Kāpēc sarunās ir lietderīgi klusēt? Bet ne vairāk kā 9 sekundes

Runājot par efektīvām sarunām, cilvēki parasti paredz enerģisku argumentu apmaiņu. Un pauzes sarunā tiek uztvertas kā kaut kas nepareizs. It kā pusēm nebūtu ko teikt viena otrai.

Tomēr tas ir nepareizs priekšstats. Patiesībā klusuma brīži ir tas, kas ļauj pusēm runāt jēgpilnāk un palielina izredzes panākt kompromisu.

Kāpēc apklust

Nesenā pētījumāKurans Džareds R., Overbeks Dženifera R., Čo Jeri Džan, Tengs Jangs. Klusums ir zelts: ilgstošs klusums, pārdomāts domāšanas veids un vērtību radīšana sarunās / Lietišķās psiholoģijas žurnāls, kas publicēts American Journal of Applied Psychology, zinātnieki mēģināja noskaidrot, vai ir atšķirība starp aktīvām sarunām bez pauzēm un sarunām, kuru laikā puses laiku pa laikam apklusa. Un viņi atrada šo:

Pauzes, kas ilgākas par 3 sekundēm, tiek uztvertas kā ilgstošs klusums, ievērojami uzlaboja sarunu kvalitāti.

Tas nozīmē, ka sarunu biedri labāk izvēlējās vārdus un argumentus savas pozīcijas aizstāvēšanai. Turklāt viņi izmantoja klusumu, lai tiktu galā ar pirmajām emocijām, un pēc tam loģiski saprata pretinieka argumentus un mēģināja pieņemt viņa viedokli. Rezultātā abas puses labāk saprata viena otru. Un bija vieglāk atrast kompromisu.

Pētnieki nosauca optimālo pauzes ilgumu - ne mazāk kā 3, bet ne vairāk kā 9 sekundes. Pārāk īss klusums neļaus pareizi pārdomāt sarežģītu jautājumu. Un ilgstošs var radīt apjukumu pretiniekam.

Taču ilgums nav vienīgais, kas jāņem vērā, pārtraucot sarunu procesu.

Kā padarīt pauzi pēc iespējas produktīvāku

Šeit ir daži pētījuma autora Džareda Kurhana padomi par paužu priekšrocībām.

1. Apsveriet nacionālās iezīmes

Noteikums "ne mazāk kā 3, bet ne vairāk kā 9 sekundes" tika iegūts, analizējot sarunas ASV angliski runājošajās kopienās. Citās kultūrās var būt atšķirīga attieksme pret pauzēm.

Piemēram, Japānā tā ir normaVai klusēšana var noslēgt darījumu? Jūs derējat - lūk, kā / Inc. ilgs klusums, it īpaši, ja runa ir par sarežģītām biznesa sarunām. Šādas pauzes var ievilkties daudzas minūtes. Parasti japāņi klusē tieši pirms darījuma noslēgšanas - lai beidzot pārdomātu visas detaļas pirms paraksta uzlikšanas uz līguma. Ja jūs pārtrauksit šo klusumu, japāņi nolems, ka jūs vēl neesat visu apspriedis, un sarunas var ieilgt bezgalīgi.

Japānā mīlestība uz pauzēm sarunā atspoguļojas haragei jēdzienā. Tas liek domāt, ka vislabākā komunikācija ir tad, kad jūs vispār neko nesakāt, tas ir, jūs saprotat viens otru bez vārdiem.

Savukārt Nīderlandē viņi neiztur garas pauzes. Piemēram, 2011. gada pētījums ziņoNamkje Koudenburg, Toms Postmes, Ernestine H. Gordijn. Plūsmas pārtraukšana: kā īsi klusumi grupu sarunās ietekmē sociālās vajadzības / Eksperimentālās sociālās psiholoģijas žurnāls: Ja saruna tiek pārtraukta ilgāk par 4 sekundēm, vidējais holandietis jūtas noraidīts, viņi nevēlas ar viņu sazināties. Tas var sabojāt savstarpējo sapratni.

2. Paskaidrojiet sarunu biedriem, kas notiek

Klusums ir spēcīgs ierocis. Veicot pārtraukumu, jūs varat tikt galā ar emocijām un sākt domāt loģiski. Bet, ja jūs sazināties ar tādas kultūras pārstāvi, kurā ilgstošs klusums izskatās neveikli, tad pastāv risks, ka sarunu biedrs zemapziņā redzēs jūs kā ienaidnieku.

Lai tas nenotiktu, pirms katras pauzes neaizmirstiet paskaidrot kolēģim, kas notiek. Sakiet: "Man vajag minūti, lai padomātu." Vai: "Ļaujiet man saprast teikto." Tas neļaus klusumam pārtraukt dialogu.

3. Mudiniet citus apstāties

Jūs interesē arī tas, lai sarunu biedrs spētu klusēt un racionalizēt savus vārdus. Tas, visticamāk, padarīs sarunas abpusēji izdevīgākas. Bet šeit ir divi punkti.

No vienas puses, pretinieks var atturēties no pauzes, lai neizskatītos, ka ir satriekts. No otras puses, viņš, gluži pretēji, var klusēt pārāk ilgi, kā dēļ jūs jau jutīsit diskomfortu.

Abām situācijām ir vispārējs risinājums. Tas sastāv no vienkāršas frāzes: "Es saprotu, jums ir jādomā." Iemācieties to teikt, ja sarunā ir neērts, pēc jūsu domām, pārtraukums. Tas ļaus abām sarunu pusēm justies vieglāk.