Kas ir pārdošanas piltuve un kā tā palīdz biznesam
Literārs Mistrojums / / April 02, 2023
Ja analizējat rādītājus visos posmos, ir vieglāk saprast, kas tieši atbaida potenciālos klientus.
Kas ir pārdošanas piltuve un no kā tā sastāv
Pārdošanas piltuve ir ceļš, ko klients iet no pirmās mijiedarbības ar zīmolu līdz produkta vai pakalpojuma iegādei. Klasiskajā versijā tas sastāv no četriem posmiem:
- Uzmanību. Šis ir pirmais kontaktpunkts starp pircēju un zīmolu. Viņš var ieraudzīt sludinājumu internetā vai uz stenda, saņemt zvanu vai kā citādi uzzināt par uzņēmuma piedāvājumiem.
- Interese. Persona izrāda uzmanību piedāvājumam. Piemēram, viņš noklikšķina uz saites, zvana vai raksta - kaut kā sāk to pētīt.
- Vēlēšanās. Klients ir ieinteresēts piedāvājumā, viņš jūt nepieciešamību iegādāties preci vai pakalpojumu.
- Darbība. Persona noslēdz darījumu.
Nosaukums "piltuve" šeit nav nejaušs. Tiek pieņemts, ka, grafiski attēlojot to cilvēku skaitu, kuri nokļuvuši katrā nākamajā posmā, jūs iegūsit apgrieztu piramīdu. Teiksim reklāma 1000 cilvēku to redzēja, 500 sekoja saitei, 100 interesējās par produktu vai pakalpojumu un 10 par to samaksāja. Skaitļi var būt dažādi, bet pati tendence ir diezgan gaidāma: jo tālāk, jo mazāk.
Atkarībā no tā, cik efektīvi process ir uzbūvēts visos posmos, piltuve var beigties strupceļā vai izplesties apakšā un praktiski pārvērsties par pārdošanas cauruli.
Kāpēc strādāt ar pārdošanas piltuvi
Var šķist, ka zināšanas par pārdošanas piltuvi nav obligātas. Bizness jebkurā gadījumā vedīs klientus pa šo ceļu, tas ir intuitīvi. Bet mehānisma izpratne ļauj:
- saprast, kurā posmā notiek kļūme, un izlabot kļūdas;
- pārbaudīt jaunas hipotēzes;
- padarīt mārketinga kampaņas efektīvākas.
Tāpēc ir svarīgi aprēķināt katra posma konversiju. Tas tiek darīts, izmantojot šādu formulu:
Pašreizējā posma indikators / iepriekšējā posma indikators * 100.
Pieņemsim, ka reklāmu redzēja 10 000 cilvēku un 100 uz tās noklikšķināja. Konversija būs 1%. Vai tas ir daudz vai maz? Tas ir atkarīgs no daudziem faktoriem, tāpēc katram zīmolam būs jāizlemj pašam.
Lai labāk izprastu, kā tas darbojas, apskatīsim piemērus. Pieņemsim, ka ir divi uzņēmumi. Viens pasūtīja mārketinga kampaņu par 10 tūkstošiem rubļu, otrs - par simts tūkstošiem. Pirmo sludinājumu apskatīja 10 000 cilvēku, 2000 apmeklēja vietni, 700 klienti veica pirkumu. Paziņojumu par otro redzējuši 5000 cilvēku, bet veikalā ieradās tikai 20, bet preces iegādājās pieci. Šķiet, ka otrais ir nepārprotami zaudētājs. Viņš un reklāma maksā vairāk, un pirkumi ir daudz mazāki. Ja vērtējam visus posmus, tad tā konversija ir tikai 0,1%, savukārt pirmajā ir 7%. Taču situācija izskatīsies savādāk, ja izrādīsies, ka viens uzņēmums tirgo apdrukātus T-kreklus par tūkstoš rubļu, bet otrs pārdod dārgus. automašīnas. Jo 700 tūkstošu ieņēmumi ir daudz mazāki par vairāku miljonu dolāru peļņu.
Drīzāk runa ir par trūkumu atrašanu savos procesos un darbības uzlabošanu salīdzinājumā ar sevi. Iedomājieties: potenciālie klienti labi reaģēja uz reklāmu, un daudzi apmeklēja vietni. Bet daži cilvēki veica pirkumus. Tas nozīmē, ka kaut kas nav kārtībā brīdī, kad cilvēkam vajadzētu būt vēlmei maksāt par preci. Analīze palīdzēs saprast, kas tieši.
Kā strādāt ar pārdošanas piltuvi
Daudz kas būs atkarīgs no konkrētā biznesa. Bet ir daži universāli padomi, kurus var izmantot dažādos posmos.
Uzmanību → Interese
Gadās, ka šķiet, ka ir reklāma, bet klientu vidū nav īpašas intereses. Tas ir iemesls kampaņu pārdomāt.
Cilvēku nepiesaistīs reklāma, ja tā viņu neskars. Tāpēc ir jāizpēta mērķauditorija un tās vajadzības. Tas ļaus precīzāk atlasīt reklāmu mērķauditoriju. Bieži vien ir lietderīgi segmentēt potenciālos klientus, lai tie būtu efektīvāki.
Pieņemsim, ka uzņēmums pārdod nūjas par nūjošana. Šis sporta veids ir pieejams jebkura vecuma un fiziskās sagatavotības līmeņa cilvēkiem. Jūs varat to pārdot vecāka gadagājuma cilvēkiem un attiecīgi tam paredzēto aprīkojumu, liekot uzsvaru uz dabisku kustību, zemu slodzi uz locītavām un drošību. Taču ar tādu pašu piedāvājumu piesaistīt jaunākus un veselīgākus cilvēkus būs grūtāk. Bet stāsts par iespēju sadedzināt vairāk kaloriju salīdzinot ar citiem kardio vingrinājumiem.
Jo labāk zināt, kam vēlaties pārdot savu produktu vai pakalpojumu, jo vieglāk būs viņus ieinteresēt, izmantojot labu unikālu pārdošanas piedāvājumu (USP).
Tas ir tas, kas motivē klientu sazināties ar jums, atšķir jūs no konkurentiem, raksturo pircēja ieguvumu. Kvalitatīvs USP viņam saka: es apmierināšu jūsu vajadzību, aizveriet jūsu sāpes. Ja reklāma nedarbojas, lai gan tā ir mērķēta uz pareizo auditoriju, tai var nebūt šo solījumu vai tie nav skaidri formulēti.
Piemēram, frāze "Šīs austiņas darbojas nedēļu bez uzlādēšanas", visticamāk, ir efektīvāka nekā "Pareizās austiņas pareizai mūzikai". Otrā tēze nedod nekādu specifiku, bet tikai liek tekstu autoram aizdomas par snobismu. Bet pirmais noslēdz daudziem saprotamās sāpes: nav spēka pastāvīgi uzlādēt sīkrīkus.
Interese → Vēlme
Šajā posmā ir vēl vairāk soļu iespēju, jo katram uzņēmumam ir daudz nianses. Bet varbūt vissvarīgākais šeit ir nodrošināt pircējam vienkāršu mijiedarbību ar jums un pārliecināties, ka viņa cerības un realitāte sakrīt.
Piemēram, cilvēks noklikšķināja uz reklāmas un devās uz vietni. Ja viņš tur neatradīs to, ko viņam solīja reklāmkarogs vai video, viņš aizies. Šeit ir situācija ar pārdošanu: pircēju piesaista sludinājums “viss no 99 rubļiem”. Un veikalā viņš atklāj, ka tikai kabatlakats maksā tik daudz, pārējais ir daudz dārgāks, un viņš jūtas pievilts. Tāpēc ir svarīgi, lai reklāmas vēstījums būtu patiess.
Runājot par mijiedarbības vienkāršību, jums būs jāizpēta šis process, lai atrastu kļūdas. Varbūt vietne nav intuitīva un cilvēks vienkārši neko nevar atrast. Vai arī vadītāji neizstrādā atzvanīšanas pieprasījumus. Vai arī notiek kas cits, kas ir pamanāms tikai no iekšpuses. Jebkurā gadījumā šis ir svarīgs posms, jo klients ieradās jau iesildījies, tāpēc ir jēga pievērst lielu uzmanību neveiksmēm.
Vēlme → Pirkt
Šķiet, ja klients vēlas iegādāties preci vai pakalpojumu, kas viņu var atturēt? Patiesībā daudz. Piemēram, cilvēkam ir iebildumi, bet vadītājs nezina, kā ar tiem tikt galā. Vai atkal neērta vietne darbojas pret jums. Vai arī nav noteikti preču atgriešanas nosacījumi, un pircējs baidās. Galu galā viņš var ielikt preces grozā un novērst uzmanību, un jums nav nekādas funkcijas viņam atgādināt, ka viņš ir viena soļa attālumā no darījuma.
Tāpēc ir svarīgi pārliecināties, ka ceļš no vēlmes līdz pirkumam ir vienkāršs un skaidrs.
Izlasi arī🧐
- Kas ir adaptīvā domāšana un kāpēc uzņēmējiem tā jāattīsta
- Kā fona mūzika palīdz uzņēmumiem palielināt peļņu
- “Atbildēsim tieši”: kāpēc uzņēmēji nepublicē cenas un vai tas ir efektīvi
- Ko darīt, ja nolemjat uzsākt savu biznesu, nepametot darbu
- Kāpēc un kā pārbaudīt biznesa idejas