Kāpēc un kā apstiprināt biznesa idejas
Viņa Darbs / / January 07, 2021
Aleksejs Odins
Automated Product Team Recruitment Platform dibinātājs un izpilddirektors Izlaist, Lingualeo līdzdibinātājs.
Gadās, ka potenciālais uzņēmējs nekavējoties sāk īstenot ideju: viņš meklē telpas, piegādātājus, pieņem darbā izstrādātājus, īrē biroju. Pēc dažiem mēnešiem produkts ir gatavs, un pēc tam notiek tikšanās ar realitāti: lietotāji nav apmierināti, mārketingam nav budžeta, nav gaidāma jaunu reģistrāciju plūsma vai pārdošana. Uzņēmējs padodas, domā, ka tirgus vēl nav nogatavojies, un atgriežas pie biroja lietām.
Lai nenonāktu šādā situācijā, projekts jāsāk nevis ar kodu, bet gan ar idejas pārbaudi: izpēti tirgū un konkurentiem, sazināties ar klientiem, novērtēt komerciālo potenciālu. Un tikai pēc tam turpiniet sākt. Izdomāsim, kāpēc tas ir svarīgi un kā vispār pārbaudīt idejas.
Kas varētu būt nepareizi ar šo ideju
Ne visas idejas ir lemtas panākumiem - dažas neradīs ienesīgu biznesu. Pieņemsim, ka jūs jūtaties kā aizņemtiem vadītājiem nav pietiekami daudz laika, lai izsekotu viņu veselībai. Lai viņiem palīdzētu, jūs nolemjat izveidot tirgu
telemedicīnas pakalpojumi. Lūk, kas var noiet greizi:- Problēma, par kuru domājat, nepastāv. Pieņemsim, ka jūs domājat, ka aizņemtiem vadītājiem nav laika visu laiku apmeklēt ārstu. Bet jūs vērtējat tikai pēc sevis un dažiem tuviem draugiem. Var izrādīties, ka jūs esat izņēmums no noteikuma, kamēr pārējās grūtības nerodas.
- Ir problēma, bet risinājums nedarbojas. Pieņemsim, ka izrādījās, ka vadītājiem patiešām nav laika uzraudzīt savu veselību. Bet vai telemedicīna viņiem ir piemērota? Varbūt viņi nav gatavi uzticēties "ārstiem internetā", un dienests ar speciālista izsaukumu mājās būs daudz pieprasītāks?
- Tirgus ir pārāk šaurs. Ja ir kāda problēma un jūsu risinājums ir piemērots, tas vēl nenozīmē ideja palīdzēs jums nopelnīt labu naudu. Varbūt Krievijā ir tikai daži simti šādu vadītāju, un viņi apmeklē ārstus ik pēc sešiem mēnešiem. Tūkstoš ne pārāk augstas pārbaudes gadā diez vai ir tas, ko jūs darāt.
- Tas ir pārāk dārgi, lai piesaistītu klientus. Labi, pat ja potenciālo klientu ir daudz. Vai jūs varēsiet piesaistīt viņus savam dienestam un nopelnīt? Var izrādīties, ka jauna pakalpojumu patērētāja iegūšana jums izmaksās 5000 rubļu, un jūs no tā nopelnīsit tikai 3000 rubļu. Tā rezultātā katram klientam jūs zaudēsiet tikai 2000 rubļu.
Kāpēc pārbaudīt ideju
Kā redzat, ir daudz kļūmju, un iepriekšēja pārbaude palīdzēs daļēji no tām izvairīties. Tāpēc pirms produkta vai pakalpojuma izlaišanas vispirms jāpārliecinās, vai ideja darbojas:
- Lai novērstu paša izziņas aizspriedumu ietekmi. Gadās, ka vadītāji vēlas sākt Bizness apgabalā, kurā viņi labi pārzina. Viņiem tiek lūgts padoms, viņi vada apmācību, viņiem seko sociālajos tīklos. Šādos apstākļos var šķist, ka nav nepieciešams pārbaudīt ideju: "Es ļoti labi pārzinu nozari." Diemžēl pat gadu pieredze ne vienmēr palīdz. Tirgus joprojām var būt pārāk mazs un ekonomika negatīva.
- Lai netērētu laiku un naudu. Ja jūs nekavējoties izveidojat pilnvērtīgu pakalpojumu, tad jūs varat viegli pavadīt vairākus mēnešus un simtiem tūkstošu rubļu. Tajā pašā laikā izejā iegūstiet to, kas lietotājiem vispār nav vajadzīgs.
- Lai produkts būtu pieprasīts. Var būt otrādi: pārbaudot ideju, jūs sapratīsit, kur koncentrēt resursus, lai ātrāk palaistu noderīgu pakalpojumu un sāktu pelnīt.
Kā pārbaudīt ideju
Šim uzdevumam ir vērts atlicināt divas nedēļas pilna laika režīmā. Ja jūs varat atlicināt tikai pusi dienas, tad pārbaude aizņems apmēram mēnesi. Ja pāris stundas dienā - divus mēnešus. Šajā laikā būs iespējams iziet visas darbības un pieņemt lēmumuvai attīstīt ideju vai nē. Bet nav jāsteidzas - priekšlaicīgi izdarītie secinājumi var būt statistiski nepareizi un bīstami.
1. solis. Formulējiet problēmu, kuru vēlaties atrisināt
Atstājiet problēmu, ar kuru plānojat strādāt. Iepriekš minētajā piemērā ar telemedicīnas tirgu to var formulēt šādi: "Augstākajiem vadītājiem nav pietiekami daudz laika, lai apmeklētu ārstus, tāpēc viņiem ir veselības problēmas." Pēc tam aprakstiet piedāvāto risinājumu: “Telemedicīnas pakalpojumu tirgus”.
Ideja sastāv no problēmas un risinājuma saišķa. Un, ja problēma ir statiska, tad risinājums var mainīties.
Sastrēgumu problēmu var atrisināt, attīstot sabiedrisko transportu, būvējot jaunus ceļus vai mainot darba stundaslai izvairītos no sastrēgumstundas. Sliktas projekta vadības problēma - jauna programmatūra vai izglītības projekts vadītājiem. Sliktas angļu valodas problēma - tiešsaistes nodarbības ar skolotāju, mobilā lietotne vai ceļošana uz ārzemēm, lai iegremdētos vidē. Ir viena problēma - ir daudz risinājumu.
Iespējams, ka jūsu pirmais lēmums nebūs dzīvotspējīgs. Bet tas nav iemesls atteikties no projekta: ideju vienmēr var uzlabot. Šis secinājums, iespējams, ir verifikācijas posma rezultāts - turpināt strādāt pie vienas un tās pašas problēmas, bet meklēt citu pieeju. Tāpēc es iesaku izvēlēties problēmu, kāda jums būs interesanti dari to ilgi.
2. solis. Iepazīstiet auditoriju labāk
Produktu izmantos konkrēti cilvēki: skolotāji, izstrādātāji, celtnieki, vadītāji, analītiķi vai nagu tehniķi. Jūsu risinājumam vajadzētu palīdzēt viņiem tikt galā ar viņu uzdevumiem un apmierināt viņu vajadzības.
Lai izveidotu pieprasītu produktu, jums pēc iespējas tuvāk jāiepazīstas ar lietotājiem. Ar kādām problēmām viņi saskaras? Kādas grūtības viņi piedzīvo? Kā tās tagad tiek atrisinātas? Kas viņus apmierina vai neapmierina pašreizējos apstākļos?
Pieņemsim, ka vēlaties novērst lēnas darbplūsmas problēmu iekšpusē kompānijas. Lai to izdarītu, vēlaties izveidot sistēmu, kurā varat piešķirt atbildīgās personas un uzdevumiem pievienot statusus. Jūs domājat, ka šī funkcija palīdzēs ātrāk apstrādāt dokumentus. Bet pēc sarunas ar grāmatvežiem un pircējiem izrādās, piemēram, ka vienam darbiniekam ir pārāk daudz uzdevumu - viņiem fiziski nav laika tos izpildīt. Tādēļ jūsu lēmums viņiem nekādā veidā nepalīdzēs.
Intervējiet dažus cilvēkus, kuriem ir sagaidāms labums no jūsu produkta. Uzziniet viņu sāpes un vajadzības.
Padomājiet par to, vai jūsu potenciālais produkts viņiem palīdzēs? Ja nē, tad jau šajā solī ir vērts ieturēt pauzi. Varbūt jūs uzreiz sapratīsit, ka jūsu ideja vienkārši nav vajadzīga cilvēkiem.
Aptaujām un intervijām ir vērts meklēt respondentus vietās, kur koncentrējas klienti. Ja plānojat pārdot fiziskas preces, sniegt pakalpojumus vai atvērt sabiedrisko ēdināšanu - sazinieties ar veikalu, salonu vai kafejnīcu apmeklētājiem. Ja plānojat izveidot pakalpojumu izpildītājiem (piemēram, santehniķiem vai reklāmas tekstu autoriem), apkopojiet informāciju tādās specializētās vietnēs kā YouDo un FL.ru. Ja vēlaties izveidot B2B rīku konkrētai nišai, tad runājiet ar dalībniekiem specializētos forumos un klātienes pasākumos. Bet jūs varat sākt ar sociālie tīkli: pajautājiet draugiem un sekotājiem, kuri varētu gūt labumu no jūsu ierosinājuma, un apspriediet ideju.
3. solis. Izpētiet savus konkurentus
Katram ir konkurenti. Tiešie ir citi produkti un pakalpojumi, kas veic to pašu uzdevumu. Netiešie ir tie, kas pieprasa vienu un to pašu resursu, bet piedāvā dažādus risinājumus. Piemēram, izglītības platformai tiešais konkurents ir cita izglītības platforma, un netiešais konkurents ir Netflix, kas arī vēlas izmantot lietotāja brīvo laiku. Konkurenti var būt negaidīti: pat papīra piezīmju grāmatiņa vai vienkārši nevēlēšanās atrisināt problēmu.
Bieži vien konkurentus ir iespējams aprēķināt jau otrajā solī - tikšanās laikā ar auditoriju. Pajautājiet, kā potenciālie klienti tagad risina problēmu: kādus pakalpojumus un rīkus viņi izmanto. Alternatīvi veidi, kā tikt galā ar uzdevumu, ir jūsu konkurenti.
Novērtējiet viņu stiprās un vājās puses: funkcionalitāte, saskarne, auditorijas lielums, atsauksmes. Kādas auditorijas problēmas konkurenti neatrisina? Padomājiet, kāda varētu būt priekšrocība, kas jūs izcels.
Ja jūs nevarat atrast nevienu konkurentu, tas drīzāk ir sarkanais karogs. Iespēja pilnībā paklupt tukša niša šodien ir maz, bet varbūtība, ka tavs risinājums vienkārši nevienam nav vajadzīgs, ir daudz lielāka.
4. solis. Definējiet savu veiksmes metriku
Ja pašā sākumā jūs nenovērsiet, kā noteikt idejas testa panākumus, tad būs grūti pieņemt apzinātu lēmumu, vai to turpināt attīstīt. Piemēram, mēs saņēmām 30 potenciālos pirkumus - vai ar to nepietiek? Galvenās lapas reklāmguvumu līmenis ir 7%, vai ideja sāksies? Abos gadījumos tas nav skaidrs.
Atlasiet metriku, ar kuru strādāsit testā. Tas var būt, piemēram, skaitlis zvani, maksa par svinu vai klikšķi. Un definējiet mērķi, kuru vēlaties sasniegt - teiksim: "Iegūstiet 20 pieteikumus ne vairāk kā 500 rubļu". Ja pieteikumu ir mazāk vai tie jums izmaksās dārgāk, jums jāatzīst, ka pārbaude bija neveiksmīga.
Manā praksē bija šāds gadījums: B2B startēšanas laikā eksperimenta ietvaros reklāmguvums uz lietojumprogrammu galvenajā lapā bija 15%. Dibinātāji nolēma pārbaudīt, kas notiktu, ja viņi tieši lapā piedāvātu cenu ar cenu. Reklāmguvumu skaits samazinājās trīs reizes, līdz 5%. Vai tas nozīmē, ka ideja ir izgāšanās? Nav fakts. Sākot no lapas pirmās versijas, tikai 5% pieteikumu sasniedza darījumu, galīgais reklāmguvums bija 0,75%. Kopš otrās versijas 50% pieteikumu pārvērtās par parakstītiem līgumiem, galīgā konversija bija 2,5%. Izrādās, ka piltuve ir kļuvusi trīs reizes efektīvāka. Dibinātāji uzsākt zināja, ka koncentrējas uz galīgo reklāmguvumu, tāpēc neatstāja eksperimentu, kad pirmais reklāmguvums samazinājās.
Ja jūs nenosakāt metriku, pēc kuras novērtēsiet panākumus un tās mērķa vērtību, var būt vilinoši rezultātu interpretēt savā labā. Un tas ir pilns: patiesībā izrādīsies, ka ideja paliks neapstiprināta, un jūs jau izlemsit par nākamo soli.
5. solis. Sagatavojiet saskares punktu
Izveidojiet platformu, kurā potenciālie klienti var iepazīties ar produktu un veikt mērķtiecīgu darbību: pasūtīt, maksāt, atstāt lietojumprogrammu.
Vietne var būt pavisam vienkārša: lapa vietnē Instagram, Facebook grupa vai Google veidlapa. Bet es iesaku ieguldīt nedaudz vairāk laika un izveidot galveno lapu - galveno lapu. Šim risinājumam ir vairākas priekšrocības:
- Varat iestatīt analīzes sistēmu un atkārtotu mērķauditorijas atlasi. Tādā veidā jūs iegūsiet vairāk informācijas par saviem klientiem un atcerēsieties viņus turpmākajās reklāmas kampaņās.
- Galvenā lapa dod lielāku iespēju nodot nozīmi un dizainu. Jūs varat pārsteigt klientus jau no pirmā kontakta ar neparastu dizains (lai gan testa posmā tas nav nepieciešams).
- Galvenajā lapā var ieviest vairāk mehānikas: vienkārši norādiet kontakta numuru, pievienojiet veidlapu vai nekavējoties saistiet maksājumu moduli.
Jūs varat savākt galveno lapu vakarā, izmantojot konstruktoru - šādu pakalpojumu ir diezgan daudz.
Izmēģiniet📌
- 8 vietņu veidotāji, ar kuriem visi var rīkoties
Netērējiet pārāk daudz resursu vietnē. Visticamāk, lai pārbaudītu jaunas hipotēzes, jums tas būs vairākas reizes jāmaina un jāpilnveido. Jo elastīgāks tas ir un jo vieglāk jums ar to strādāt, jo labāk.
6. solis. Pastāstiet lietotājiem par produktu
Kontaktu apgabals ir gatavs, tagad tas ir jāveido tā, lai potenciālie klienti par to zinātu. Nosūtiet saiti uz tematiskajām sarunām, izlieciet sociālajos tīklos, lūdziet draugiem dalīties savās lapās. Palaist mērķtiecīgi lai sasniegtu pēc iespējas vairāk cilvēku.
Novērtējiet savu reklāmu divos līmeņos vienlaikus: cik aktīvi lietotājs noklikšķina uz reklāmkaroga vai saites un cik daudzi no viņiem galu galā veic mērķa darbību. Ja cilvēki aktīvi dodas uz lapu, bet pēc tam to pamet, tad, iespējams, jūs slikti formulējāt reklāmas ziņojumu: jūs apsolījāt viņiem kaut ko tādu, ko viņi nevarēja atrast. Un otrādi - ja uz reklāmas tiek klikšķināts slikti un lapas reklāmguvums ir labs, ir lietderīgi modificēt reklāmu.
Slikti noklikšķina uz jūsu reklāmas | Viņi labi noklikšķina uz reklāmas | |
Slikta lapas pārveidošana | Risinājums lietotājus nemaz neinteresē, vai arī jūs to pasniedzat slikti | Reklāma sola to, ko lietotājs lapā neatrod |
Laba lapas pārveidošana | Piedāvājums ir interesants, bet reklāma ir vāja | Laba reklāma un piedāvājums - lietotāji ir ieinteresēti |
IN reklāma jums ir jānorāda sava priekšlikuma būtība: kam produkts būs noderīgs un ar kādiem uzdevumiem tas palīdzēs. Nav nepieciešams teikt, ka jūs atrisināsiet visas problēmas un apsolīsit zelta kalnus. Vienkārši esiet godīgi par to, kādi ir jūsu ieguvumi.
7. solis. Tērzējiet ar potenciālajiem klientiem
Sazinieties ar cilvēkiem, kuri pametīs lietojumprogrammas. Ne vienmēr ar visiem, bet mēģiniet sazināties personīgi vai pa tālruni ar vismaz 8-10 no viņiem. Ir svarīgi noskaidrot, kas tieši viņus piesaistīja un kāpēc viņiem jūsu piedāvājums šķita noderīgs. Apspriediet produktu ar klientiem: kas viņus interesēja, kāpēc viņi atstāja pieteikumu vai maksāja par pasūtījumu, ko viņi sagaida. Tas palīdzēs vēl dziļāk izprast savus mērķus un auditorijas vajadzības.
Šajā posmā jau ir iespējams provizoriski novērtēt idejas komerciālo potenciālu. Jūs varat redzēt, cik daudz jūs iztērējāt reklamēšanai un cik daudz pieteikumu esat saņēmis. Jūs varat uzminēt, cik daudz naudas jūs varēsiet nopelnīt no šīm lietojumprogrammām, un saprast, vai ir izdevīgi attīstīt šādu biznesu.
Neaizmirstiet, ka vairumā gadījumu bizness nepelna naudu pirmajā darījumā, bet gan nākamajā. Ja pirmais pārdošana atnesa jums 500 rubļu, un jūs tam iztērējāt 1000 rubļu, tas nenozīmē, ka šī ideja ir nesološa. Ja jūs varat veikt vēl vienu pārdošanu, tad rādītāji būs vienādi. Divi - jūs būsiet pluss. Utt
8. solis. Pārbaudiet rezultātus
Pēc visām darbībām atliek novērtēt uzkrāto informāciju un secināt, cik veiksmīgi ideja tika pārbaudīta. Lūk, ko saprast:
- Vai tirgū ir problēma, kuru vēlaties atrisināt? Cik tas ir svarīgi potenciālajiem klientiem?
- Vai jūsu piedāvātais risinājums ir piemērots klientiem? Vai tas atbilst viņu vajadzībām?
- Vai vajadzība ir pietiekami izplatīta? Cik daudz cilvēku jūs varat piesaistīt?
- Kā ar projekta ekonomiku? Vai jūs to varat izmantot pelnīt?
Pamatojoties uz verifikācijas rezultātiem, jums jāpieņem viens no trim lēmumiem: sākt produkta izstrādi; atteikties no idejas vai mainīt to; pabeigt priekšlikumu un sākt jaunu testu.
Lasiet arī🧐
- Kā uzrakstīt biznesa plānu, kas palīdzēs sasniegt panākumus
- Kā sākt biznesu no nulles: praktiski padomi no tiem, kas varētu
- Kā uzzināt, ka esat gatavs sākt savu biznesu