Gatavojieties "smadzeņu sprādziens"! Jums tiks satriekts, lai uzzinātu, ko garīgās kļūdas, mēs pastāvīgi izdarījuši. Protams, tie nav dzīvībai bīstami, un nerunā par "netālu traks." Bet tas būtu jauki uzzināt, kā no tiem izvairīties, jo daudzi mēdz racionalitāti lēmumu pieņemšanā. Lielākā daļa domāšanas kļūdas rodas zemapziņas līmenī, tāpēc ir grūti tos novērst. Bet jo vairāk mēs zinām par domāšanu, gudrāka mūsu rīcību.
Let 's uzzināt, kas kļūdas katru dienu neapzināti padara mūsu smadzenes.
Mēs surround sevi ar informāciju, kas sakrīt ar mūsu uzskatiem
Mums patīk cilvēki, kas domā tāpat kā mēs. Ja mēs esam iekšēji piekrītam kāda domām, tas ir ļoti iespējams, ka mēs būsim draugos ar šo personu. Tas ir labi, bet tas nozīmē, ka mūsu zemapziņas prātā sāk ignorēt un noraidīt jebko, kas apdraud ierasto attieksmi. Mēs surround sevi ar cilvēkiem, un informāciju, kas tikai apliecina to, ko mēs jau zinām.
Šo efektu sauc apstiprinājums aizspriedumiem. Ja esat kādreiz dzirdējuši par parādību Baader - Meinhof, jums būs viegli saprast, kas tas ir. No Baader fenomens - Meinhof ir tas, ka, lai uzzinātu kaut ko nezināmu, jūs sāksiet pastāvīgi nākt pretī informāciju par to (izrādās, tas ir daudz, bet kādu iemeslu dēļ jums nav paziņojums to).
Piemēram, esat iegādājies jaunu automašīnu un sāka konsekventi atbilst visām tieši tāds pats. Vai grūtniece tikšanās ar sievietēm visur, jo tas atrodas interesantā stāvoklī. Mēs uzskatām, ka uzplaukums dzimstības līmeni un pīķa popularitāti konkrēta zīmola automašīnu. Bet patiesībā, skaits no šiem notikumiem nav palielinājies - tikai mūsu smadzenes meklē informāciju, kas attiecas uz mums.
Mēs aktīvi meklē informāciju, kas apliecina mūsu pārliecību. Bet aizspriedumi izpaužas ne tikai attiecībā uz ienākošo informāciju, bet arī atmiņā.
In 1979, eksperiments tika veikts pēc Minesotas universitātē. Dalībnieki tika aicināti lasīt stāstu par kādu sievieti vārdā Jane, kurš dažos gadījumos darbojies kā ekstraverts, un citās - kā introverts. Kad brīvprātīgie devās atpakaļ dažas dienas vēlāk, tie tika sadalīti divās grupās. Pirmā grupa atceras Jane kā introverts, tāpēc, ja tās locekļi uzdeva, kas atbilstu viņas bibliotekāra darbu vai ne, viņi atbildēja apstiprinoši; otrs jautāja, viņa varētu būt Jane nekustamo īpašumu. Locekļi otrās grupas, no otras puses, bija pārliecināta, ka Jane - par intravertu, kas nozīmē, ka tā ir piemērota nekustamo īpašumu karjera, nevis boring bibliotēkā. Tas pierāda, ka ietekme uz apstiprinājuma neobjektivitāti ir redzams pat mūsu atmiņās.
2009.gadā, Ohio State University pētījums parādīja, ka mēs tērēt 36% vairāk laika lasīt rakstus, kas apliecina mūsu pārliecību.
Ja jūsu uzskati ir saistīta ar ideju par sevi, jūs nevarēsiet noraidīt tos bez kratot savu pašvērtējumu. Tātad jūs vienkārši mēģināt izvairīties atzinumus, kas ir pretrunā ar saviem uzskatiem. David Makreyni
Makreyni Deivids (David McRaney) - rakstnieks un žurnālists, kaislīgi entuziasma psiholoģiju. Viņš ir autors grāmatām, piemēram, "Tagad tu neesi tik stulba" (Jums tagad ir tik mēms) Un "psiholoģija muļķības. Nepareizi, kas kavē mūs no dzīves "(sākotnējais nosaukums - Jūs esat ne tik Smart).
Zemāk video - tas ir piekabe par pirmo no tiem. Tas ir labs piemērs, kā ietekmi slīpo apstiprinājumu. Vienkārši domāju, gadsimtiem cilvēki ticēja, ka zosis aug kokos!
Mēs ticam ilūziju "swimmer ķermeņa"
Autors vairākām bestselleri par domāšanu Dobell Rolf (Rolf Dobelli) grāmatā "Par domāt skaidri māksla" (Art of Thinking Skaidri) Izskaidro, kāpēc mūsu izpratne par talantu vai fiziskās sagatavotības, ne vienmēr ir taisnība.
Profesionāli peldētāji ir perfekta ķermeņa, ne tikai sakarā ar to, ka vilciens intensīvi. Gluži pretēji: tie peldēt labi, jo tie ir ar dabas dažādās ķermeņa uzbūvei dota. Fiziskā dati - atlases faktors, nevis rezultāts ikdienas apmācībā.
Par "swimmer ķermeņa" ilūzija notiek tad, kad mēs sajaukt cēloni un sekas. Vēl viens labs piemērs - prestižās universitātēs. Vai tie vislabāk par sevi, vai arī viņi vienkārši izvēlas gudrus studentus, kuri, piemēram, tiem, vai mācīt, viss joprojām parādītu rezultātu un saglabātu attēlu iestādes? Smadzenes bieži spēlē kopā ar mums šajās spēlēs.
Bez šīs ilūzijas puse no reklāmas aģentūrām jau ir beigušas pastāvēt. Rolf Dobell
Patiesi, ja mēs zinām, ka kaut kas ir labs pēc būtības (piemēram, palaist ātri), mēs ne kupimsya reklāmas kedas, kas sola, lai uzlabotu mūsu ātri.
Par "swimmer ķermeņa" ilūzija liecina, ka mūsu izpratne par konkrētas parādības nepiekrītam darbības, kas jāveic, lai sasniegtu rezultātu.
Mēs piedzīvojam pazudušos
Termins "zaudētās izmaksas" ir visbiežāk biznesā, bet to var attiecināt uz jebkuru jomu. Tas ir ne tikai par materiālo resursu (laika, naudas, uc), bet viss, kas ir iztērēti, un to nevar atjaunot. Jebkuras zaudētās izmaksas apnikt mums.
Iemesls, kāpēc tas notiek, slēpjas faktā, ka vilšanās zaudēt vienmēr ir stiprāks nekā prieka iegūšanai. Lūk, kā tas izskaidro psihologs Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) savā grāmatā "Thinking, ātri un lēni" (Domāšana: Ātra un Lēna):
Pie gēnu līmenī, spēja paredzēt briesmas pagājis biežāk nekā spēju izmantot iespējas, lai maksimāli. Tāpēc pakāpeniski zudums bailes kļuva spēcīgāka uzvedības motivators nekā ieguvumu pie horizonta.
Nākamais pētījums lieliski ilustrē to, kā tas darbojas.
In 1985, Hal ARKES (Hal ARKES) un Catherine Blumer (Catherine Blumer) veica eksperimentu, rezultātu kas parādīja, cik cilvēks kļūst iracionāli, kad runa ir par nenesošo izmaksas. Zinātnieki lūdza brīvprātīgos iedomāties, ka viņi var doties uz slēpošanas braucienu Mičiganā par 100 $, un doties slēpot Wisconsin par 50 $. Otrais teikums, ja viņi atrada nedaudz vēlāk, bet tas bija daudz labvēlīgāki apstākļi, tik daudz ir nopircis biļeti, un arī tur. Bet tad izrādījās, ka laiks no ceļojuma paši (nomas vai maiņas biļetes nevar), tāpēc dalībnieki tika saskaras ar izvēli, kur iet - labs kūrortā $ 100 vai ļoti labs 50 $. Kā jūs domājat, ka viņi izvēlējās?
Vairāk nekā puse no priekšmetiem izvēlējās dārgāku braucienu (Mičigana $ 100). Viņa nesolīja šādu komfortu, kā otro, bet pārspēj zaudējumi.
Nepareizs priekšstats par zaudētās izmaksas liek ignorēt loģiku, neracionālu aktu, balstoties uz emocijām, nevis faktiem. Tas novērš mūs no pieņemšanas saprātīgu izvēli, sajūtu zudums šajā aizēnot nākotnes perspektīvas.
Tajā pašā laikā, jo šī reakcija ir zemapziņā, tas ir ļoti grūti izvairīties. Labākais padoms šajā gadījumā - lai mēģinātu nodalīt pašreizējos faktus par to, kas noticis pagātnē. Piemēram, ja esat iegādājies filmu biļeti un sākumā sesijas, lai saprastu, ka filma ir briesmīgi, jūs varat:
- palikt un skatīties attēlu līdz gada beigām, jo "uplocheno" (neatgūstamās izmaksas);
- vai atstāt kino un darīt to, kas jums patiešām patīk.
Vissvarīgākais, atcerieties, ka jums nav atgriezties savu "ieguldījumu". Tie ir aizgājuši, iegremdēti aizmiršana. Aizmirstiet par to, un neļaujiet atmiņas par zaudētajiem līdzekļiem, lai ietekmētu savus lēmumus.
Mēs nepareizi aprēķināt izredzes
Iedomājieties, jūs un draugs spēlē šajā izlozē. Atkal un atkal, jūs mētāt monētu un mēģināt uzminēt, kas kritīs - galvas vai astes. Ja šī ir jūsu iespēja uzvarēt - 50%. Tagad pieņemsim, ka jūs uzsist monētas piecas reizes, un katru reizi, kad ērglis samazinājies. Iespējams sesto reizi vajadzētu samazināties astes, vai ne?
Patiesībā, nē. Varbūtība, ka samazinās astes, vēl 50%. Vienmēr. Katru reizi, kad jūs Flip monētas. Pat tad, ja ērglis samazinājās 20 reizes pēc kārtas, tad varbūtība netiek mainīts.
Šo parādību sauc par Spēlētāja kļūda (False vai Monte Carlo izeja). Šī neveiksme mūsu domāšanu, kas pierāda, cik daudz cilvēks ir neloģiski. Cilvēki neapzinās, ka varbūtība vēlamo rezultātu nav atkarīga no iepriekšējiem rezultātiem nejaušības notikumu. Katru reizi, kad monēta iet uz augšu, tad varbūtība, ka samazinās astes, kas vienāds ar 50%.
Šī garīgā slazds rada citu kļūdas zemapziņu - cerības par pozitīvu iznākumu. Kā jūs zināt, cerība mirst pēdējā, tāpēc bieži vien spēlētāji kazino pēc zaudējumiem nav iet prom, bet gan gluži pretēji, dubultā likme. Viņi uzskata, ka melnā josla nevar ilgt mūžīgi, un viņi varēs uzvarēt. Bet izredzes ir vienmēr tas pats, un tas nav atkarīgs no iepriekšējām neveiksmēm.
Mēs nevajadzīgus pirkumus, un tad pamatot savu
Cik reizes, atgriežoties no veikala, jūs kaitina ar saviem pirkumiem un sāka nākt klajā ar saprātīgu attaisnojumu tiem? Kaut jūs nevēlaties iegādāties, bet pirkt kaut ko pārāk dārga, lai jums, bet jums ir "zarots", kaut kas strādā pavisam savādāk nekā gaidīts, un tāpēc ir bezjēdzīgi jums.
Bet mēs uzreiz sākam iedvesmot sevi, ka šie samākslots, bezjēdzīgi un nepārdomāti pirkumi bija ļoti vajadzīga. Šo parādību sauc postshopingovoy racionalizācija vai pircējs Stokholmas sindroms.
Sociālie psihologi apgalvo, ka mēs prasmīgi pamatot muļķību pirkumu, jo mēs vēlamies būt konsekventi savās acīs, un izvairīties no stāvokļa izziņas disonanse.
Kognitīvā disonanse - psiholoģiskais diskomforts, ka mēs jūtamies, kad galva saskaras pretrunīgas idejas vai emocijas.
Piemēram, jūs uzskatāt sevi draudzīga persona, kas attiecas arī uz svešiniekiem (vienmēr gatavi sniegt palīdzīgu roku). Bet pēkšņi viņš ieraudzīja uz ielas, ka kāds paklupt un krist, vienkārši garām... Pastāv konflikts starp idejām par sevi un izvērtēt viņa rīcību. Inside kļūst tik nepatīkama, ka mums ir mainīt domāšanu. Un jūs neuzskatu sevi būt draudzīgi pret svešiniekiem, tāpēc nekas peļams savā aktā.
Ar impulsu iegādes pats. Mēs attaisnojums sevi tik ilgi, kamēr nesāks domāt, ka šī lieta mums tiešām ir nepieciešams, un tādēļ Jums nevajadzētu vainot sevi par to. Citiem vārdiem sakot, pamatota, jo mūsu izpratne par sevi un darbības nesakrīt.
Lai risinātu šo ļoti grūti, jo, kā likums, mēs vispirms darīt un tad domāt. Tāpēc nekas pa kreisi, bet racionalizēt pēc fakta. Tomēr, kad veikala roku pasniedzas nevajadzīgām lietām, mēģiniet atcerēties, ka ir jāpamato sevi par tās iegādi.
Mēs pieņemt lēmumus, pamatojoties uz enkura efektu
Dan Ariely (Dan Ariely) - PhD kognitīvās psiholoģijas un biznesa, psiholoģijas profesors un uzvedības ekonomika Djūkas universitātes dibinātājs centra retrospekcija pētniecība. Ariely ir arī autors tādiem bestselleri kā "pozitīvu bezjēdzību", "Viss (patiesība), grēka"" Uzvedības ekonomika. Kāpēc cilvēki uzvedas neracionāli, un to, kā gūt labumu no šo. " Uzmanība no viņa pētījumiem - irrationality cilvēka smadzenēm lēmumu pieņemšanas procesā. Viņš vienmēr liecina par kļūdu mūsu domāšanu. Viens no tiem - ietekme uz enkura.
enkura efekts (vai saistošajiem heiristika un regulēšana enkura efekts) - funkcija no skaitliskām vērtībām (.. laiks, nauda, uc), kurā novērtēšana tiek nobīdīts uz sākotnējās vērtības. Citiem vārdiem sakot, mēs neizmantojam objektīvu un salīdzinošu vērtējumu (tas ir daudz / izdevīgāk nekā).
Šeit ir daži Dens Ariely aprakstītie piemēri un parāda ietekmi enkuru darbībā.
Reklāmdevēji zina, ka vārds "bezmaksas" ir magnēts cilvēkiem. Bet bezmaksas nebūt nenozīmē rentabla. Tātad, kad Arieli nolēma tirdzniecības konfektes. Es izvēlējos divas šķirnes: Hershey skūpsti un Lindt trifeles. Pirmajā setā 1 santīmu, kas ir 1 cents cena (US peniji peniju parasti sauc). Cenu tag par sekundi, bija 15 centi. Saprotot, ka Lindt trifeles - premium šokolādes un parasti dārgāki, pircēji uzskatīja, ka 15 centi par viņiem - tas ir ļoti daudz, un tas bija viņiem.
Bet Ariely tad devās uz triks. Viņš bija pārdodot tās pašas konfektes, bet samazina to izmaksas centu, kas, Skūpsti tagad bija brīvas, un trifeles maksā 14 centus. Protams, trifeles 14 centiem - tas joprojām bija ļoti izdevīgi piedāvāt, bet lielākā daļa pircēju tagad izvēlas "Freestuff» skūpsti.
No izmaksu nepastāvība efekts ir vienmēr par brīdinājumu. Tas pasargā jūs no nepieciešamības tērēt vairāk, nekā jūs varat atļauties. David Makreyni
Vēl viens piemērs, ka Dens Ariely teica runā TED laikā. Kad cilvēki tiek piedāvāta izvēle brīvdienu iespējas, piemēram, braucienu uz Romu, viss iekļauts vai līdzīgs ceļojums uz Parīzi, tad pieņemt lēmumu diezgan grūti. Jo katra no šīm pilsētām, tās krāsu, es gribu iet šeit un tur. Bet, ja jūs pievienojat trešo iespēju - ceļojumu uz Romu, bet bez kafijas no rīta - viss mainās nekavējoties. Kad pie horizonta stelles izredzes katru rītu maksājot par kafiju, pirmais teikums (Mūžīgajā pilsētā, kur viss ir bez maksas) pēkšņi kļūst visvairāk pievilcīgs, pat labāk nekā brauciens uz Parīzi.
Visbeidzot, trešais piemērs Dan Ariely. Zinātnieks norādīja, ka MIT studenti ir trīs versijas abonementu uz populārā žurnāla The Economist: 1) Web versija par 59 $; 2) drukātā versija 125 $; 3) elektroniskā un drukātā versija 125 $. Protams, pēdējais teikums ir pilnīgi bezjēdzīgi, bet tas bija viņa izvēlēta 84% studentu. Vēl 16% izvēlējās tīmekļa versiju, bet "papīru" nav izvēlēts viens.
Dan tad atkārtoja eksperimentu citā studentu grupai, bet bez piedāvājot abonementu drukāto versiju. Šajā laikā, lielākā daļa izvēlējās lētāku web-versija žurnālā.
Tas ir efekts enkura: mēs redzam nav labuma priekšlikumu kā tādu, bet tikai salīdzinot priekšlikumus ar otru. Tātad reizēm, ierobežojot sevi izvēle, mēs varam pieņemt racionālu lēmumu.
Mēs uzskatām, ka mūsu atmiņas vairāk nekā faktiem
Atmiņas bieži nepareizi. Un tomēr zemapziņā mēs viņiem uzticas vairāk nekā faktu objektīvo īstenību. Tas atspoguļojas ietekmi pieejamību heiristisko.
Pieejamība heiristisko - process, kurā cilvēks intuitīvi izvērtēt iespēju no daži notikumi atkarībā cik viegli to var atsākt pēc atmiņas šādiem piemēriem gadījumi. Daniel Kahneman, Amos Tversky
Piemēram, jūs lasīt grāmatu. Pēc tam, jūs esat aicināti, lai atvērtu to uz jebkuru lapu un noteikt kādi vārdi par to vairāk: beidzas ar "tsya" vai vārdiem ar priekšpēdējo burtu "c". Protams, ka būs ilgāk (jo atgriezeniskajā darbības vārda "c" vienmēr priekšpēdējā vēstule, turklāt, daudz lietvārdu, kur "c", ir arī priekšpēdējā burts). Bet, pamatojoties uz varbūtību, jūs gandrīz noteikti atbildēja, ka lapas vairāk vārdu beigās "tsya", jo tie ir vieglāk pamanīt un atcerēties.
Pieejamība heiristisko - dabisks doma process, bet Čikāgas zinātnieki ir pierādījuši, ka, izvairoties no tā, cilvēki būs daudz saprātīgu risinājumu.
Pieredze, pamatojoties uz atmiņām ir ļoti svarīga. Bet uzticas tikai šādus faktus. Nesniedz lēmumus, pamatojoties uz zarnu instinkts vienmēr pētīt, pārbaudījuši datus.
Mums ir daudz vairāk pakļauti stereotipiem, nekā mēs domājam
Smieklīgi ir tas, ka domāšana aprakstītā kļūdas ir tik iesakņojusies mūsu zemapziņa, ka rodas jautājums: Vai šī kļūda? Atbilde uz to dod citu garīgo paradoksu.
Cilvēka prāts ir tik pakļauti stereotipiem, kas piekļauties uz tiem, pat tad, ja viņi nevar būt absolūti nekādas loģikas.
In 1983, Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) un Amos Tversky (Amos Tversky) nolēma pārbaudīt, cik neloģiskas cilvēkus, ar šādu izdomāts raksturu:
Linda uz 31 gadiem. Viņa nav precējusies, bet atklāta un diezgan pievilcīga. Man profesiju, kas saistīta ar filozofiju, un, kā students, bija dziļi saistīta ar diskriminācijas jautājumiem un sociālo taisnīgumu. Turklāt, Linda vairākkārt piedalījies demonstrācijās pret kodolieročiem.
Pētnieki lasīt aprakstu par priekšmetu un lūdza viņiem atbildēt, kas, iespējams, ir Linda: banka stāstītājs vai kasieris + aktīvs dalībnieks feminisma kustību.
Nozvejas ir tas, ka, ja otrais variants ir taisnība, tad pirmā automātiski too. Tas nozīmē, ka otrais variants ir tikai puse taisnība: Linda var būt feministu, un nevar būt. Bet, diemžēl, daudzi cilvēki mēdz paļauties uz sīkāku aprakstu un nevar saprast. 85% respondentu norādīja, ka Linda - kasierim un feministu.
Daniel Kahneman - psihologs, viens no dibinātājiem psiholoģisko ekonomikas un uzvedības finansēm, reiz teica:
Es biju pārsteigts. Es strādāju jau daudzus gadus atrodas blakus ēkā ar maniem kolēģiem ekonomistiem, bet pat nevarēju iedomāties, ka mūsu abu intelektuālā pasaulēm - uz līci. Jebkurai psihologs ir skaidrs, ka cilvēki bieži vien ir iracionāls un neloģiski, bet to gaumes neatšķiras stabilitāti.
Tādējādi, lai būtu neracionāla un neloģiski domāt - tas ir normāli cilvēkiem. Jo īpaši, ja jūs uzskatāt, ka runāto vārdu nevar izteikt visas savas domas. Tomēr zināšanas aprakstītās zemapziņas prāta kļūdas var palīdzēt mums pieņemt labākus lēmumus.