesa plānu, es vienmēr vispirms izlasu kopsavilkuma sadaļu. Ne tāpēc, ka personāls ir vissvarīgākā jaunā uzņēmuma sastāvdaļa, bet tāpēc, ka bez labi izvēlētas komandas viss pārējais kļūst bezjēdzīgs.
Lasu projekta dalībnieku CV, paturot prātā viņiem uzdoto jautājumu sarakstu. […]
- Ko viņi zina, ko viņi zina, cik labi viņi pazīst sevi?
- No kurienes ir dibinātāji?
- Kur viņi ieguvuši izglītību?
- Kur un kam viņi strādāja?
- Ko viņi jau ir sasnieguši profesionāli un personīgi?
- Kāda ir viņu reputācija biznesa aprindās?
- Vai viņiem ir darba pieredze, kas ir tieši saistīta ar viņu meklētajām iespējām?
- Kādas zināšanas, prasmes un iemaņas viņiem ir?
- Cik reāli tie ir attiecībā uz jaunā uzņēmuma veiksmes iespējām un izaicinājumiem, ar kuriem tas varētu saskarties?
- Kam vēl vajadzētu būt komandā?
- Vai viņi ir gatavi piesaistīt augsti kvalificētus speciālistus?
- Kā viņi reaģēs uz šķēršļiem?
- Vai viņiem pietiks spēka izdarīt grūtu, bet nepieciešamu izvēli?
- Cik ieinteresēti viņi ir šim uzņēmumam?
- Kāda ir viņu motivācija?
Atbildes uz jautājumiem par to, ko un ko viņi zina, runā par viņu zināšanām un pieredzi. Cik labi komandas dalībnieki pārzina galvenos nozares spēlētājus, tās attīstības dinamiku? Nav pārsteidzoši, ka investori novērtē vadītājus, kuri jau kādu laiku ir strādājuši šajā jomā. Biznesa plānā ir objektīvi jāatspoguļo katra komandas locekļa zināšanas par jaunā uzņēmuma produktiem, ražošanas procesiem un pašu tirgu, konkurentiem un klientiem. Turklāt ieteicams norādīt, vai projekta dalībnieki iepriekš strādāja kopā – strādāja, nevis tikai runāja vai dzīvoja vienā istabā, mācoties koledžā.
Investori labvēlīgi uztver jau labi zināmu komandu arī tāpēc, ka praksē startapi bieži vien neizraisa entuziasmu, jo tos ir grūti paredzēt.
Bet, ja jauno uzņēmumu vada tie, kas piegādātājiem, klientiem un darbiniekiem jau ir labi pazīstami, situācija mainās. Pats uzņēmums var būt pavisam jauns, taču to vada pazīstamas sejas, un tas padara darbu ar jaunuzņēmumu paredzamāku.
Visbeidzot, tā biznesa plāna daļa, kas attiecas uz cilvēcisko elementu, ir īpaši rūpīgi jāizstrādā, jo tieši tai pievērš uzmanību kompetenti investori. Tipiska profesionāla riska kompānija saņem aptuveni 2000 biznesa plānu gadā. Tās visas ir pilnas ar vilinošām idejām par jauniem produktiem un pakalpojumiem, kas mainīs pasauli un ienesīs miljardus – vismaz tā domā to veidotāji. Tomēr fakts paliek fakts, ka lielākā daļa riska investoru domā, ka idejas nav galvenais, jēga nav tajās, bet gan to īstenošanā. Leģendārais riska kapitālists Artūrs Roks, kurš palīdzēja veidot tādus uzņēmumus kā Apple, Intel un Teledyne, teica: "Es ieguldu cilvēkos, nevis idejās." Viņš arī atzīmēja: "Ja atrodat īstos speciālistus, tad, ja viņi kļūdās, izvēloties vienu produktu, viņi pāries uz citu, tad kāda jēga produktu likt pirmajā vietā?"
Tiem, kas veido biznesa plānu, tas jāpatur prātā, izstrādājot savu priekšlikumu. Informācijai par cilvēkiem jābūt izsmeļošai. Ja viņu pieredze un prasmes nav pietiekami pārliecinošas, uzņēmēju komandai ir nopietni jāapsver šī projekta iespējamība.
Iespējas
Runājot par iespējām, labs biznesa plāns sākas ar diviem jautājumiem. Vai jauna produkta vai pakalpojuma tirgus ir pietiekami liels, strauji augošs vai abi? Kāds šobrīd ir nozares stāvoklis – cik labvēlīga ir tās struktūra, vai tā var par tādu kļūt? Uzņēmēji un investori interesējas par lieliem vai strauji augošiem tirgiem galvenokārt tāpēc augošs tirgus parasti ir vieglāk nekā konkurēt ar esošajiem konkurentiem par daļu no attīstīta vai stagnējoša tirgus tirgus.
Faktiski gudri investori dara visu iespējamo, lai atpazītu daudzsološus un strauji augošus tirgus agrīnā to attīstības stadijā: šeit jūs varat gūt lielu peļņu.
Turklāt daudzi neinvestēs uzņēmumā, kas piecu gadu laikā nespēs sasniegt nopietnu gada ienākumu līmeni (apmēram 50 miljonus USD).
Kas attiecas uz nozares struktūru, investori, protams, meklē tirgus, kas ļautu uzņēmumiem pelnīt naudu, un tas nebūt nav tik vienkārši, kā šķiet. Piemēram, 70. gadu beigās datoru disku bizness šķita ļoti daudzsološs. Tās bija jaunas un iespaidīgas tehnoloģijas. Cīņā iesaistījās desmitiem uzņēmumu, kurus atbalstīja profesionālu investoru armija. Taču pēc 20 gadiem šis virziens ir zaudējis savu pievilcību gan uzņēmējiem, gan investoriem. Disku disku ražotājiem ir jāizstrādā produkti, kas atbilst oriģinālā aprīkojuma ražotāju un gala lietotāju paredzamajām vajadzībām. Vispirms ir ļoti grūti pārdot preci. Klienti mēdz būt ievērojami lielāki nekā vairums viņu piegādātāju. Ir daudz konkurentu ar līdzīgiem augstas kvalitātes piedāvājumiem. Tajā pašā laikā produkta kalpošanas laiks ir īss, un nepārtraukti ieguldījumi tehnoloģijā ir lieli. Pati nozare piedzīvo būtiskas izmaiņas tehnoloģiju un klientu vajadzību ziņā. Spēcīga konkurence noved pie zemākām cenām un līdz ar to arī ienākumu krituma. Īsāk sakot, diskdziņu nozare vienkārši nav piemērota lielas naudas pelnīšanai, jo ir nelabvēlīga nozares struktūra.
Bet informācijas pakalpojumu sfēra, gluži pretēji, ir īsta paradīze uzņēmējiem. Tādiem uzņēmumiem kā Bloomberg Financial Markets un First Call Corporation, kas sniedz datus finanšu pasaulei, faktiski ir visas konkurences priekšrocības. Pirmkārt, viņi var vākt vai izveidot savu saturu, kas nepieciešams tūkstošiem naudas pārvaldītāju un akciju analītiķu visā pasaulē. Lai gan šāda pakalpojuma izstrāde un agrīno lietotāju piesaiste bieži vien ir dārgi, pēc palaišanas šie uzņēmumi var piegādāt saturu klientiem diezgan lēti. Turklāt klienti par pakalpojumiem maksā avansā, kas labi ietekmē naudas plūsmu. Kopumā informācijas pakalpojumu nozares struktūra ir ne tikai pievilcīga – tā ir lieliska. Uz Bloomberg un First Call fona diska uzglabāšanas biznesa peļņa izskatās diezgan nožēlojama.
Tādējādi, pirmkārt, uzņēmējiem ir jāpārliecinās, ka viņi tiek ieviesti lielā un/vai augoša nozare ar labvēlīgu struktūru, un, otrkārt, skaidri aprakstiet to savā biznesa plāns.
Ja nozare neizskatās īpaši iespaidīgi, tad no biznesa plāna jābūt skaidram, kā uzņēmumam veiksies gūt pietiekamu peļņu, lai apmierinātu investorus (potenciālos darbiniekus, piegādātājus - kopumā visus ieinteresētās personas).
Pēc jaunā uzņēmuma darbības jomas apsvēršanas biznesa plānā ir sīki jāapraksta, kā uzņēmums radīs un laist tirgū savu produktu vai pakalpojumu. Tajā pašā laikā varat arī koncentrēties uz vairākiem jautājumiem.
- Kas ir jaunā uzņēmuma klienti?
- Kā patērētājs izlemj iegādāties šo produktu vai pakalpojumu?
- Cik lielā mērā šis produkts vai pakalpojums ir nepieciešams patērētājam?
- Kā tiks noteikta preces vai pakalpojuma cena?
- Kā uzņēmums spēs sasniegt visus identificētos klientu segmentus?
- Cik maksā (laika un resursu ziņā) klienta iegūšana?
- Cik maksā produkta vai pakalpojuma ražošana un piegāde?
- Cik maksā klientu apkalpošana?
- Cik viegli ir noturēt klientu?
Ļoti bieži atbildes uz šiem jautājumiem atklāj liktenīgas nepilnības plānotajā biznesā. Piemēram, esmu redzējis, ka uzņēmēji ar lieliskiem produktiem atklāj, ka pircēju atrašana, kas vēlas un spēj iegādāties to, ko viņi gatavojas pārdot, ir dārga. Uzņēmējdarbībai ir svarīga pieeja patērētājiem, taču daudzi uzņēmēji izmanto to pašu pieeju kā filmas "Sapņu lauks" varonim: galvenais ir būvēt, un visi nāks paši. Taču stratēģijai, kas darbojas filmās, reālajā dzīvē nav lielas jēgas.
Ne vienmēr ir viegli atbildēt uz jautājumiem par to, kā patērētāji reaģēs uz jauniem produktiem vai pakalpojumiem. Tirgus ir mainīgs un neprognozējams (vai varētu iedomāties, ka kāds pirks no tīkla darbināmus gaisa atsvaidzinātājus?). Mans draugs uzņēmējs nolēma izveidot e-pasta biļetenu pakalpojumu. Ar šo ideju viņš vērsās pie viena no riska investoriem, taču viņš noraidīja viņa priekšlikumu, sakot: "Tādu suņu barību viņi neēdīs." Vēlāk, kad šī uzņēmēja uzņēmums nonāca biržā, viņš šim investoram nosūtīja paciņu — tukšu suņu barības bundžu un viņa priekšlikuma kopiju bez jebkādiem komentāriem. Ja būtu viegli paredzēt, ko cilvēki pirks, ienesīgu iespēju meklēšana kļūtu bezjēdzīga.
Tāpat nav viegli uzminēt, cik cilvēki būs gatavi par kaut ko maksāt, taču biznesa plānā tas ir jāņem vērā. Dažkārt suņi piekritīs ēst suņu barību tikai par mazāku cenu, nekā norādīts. Investori vienmēr meklē cenas noteikšanas iespējas, kas ir izdevīgas klientam. Tas ir iespējams tirgos, kur preces ražošanas izmaksas ir zemas, bet patērētāji ir gatavi par to maksāt daudz. Neviens nevēlas ieguldīt uzņēmumā ar zemu peļņu. Tomēr jūs varat nopelnīt naudu ar lētiem produktiem, pat ar patēriņa precēm.
Biznesa plānā skaidri jāparāda, ka cenu noteikšanas shēma jaunajā projektā ir rūpīgi pārdomāta.
Starp jautājumiem, kas saistīti ar jauna uzņēmuma iespējām, īpaša uzmanība tiek pievērsta tiešiem ienākumiem, kā arī produkta ražošanas un mārketinga izmaksām. Kopumā tas ir labi, taču saprātīgāks būtu priekšlikums, kas ietvertu biznesa modeļa novērtējumu nepieciešamo investīciju ziņā. Lai investori varētu novērtēt jauna uzņēmuma naudas plūsmu, ir jāapsver šādi jautājumi.
- Kad uzņēmumam jāiegādājas resursi (izejvielas) un jānoalgo personāls?
- Kad ir jāmaksā par šiem pirkumiem?
- Cik ilgs laiks nepieciešams, lai iegūtu klientu?
- Cik ātri uzņēmums saņem maksājumu no klienta?
- Cik lieli ieguldījumi kapitāliekārtās ir nepieciešami katram pārdošanas dolāram?
Investorus, protams, interesē bizness, kura vadībai būs iespēja iegādāties materiālus zemu cenu, pārdodiet preci dārgi, saņemiet samaksu pēc iespējas ātrāk un maksājiet pēc iespējas vairāk Vēlāk. Biznesa plānā skaidri jāparāda, kā jaunais uzņēmums tuvosies šim ideālam. Pat ja atbilde ir “ne ļoti”, un parasti tā ir, tā atspoguļos patieso lietu stāvokli, par kuru var runāt.
Biznesa plāna sadaļā Iespēja ir jārisina vairāki citi punkti. Pirmkārt, tai jāparāda un jāpaskaidro, kā var paplašināt iespēju klāstu, citiem vārdiem sakot, kā veids, kā jaunais uzņēmums spēj palielināt produktu vai pakalpojumu klāstu, klientu bāzi vai ģeogrāfisko atrašanās vietu pārklājums. Uzņēmumi bieži vien var izstrādāt papildu produktus, lai radītu jaunas ieņēmumu plūsmas. Piemēram, Inc. paplašināja savu produktu līniju, iekļaujot seminārus, grāmatas un video par uzņēmējdarbību. Līdzīgi, Intuit pēc savas personīgo finanšu programmas Quicken panākumiem izstrādāja programmatūru sistēmām elektroniskos maksājumus, grāmatvedības un nodokļu atskaites mazajiem uzņēmumiem, un sāka piedāvāt drukāto saturs individuāliem klientiem un tiešsaistes informācijas pakalpojumi ir tikai daži no ļoti ienesīgajiem saistītajiem produktiem. produktiem.
Bieži vien biznesa plānos ir ietverti detalizēti apraksti par jauna projekta izaugsmes un attīstības perspektīvām, bet arī ir arī jāprecizē, kā izvairīties no ar tiem saistītajām kļūmēm perspektīvas.
Viens no tiem jau ir minēts (izvēloties nozari ar nelabvēlīgu struktūru), bet ir arī citi. Piemēram, izgudrojumu jomā briesmas slēpjas ik uz soļa. Pēdējo 15 gadu laikā esmu saticis desmitiem cilvēku, kuri ir ierosinājuši noteiktu uzlabotas versijas produkti, sākot no gaisa ceļojumu spilveniem līdz automatizētām parkošanās sistēmām automašīnas. Tomēr tikai daži no uzņēmumiem, kas īstenoja šīs idejas, ir bijuši veiksmīgi. Es līdz galam nesaprotu, kāpēc. Iespējams, izgudrotāji atsakās tērēt nepieciešamos līdzekļus vai pareizi sadalīt atlīdzību ar uzņēmuma komercnodaļām. Dažreiz izgudrotāji tik ļoti aizraujas ar savām idejām, ka aizmirst par klientu. Neatkarīgi no iemesla, uzņēmumiem šajā jomā ir pārsteidzoša spēja ciest neveiksmi.
Vēl viens slazds, no kura jāuzmanās biznesa plānotājiem un uzņēmējiem kopumā, ir arbitrāžas darījumi. Šādi darījumi tiek slēgti, lai gūtu labumu no cenu nelīdzsvarotības tirgū. Piemēram, MCI Communications Corporation tika izveidota, lai sniegtu tālsatiksmes pakalpojumus par zemākām izmaksām nekā AT&T. Cits arbitrāžas veids ietver vairāku mazu uzņēmumu iegādi par vairumtirdzniecības cenu, apvienojot tos vairākos liels uzņēmums un piedāvājums par mazumtirdzniecības cenu - un tas viss bez nepieciešamības radīt papildu vērtību process.
Arbitrāžas mehānismu izmantošana ir efektīvs un potenciāli ienesīgs veids, kā uzsākt uzņēmējdarbību. Tomēr galu galā visas iespējas, kas saistītas ar spekulatīvajām arbitrāžas operācijām, pazūd. Jautājums tikai, kad tas notiks. Šādu uzņēmumu galvenais mērķis ir izmantot arbitrāžas peļņu, lai izveidotu uzticamāku biznesa modeli, un biznesa plānos jāpaskaidro, kad un kā tas tiks īstenots.
Jebkurš biznesa plāns būtu detalizēti un visaptveroši jāaptver tāds aspekts kā konkurence, bet daži to nedara, un tas ir skaidrs izlaidums. Pirmkārt, biznesa plānā ir jāatbild uz šādiem jautājumiem par konkurenci.
- Kādi konkurenti ir jaunajam uzņēmumam?
- Kādus resursus viņi kontrolē? Kādas ir viņu stiprās un vājās puses?
- Kā viņi reaģēs uz jauna uzņēmuma lēmumu iesaistīties šajā biznesā?
- Kā jauns uzņēmums var reaģēt uz konkurentu pretestību?
- Kurš gan cits var pamanīt un izmantot tādu pašu iespēju?
- Vai ir iespējams sadarboties ar potenciālajiem vai esošajiem konkurentiem, veidojot alianses?
Bizness ir kā šahs: lai gūtu panākumus, ir jādomā vairākas kustības uz priekšu. Biznesa plānu, kurā aprakstīts, kā kļūt par neuzvaramu līderi vai dominēt tirgū, pēc definīcijas ir rakstījuši naivi cilvēki. Tas attiecas ne tikai uz konkursa daļu, bet uz visu, kas saistīts ar apspriestajām iespējām. Visas iespējas ir saistītas gan ar attīstības perspektīvām, gan ar ievainojamību. Labs biznesa plāns tos neslēpj. Gluži pretēji, tas parāda, ka uzņēmēju komandai ir lielisks priekšstats par to, kas biznesam var būt nākotnē, ieskaitot pozitīvus un negatīvus faktorus.
Apstākļi
Iespējas rodas noteiktos apstākļos. No vienas puses, tā ir makroekonomiskā vide, ko raksturo ekonomiskās aktivitātes līmenis, inflācija, valūtas kursi un procentu likmes. Savukārt plašs likumdošanas normu un normatīvo aktu klāsts, kas regulē iespēju izmantošanu un resursu atsavināšanas kārtību. Kā piemērus var minēt nodokļu politiku vai kapitāla piesaistes noteikumus privātiem uzņēmumiem un akciju sabiedrībām. Ir arī faktori (piemēram, saistīti ar tehnoloģijām), kas nosaka robežas tam, ko uzņēmums vai tā konkurenti var sasniegt.
Apstākļiem bieži ir dramatiska ietekme uz katru uzņēmējdarbības aspektu, sākot no iespēju noteikšanas līdz ieņēmumu gūšanai.
Dažkārt izmaiņas dažos faktoros, kas saistīti ar konkrētiem apstākļiem, rada papildu iespējas. Piemēram, 70. gadu beigās aviācijas nozares reorganizācijas laikā tika atvērti vairāk nekā 100 jaunu uzņēmumu. Arī finansiālie apstākļi bija labvēlīgi, un tas ļāva jauniem uzņēmumiem, piemēram, People Express, ienākt publiskajā kapitāla tirgū pat pirms savas darbības uzsākšanas.
Un otrādi, ir gadījumi, kad apstākļu dēļ ir grūti uzsākt jaunu biznesu. Ekonomisko lejupslīdi 90. gadu sākumā pavadīja sarežģīti finansēšanas nosacījumi jauniem uzņēmumi: riska kapitāla ieguldījumi bija nelieli, tāpat kā biržās piesaistītā kapitāla apjoms tirgos. Paradoksāli, ka šie salīdzinoši skarbie apstākļi, kas apgrūtināja jaunpienācēju ienākšanu tirgū, izraisīja ļoti augstu ieguldījumu atdevi 1990. gadu beigās, kapitāla tirgiem atgūstoties pagriezienus.
Dažreiz apstākļu maiņa padara nepievilcīgu biznesu pievilcīgu un otrādi. Apsveriet gadījumu ar iepakošanas uzņēmumu, kuram klājās tik slikti, ka tas grasījās slēgt. Tomēr pēc saindēšanās ar Tylenol kapsulu, kas izraisīja vairākus nāves gadījumus, uzņēmuma finanšu rādītāji strauji pieauga, jo tā iepakojumam bija efektīvs pretnovecošanās mehānisms. autopsija. Turpretim 1986. gada ASV nodokļu reformas radīja haosu nekustamo īpašumu nozarē, iznīcinot praktiski visus pozitīvos stimulus investēt. Pēc jaunu noteikumu ieviešanas daudzas iepriekš veiksmīgas darbības tika pārtrauktas.
Katrā biznesa plānā ir jāatspoguļo noteikti ar apstākļiem saistīti fakti.
Pirmkārt, uzņēmējiem ir jāpārzina apstākļi, kādos tiek izveidots jauns uzņēmums, un jāsaprot, kā tas var palīdzēt vai kavēt viņu projektu. Otrkārt, un vēl svarīgāk, viņiem ir jāparāda, ka viņi apzinās neizbēgamās izmaiņas šajos apstākļos, un jāpaskaidro, kā šādas izmaiņas var ietekmēt uzņēmējdarbību. Turklāt biznesa plānā jāapraksta, ko vadība var (un darīs) darīt nelabvēlīgu situācijas izmaiņu gadījumā. Visbeidzot, ir jāparedz veidi, kā pozitīvi ietekmēt apstākļus, ja tādi ir. Piemēram, vadītāji var izmantot lobēšanu, lai ietekmētu noteikumus vai nozares standartus.
Riski un ieguvumi
Paziņojums, ka apstākļi, kādos uzņēmums darbojas, var mainīties, noved tieši pie manas piedāvātās koncepcijas ceturtās daļas: diskusiju par riskiem un to, kā to darīt regulējumu. Nonācu pie secinājuma, ka labs biznesa plāns ir nākotnes notikuma momentuzņēmums. Nofotografēt nepazīstamu cilvēku jau ir sasniegums, bet labākie biznesa plāni sniedzas tālāk par to, tie vairāk ir kā video par nākotni. Šie biznesa plāni parāda cilvēkus, iespējas un apstākļus no dažādām perspektīvām un sniedz ticamu, saskaņotu stāstu par gaidāmo. Tie atklāj mūsu priekšā attēlu ar rīcības iespējām un reakciju uz tiem.
Citiem vārdiem sakot, labs biznesa plāns ir dinamisks stāsts par cilvēkiem, iespējām un apstākļiem.
Visticamāk, visi trīs faktori (un to attiecības) pakāpeniski mainīsies, uzņēmumam augot no sākuma līdz ilgtspējīgam biznesam. Šī iemesla dēļ biznesa plānā, kam jāpievērš uzmanība, jākoncentrējas uz uzņēmuma attīstības dinamiskajiem aspektiem.
Protams, nav viegli paredzēt nākotni. Tomēr potenciālajiem investoriem ir iespējams sniegt priekšstatu par riskiem, kas saistīti ar jaunu projektu, kā arī par atlīdzību, ko viņi var saņemt. […]
Ir izplatīts mīts, ka uzņēmējiem patīk riskēt. Patiesībā visi saprātīgi cilvēki cenšas izvairīties no riska. Kā saka Hārvardas Biznesa skolas profesors un riska kapitālists Hovards Stīvensons, patiesi uzņēmēji vēlas saņemt visu atlīdzību un nodot riskus citiem. Labākais bizness ir šāda pasta kastīte bankas čekiem. Tomēr risks ir neizbēgams. Ko tas nozīmē biznesa plānam?
Plānam jānovērš iespējamie riski, kas saistīti ar cilvēkiem, iespējām un apstākļiem. Kas notiek, ja kāds no jaunā uzņēmuma īpašniekiem to pamet? Ja konkurents reaģē skarbāk, nekā gaidīts? Un, ja Namībijā notiek revolūcija - galvenais izejvielu avots? Ko šādos gadījumos darīs uzņēmuma vadība?
Tie ir sarežģīti jautājumi uzņēmējam, īpaši meklējot kapitālu. Bet tie, kas tos ievieto un sniedz saprātīgas atbildes, gaida labāku darījumu. Jauns uzņēmums var būt ļoti piesaistīts un tāpēc ļoti jutīgs pret procentu likmēm. Biznesa plāns gūtu lielu labumu, ja tajā būtu norādīts, ka vadība plāno nodrošināties pret riskiem nākotnes līgumu finanšu tirgū, pērkot līgumu, kas nesīs peļņu, pieaugot procentu likmēm. Šī pieeja ir līdzvērtīga investoru apdrošināšanai (kas ir loģiski attiecībā uz pašu biznesu).
Visbeidzot, viens svarīgs riska/atlīdzības pārvaldības aspekts ir saistīts ar sniegumu. Riska kapitālisti bieži jautā, vai uzņēmums ir piemērots IPO, tas ir, vai tas nākotnē var iekļūt atvērtā kapitāla tirgū. Daži uzņēmumi pēc būtības tam nav piemēroti, jo publiskajos piedāvājumos tiek atklāta informācija, kas varētu kaitēt to konkurētspējai. pozīcijas (piemēram, rentabilitātes dati var mudināt vairāk konkurentu ienākt tajā pašā tirgū, vai izraisīt patērētāju sašutumu vai Piegādātāji). Turklāt vairāki projekti (piemēram, noteikta produkta izlaišanai) nav saistīti ar neatkarīga uzņēmuma izveidi.
Šajā sakarā biznesa plānā uzmanība jāpievērš projekta pabeigšanai. Kā investors izņems naudu no biznesa, ja tas būs vismaz minimāli veiksmīgs?
Profesionālos investorus galvenokārt interesē uzņēmumi ar plašu izejas iespēju klāstu. Viņi dod priekšroku uzņēmumiem, kas cenšas saglabāt un palielināt šīs iespējas. Piemēram, šādi uzņēmumi neslēdz nepārdomātas alianses ar lielām korporācijām, kuras vēlāk var tos iegādāties. Investori ir daudz apmierinātāki ar risku, ja viņi iepriekš pārrunā projekta pabeigšanas procesu. Ir sens izteiciens: "Ja nezināt, kurp dodaties, tad jebkurš ceļš tevi tur vedīs." Izstrādājot gudras uzņēmējdarbības stratēģijas, vislabāk ir zināt, kur jūs varētu atrasties, un jums ir karte, kas jums palīdzēs. Šāda karte noteikti ir jāiekļauj biznesa plānā – visi zina, ka ceļot ir daudz mazāk riskanti, ja zini, kurp dodaties.
Darījums un kas tālāk
Kad biznesa plāns ir uzrakstīts, galvenais mērķis, protams, ir darījuma slēgšana. Šī ir atsevišķa raksta tēma, bet tomēr es par to vēlos teikt dažus vārdus.
Kad es runāju ar jauniem (un ne tik jauniem) uzņēmējiem, kuri meklē finansējumu saviem pasākumiem, es redzu, cik apsēsti viņi ir ar darījuma nosacījumiem, kas viņiem ir jānoslēdz. Viņu skaidrs mērķis ir līdz minimumam samazināt kapitāla samazināšanos, ar kuru viņi neizbēgami saskarsies, piesaistot parādus. Bet aiz tā slēpjas cits, netiešs – viņi meklē pasīvos investorus, kuri neiejauksies biznesa attīstībā. Izskatās, ka riska kapitālisti tiek uzskatīti par sliktākajiem no visiem investoriem, jo viņiem nepieciešama kontrole un liela peļņas daļa. Tam nav jēgas par detalizētām finanšu prognozēm. Piesaistot kapitālu, bieži vien svarīgāk ir tas, kurš jūs finansē, nevis ar kādiem nosacījumiem tas tiek darīts. Jauni uzņēmumi, kā jau esmu atzīmējis, pēc savas būtības ir riskanti; ja kaut kas var noiet greizi, tas noteikti notiks. Šajā gadījumā neprofesionālie investori krīt panikā, dusmojas un nereti atsakās piešķirt uzņēmumam papildu līdzekļus.
Savukārt izsmalcināti investori atrot piedurknes un palīdz sakārtot lietas. Bieži vien viņiem ir liela pieredze šajā jomā: viņi labi pārzina biznesa procesus; saprast, kā izstrādāt kompetentu stratēģiju un spēcīgu taktisko plānu; viņi zina, kā pieņemt darbā darbiniekus, veidot atalgojuma un motivācijas sistēmu. Viņi zina arī uzņēmuma publiskošanas sarežģījumus, savukārt lielākā daļa uzņēmēju šo notikumu piedzīvo tikai vienu reizi savā dzīvē. Par šādu profesionālo zinātību ir vērts maksāt.
Ir kāds vecs izteiciens, kas ļoti attiecas uz biznesa finansēm - "pārspēj sevi". Bieži vien tie, kas veic šādus darījumus, ir radoši, veidojot visdažādākās izmaksu un opciju shēmas. Tas parasti atgriežas. Mana pieredze liecina, ka darījumiem jāatbilst šādām sešām īpašībām:
- tie ir vienkārši;
- viņi ir taisnīgi;
- to pamatā ir uzticēšanās, nevis juridiskas saistības;
- to noteikumus nevar pārprast (pretējā gadījumā viena vai abas puses var sākt rīkoties destruktīvi);
- papīra kaudze ar darījumu apliecinošu dokumentu nepārsniedz 6 mm biezumā.
Bet pat šajos sešos vienkāršajos noteikumos nav ņemts vērā svarīgs punkts. Darījums nedrīkst būt nodrošināts ar dokumentu, kurā ir apspriesta vienreizēja maksājuma atsavināšana. Gluži pretēji, uzņēmējiem kapitāla iegūšanu vajadzētu uzskatīt par dinamisku procesu — izdomāt, cik daudz naudas viņiem ir nepieciešams un kad.
Kā to izdarīt? Viltība ir izturēties pret jauno lietu kā eksperimentu sēriju. Pirms visas izrādes palaišanas sāciet ar nelielu fragmentu. Organizējiet fokusa grupu, lai pārbaudītu produktu, izveidotu prototipu un redzētu, kā tas darbojas, ieviestu pakalpojumu reģionālā vai vietējā līmenī. Šis uzdevums atklāj uzņēmuma izaugsmes reālo ekonomiku un var palīdzēt noteikt, cik daudz naudas jūsu jaunajam uzņēmumam patiešām ir nepieciešams un kuros posmos. Uzņēmējiem ir jāiegulda līdzekļi, un investoriem ir jāiegulda pietiekami daudz līdzekļu, lai finansētu katru lielo eksperimentu. Protams, eksperimenti var būt dārgi un riskanti, bet esmu redzējis, kā tie novērš katastrofas un palīdz gūt panākumus, tāpēc uzskatu tos par priekšnoteikumu laimesta noslēgšanai piedāvājumi.
Centieties neļaut savam biznesa plānam kļūt par apgrūtinājumu
Viens no biznesa plānu rakstītāju trūkumiem ir augstprātība. Mūsdienu ekonomikā nav daudz ideju, kuras varētu saukt par patiesi oriģinālām. Turklāt kapitāla apjoms tirgū vienmēr ir lielāks nekā nepieciešams topošo ideju īstenošanai, un ar laiku šīs idejas kļūst arvien aktuālākas.
Biznesa plāns nedrīkst būt akmens ap kaklu uzņēmēju komandai, kas to velk uz leju.
Gluži pretēji, tas ir aicinājums rīkoties, apliecinājums vadības atbildībai par trūkumu novēršanu – proaktīvi un reāllaikā. Risks ir neizbēgams, un no tā nevar izvairīties. Ar riska pārvaldības palīdzību jūs varat virzīt uzņēmumu uz atlīdzību un izvairīties no briesmām.
Biznesa plānā ir jāatspoguļo spēja pārvaldīt visu biznesa procesu, sākot no iespēju noteikšanas līdz rezultātu izplatīšanai. Runa nav par nenojaušot investora atdalīšanu no viņa naudas, slēpjot no viņa projekta vājās vietas, jo tad vienīgais, ko apmānīs, būs uzņēmējs.
Mēs dzīvojam uzņēmējdarbības zelta laikmetā. Lai gan uzņēmumi, kas atrodas Fortune 500 saraksts, pēdējo 20 gadu laikā ir zaudējuši 5 miljonus darbavietu, ekonomika kopumā ir papildinājusies par gandrīz 30 miljoniem. Daudzas no šīm darbavietām ir radījušas tādi uzņēmumi kā Cisco Systems, Genentech un Microsoft. Katrs no šiem uzņēmumiem sāka ar biznesa plānu. Vai tāpēc viņiem tas izdevās? Precīzi pateikt nav iespējams, taču nav šaubu, ka biznesa plānu ir svarīgi uzrakstīt tā, lai tas vispusīgi un objektīvi ņēma vērā veiksmes sastāvdaļas – cilvēkus, iespējas, apstākļus un riski/atlīdzība. Ja nav kristāla bumbas, kas prognozē nākotni, biznesa plāns, kas balstīts uz uzticamu informāciju un tās analīzi, ir vienkārši neaizstājams.
Grāmatā "Uzņēmējdarbība un jaunuzņēmumi" apkopoti vadības jomas ekspertu padomi un ieteikumi. Tajā jūs uzzināsit, kā izveidot vienkāršu jaunuzņēmumu, nolīgt uzņēmējdarbības vadītāju un risināt citas neatliekamas problēmas, kas jāzina ikvienam uzņēmējam.
Pērciet grāmatuIzlasi arī📌
- 5 attieksmes, kas atšķir patiesi vērtīgus darbiniekus no parastajiem
- Kāda ir biznesa sociālā atbildība: skaidrojam krievu pasakās
- Kas ir uzņēmumu ienākuma nodoklis un kā to pareizi samaksāt
Nedēļas labākie piedāvājumi: atlaides no AliExpress, Lamoda, Incanto un citiem veikaliem