Kā ātri iegūt nepieciešamo informāciju no jebkuras personas

Jebkuram spiegam spēja iegūt informāciju ir viena no vissvarīgākajām. Tostarp Džeisons Hansons, bijušais CIP īpašais aģents. Ar saviem noslēpumiem viņš dalās grāmatā "Ietekmes aģents", kuru krievu valodā izdevusi MIF izdevniecība. Šīs metodes ir noderīgas arī uzņēmējdarbībā.

Trešajā nodaļā Hansons stāsta par "smilšu pulksteņa" metodi, kas palīdz iegūt nepieciešamo informāciju no jebkura. Rakstnieks to dara, piemēram, sarunas starp spiegu Raienu un viņa mērķi - Tedu, speciālistu daļiņu fizikas jomā. Ar izdevēja atļauju Lifehacker publicē šo fragmentu.

---

Katru reizi, kad Tadam bija kaut kas svarīgs sakāms, Raiens nekavējoties mainīja tēmu. Lai gan no pirmā acu uzmetiena tas var šķist pretrunīgi, patiesībā tā ir nepieciešama daļa no vispārīgā uz specifisko vai smilšu pulksteņa tehnikas, ko izmanto skauti.

Sarunas sākšana ar plašu vispārīgu tēmu un pakāpeniska tās sašaurināšanās līdz konkrētai tēmai un pēc tam atgriezta pie vispārīgas. plaknē, jūs varat ātri iegūt vērtīgu informāciju no personas, neradot aizdomas ar nevajadzīgu zinātkāre. Vispirms jūs sākat sarunu par bērniem, pēc tam pārejat uz darbu (vai jūsu interešu patieso mērķi), un tad jautājat, kur cilvēkam patīk atpūsties vai kāds ir viņa iecienītākais ēdiens.

Cilvēki parasti atceras sarunas sākumu un beigas, bet ne vidu. Tāpēc skauti it kā starp citu zondē augsni. Tas ļauj viņiem noskaidrot, vai objektam ir vajadzīgā informācija. Biznesa pasaulē, izmantojot šo metodi, jūs varat uzzināt intereses pakāpi par produktu, potenciāla vajadzības un cerības. klientiem un pat viņu plāni pāriet pie konkurenta.

Vienkārši atcerieties (un jebkurš izlūkdienesta darbinieks to apstiprinās), ka, tiecoties pēc tīri personīga labuma, jūs riskējat operācijai izgāzties. Lai piesaistītu informāciju no kolēģiem, sagatavojiet pretī kaut ko līdzvērtīgu. Praktizējot jūs apgūsiet smilšu pulksteņa metodi un ietaupīsiet daudz laika, meklējot jaunus klientus.

Raienam bija jānoskaidro, vai Tedam patiešām ir tāds kompetences līmenis savā jomā, kāds viņam tika piedēvēts. Lai to izdarītu, nebija rūpīgi jāizprot viņa darbs, pietika pārbaudīt tā atbilstību kritērijiem. Raienam arī vajadzēja zināt, kam Teds ir visvērtīgākais un vai viņam var uzticēties. Raiens nevarēja vienkārši iziet un pateikt: “Pastāstiet man par savu darbu. Vai tas tiešām mainīs pasauli un izraisīs starptautisku sašutumu drošības jautājumā? Un kam tu dotu priekšroku - naudai vai ieročiem?

Galu galā, jums nebūs uzreiz pēc tam iepazīšanās pasākumā jautāt: “Kamēr neesmu ieguldījis daudz laika un naudas mūsu attiecībās, pasakiet man godīgi, cik daudz produkta jūs Vai plānojat pirkt no manis? Pieeja, protams, ir oriģināla, taču diemžēl sociāli nepieņemama (pazaudēsit klientu un atmaskosiet sevi muļķis). Taču tādā pašā veidā, kā Raiens ieguva informāciju no Teda, jūs varat uzzināt, vai potenciālais klients gatavojas slēgt darījumu.

Kā izmantot smilšu pulksteņa metodi

1. darbība. skaidrs mērķis

Metode jums nepalīdzēs, ja nezināt, kāda veida informāciju meklējat. Skauti jau iepriekš gatavojas, lai savāktu maksimāli daudz informācijas par cilvēku. Viņi nerīkojas nejauši. Lai iegūtu vislabāko rezultātu, pirms došanās tālāk, sagatavojiet sev pēc iespējas vairāk datu. Raiens izdomāja sekojošo:

• Vai šī persona ir pietiekami kompetenta?
• Kas viņu varētu motivēt, un vai viņš spēs viņam to nodrošināt?
• Kādas ir viņa personības iezīmes? Vai tas darbosies ar viņu?

2. darbība Izmetiet neuzkrītošu izaicinājumu

Kad Raiens ieguva iespēju parunāties ar Tadu vienatnē, viņš smalki izaicināja viņu. Vienkārši sakot, šī ir laicīga saruna ar mērķi kaut ko uzzināt no sarunu biedra.

Ir ļoti svarīgi izvairīties no sensitīvām tēmām, kas var izraisīt nopietnas kaislības, izaicināt dziļi iesakņojušos uzskatus vai aizvainot. Politikā un ziņās labāk neiekāpt. Tavs mērķis ir atrast kopīgas tēmas, ko var pārbaudīt vēlāk. Raiens izvēlējās ģimenes tēmu un deva šo izaicinājumu: “Šeit ir ļoti skaisti. Un visi ir tik viesmīlīgi. Man bija jāiet ar sievu un bērniem.

Neuzkrītošs izaicinājums ir nekaitīgs apgalvojums. Šai sarunas daļai jābūt ikdienišķai un patīkamai.

Šeit ir citi šādu paziņojumu piemēri:

• "Es esmu šajā konferencē (pasākumā, sanāksmē) pirmo reizi."
• “Man vispār nepatīk komandējumi, bet šī vieta ir fantastiska!”
• "Šeit ir daudz vēsāks (vai karstāks), nekā es gaidīju."
• "Visi ziņojumi ir ļoti informatīvi."
• "Šķiet, ka tā ir ļoti pozitīva organizācija."
• “Mana meita nesen iemācījās braukt velosipēds».
• "Man šķiet, ka ir lieliskas slēpošanas trases."
• "Šajā laikā es parasti pastaigājos ar suni."

Analizējiet un novērojiet

Kad Raiens teica, ka vēlētos parādīt šo vietu savai sievai, un Tads atbildēja, ka arī viņa sievai šeit patiktu, skauts izvilka svarīgu informāciju: Tads ir precējies. No atbildes uz nākamo nekaitīgo jautājumu izrādījās, ka viņam ir bērni. Ģimene kļuva par kopīgu tēmu. Raiens uzmanīgi vēroja. ķermeņa valoda.

Runājot par ģimeni, Teds izrādīja pozitīvus signālus, kas nozīmē, ka viņam ir ērti un patīkami apspriest šo tēmu. Šī saruna viņu iedrošināja – viņš pagrieza kājas pret Raienu, atslābināja krūtis un pasmaidīja. Iegūtā informācija Raienam noderēs vēlāk, kad viņš sāks noskaidrot konkrētākas lietas.

Ar četriem rādītājiem: ar ko sākt

Protams, tādi skauti kā Raiens ir attīstījušies gadiem ilgi intuīcija. Šīs prasmes uzlabojas ar laiku un praksi. Bet bez pieredzes ne vienmēr ir skaidrs, kā tos pielietot biznesā. Kur sākt? Kā zināt, ko meklēt?

Lai vienkāršotu uzdevumu, es ierosinu vispirms noskaidrot cilvēka patiesās vēlmes. Parasti mēs esam tik aizņemti ar produktu vai pakalpojumu reklamēšanu, ka mums nav laika apstāties un padomāt par to, ko potenciālie klienti patiešām vēlas un meklē. Koncentrējieties uz četrām lietām:

• Cena. Vai jūs varat ražot to, ko viņi pērk par mazāku cenu? Vai piedāvāt atlaidi saviem pakalpojumiem?
• Ātrums. Vai varat nodrošināt ātrāku pakalpojumu? Vai jūsu ražošanas apjomi apsteidz konkurentus?
• Apkalpošana. Klienti neapmierināts pakalpojumus, ko jūs viņiem tagad sniedzat? Vai varat nodrošināt ātrāku un labāku pakalpojumu?
• Garantijas. Vai esat pietiekami pārliecināts par savu darbu, lai sniegtu vēl nebijušu garantiju? Kas tas būs?

Koncentrējoties uz šīm svarīgajām lietām, jūs zināt, ar ko sākt. Ja operāciju viceprezidents stāsta ar jums, kā ražošanas līnija atpaliek grafiku, mēģiniet iegūt vairāk informācijas un pārbaudiet, vai varat palīdzēt viņam izlemt problēma. Ja dzirdat, ka kāds zaudē klientus sliktas apkalpošanas dēļ, iejaucieties un pastāstiet viņam, ko jūs darītu viņa vietā.

Tāpat kā mani kolēģi, kuri joprojām strādā izlūkošanas jomā un pastāvīgi meklē jaunus uzticamus avotus, es vienmēr neuzkrītoši censties noskaidrot uzņēmēja patiesās vēlmes un vajadzības un saprast, kā es varētu apmierināt. IN tādas sarunas klausieties un pievērsiet uzmanību. Vērojiet sarunu biedra ķermeņa valodu, lai savlaicīgi spiestu vai atkāptos.

Ķermeņa valodu var uzskatīt par pozitīvu, ja persona:

• sēž ērtā, atvieglinātā pozā;
• pagriezās pret tevi ar visu ķermeni, pēdas vērstas tavā virzienā;
• nedaudz noliecies pret tevi;
• nolaida rokas un pagrieza rokas ar plaukstām uz augšu;
• žestikulē runājot;
• uztur acu kontaktu;
• apstiprinoši pamāj ar galvu;
• smejas;
• stingri paspiež roku, bet ne pārāk stipri.

3. darbība Uz privāto - sašaurinām tēmu

Atradis interesantu tēmu, kas viņam un Tedam bija kopīgs, Raiens sāka virzīt sarunu pareizajā virzienā. Bija laiks uzdot tiešāku jautājumu. Raiens jautāja Tadam, kāpēc viņš neceļo bieži, un nejauši atzīmēja, ka viņam noteikti ir ļoti svarīgs darbs. Viņš mudināja Tadu pastāstīt, kur viņš strādā un kāpēc viņu nelaiž.

Par tādām personiskām lietām neviens nerunās, tas ir vismaz dīvaini, un, ja brīvības ierobežošanas pamats ir valsts noslēpuma glabāšanā, tad arī tas ir bīstami. Metodes būtība ir nejauši pieskarties noteiktam jautājumam un aplūkot reakciju sarunu biedrs.

Analizējiet un novērojiet

Kad Raiens norādīja uz ceļošanas neiespējamību, Teds atbildēja ar ķermeņa valodu. Atklātību un prieku nomainīja diskomforta izpausmes, viņš noliecās. Lai gan Raiens nekad neuzzināja, kas tieši traucēja bieži ceļot, bija acīmredzams, ka ir kāds šķērslis.

Ķermeņa valodu var uzskatīt par negatīvu, ja persona:

• izvairās no acu kontakta;
• skatās uz leju;
• nedabisks, piespiedu smaids;
• pagrieza kājas no sarunu biedra uz izeju;
• nospiež kāju;
• skatās pulkstenī;
• pārāk bieži mirgo;
• sakrustoja rokas uz krūtīm.

4. darbība atpakaļ uz vispārīgo

Tiklīdz Raiens pamanīja, ka Tedam ceļojumu tēma nav līdz galam apmierināta, viņš uzreiz atgriezās pie vispārīgās tēmas. Saruna notika bārā, tāpēc bija viegli pārslēgt uzmanību uz ko vienkāršāku – piemēram, uz jautājumu, kādu dzērienu pasūtīt. Viņi īsi apsprieda vietējos dzērienus, Raiens samaksāja par abiem, paspieda Teda roku tāpat kā iepriekšējā vakarā un aizgāja, atstājot viņu studentu sabiedrībā.

Straujas izmaiņas sarunas tēmā notika ar nolūku, un lūk, kāpēc: parasti cilvēki atceras pirmo sarunas tēmu ar sarunu biedru un pēdējo, un viss, kas notika pa vidu, tiek aizmirsts. Tādējādi Teds, visticamāk, atcerēsies silto sarunu par ģimeni un saziņu ar Raienu asociēs ar pozitīvas emocijas. Un jautājums par kustību ierobežojumiem un ar to saistītajām nepatīkamajām sajūtām izsistu no viņa galvas. Raiens varēja atkārtot šo ciklu, līdz viņam bija visa nepieciešamā informācija par Tedu. […]

Skautu paņēmieni darbībā: kā es ieguvu miljardu klientu, izmantojot smilšu pulksteņa metodi

Pirms dažiem gadiem es apmeklēju privātu pasākumu, kurā bija jāierodas kādam ļoti turīgam uzņēmējam. Es zināju, ka viņam tiek draudēts (bagātīgi cilvēki biežāk to dara, nekā jūs domājat), un es uzskatīju sevi par ideālu miesassargu kandidātu. Ja viņš mani nolīga apsargāšanai vai apmācībai pašaizsardzība, tad es būtu saņēmis caurlaidi bagāto klientu pasaulei.

Bet jūs nevarat vienkārši pieiet pie viņa un teikt, ka es esmu vislabākais un viņam vajadzētu mani pieņemt darbā. Turklāt es nebiju vienīgais, kurš vēlējās piedāvāt savus pakalpojumus.

Tāpēc es runāju ar viņa draudzeni, kura būtībā bija piekļuves aģente. Sāku ar vispārīgām tēmām: pārrunājām ēdienu un to, kā nonācām pie pasākuma. Pēc patīkamu apmaiņas, kad sapratu, ka viņa neiebilst turpināt sarunu, es sašaurināju tēmu līdz drošības jautājumam. Es viņai teicu, ka man pieder apsardzes firma, un biju pārsteigta, cik bieži bagāti cilvēki saņemt draudus. Uzņēmēja draudzene man atzinās, ka ļoti uztraucas par viņu. Viņa nedomāja, ka viņš šos draudus uztvēra nopietni, tāpēc viņa nolēma kādu nolīgt pati, jo viņš negrasījās to darīt.

Saņēmis tik priecīgas ziņas, es atkal atgriezos pie vispārīgām tēmām. Mēs pārrunājām savus vaļaspriekus, pēc kā es teicu, ka esmu ļoti priecīga viņu satikt, un atvadījos, atsaucoties uz darbu. Vienojāmies, ka pazvanīsim. Es viņai piezvanīju pēc divām dienām. Viņa atcerējās mani, bija sajūsmā un galu galā pieņēma darbā. Es mācīju pašaizsardzību viņas draugam miljardierim un visai direktoru padomei.

Smilšu pulksteņa metode darbojās lieliski. Miljardiera draudzene mani pieņēma darbā, jo es viņai radīju drošības sajūtu par tēmu, kas viņu satrauca. Es nespiedu un nepieprasīju, jo zināju, ka visi vienmēr vēlas viņai puisim kaut ko uzdāvināt vai paaugstināt viņu par ieguldījumu. Un juta viņai līdzi un dalījās trauksme. Vēl viens papildu secinājums: nekad nevar zināt, kurš tieši pieņem lēmumus par sadarbību un kuram ir balsstiesības, slēdzot darījumu.

"Ietekmes aģents" ir pilnīga rokasgrāmata, kas palīdzēs jums nodot speciālo dienestu metodes biznesa pasaulei. Džeisons Hansons ne tikai skaidro, kā ātri apgūt informāciju, bet arī kā nokomplektēt godīgu cilvēku komandu vai, piemēram, kā iesaistīties stratēģiskajā plānošana.

Lai nopirktu grāmatu