Uzņēmējdarbības stratēģija: mēs pieņemam nezināšanu par intuīciju un maldināt sevi

Man bija piedāvāts rakstīt šo sleju šeit šo attēlu, ko es redzēju Facebook:

Es uzreiz nolēmu, lai redzētu, kas tas bija tik vieglprātīgi runāt par stratēģiju? Lapa tika piepildīta ar saldu muļķības, lai pievienoties cīņā komentāros es saņēmu slims. Tomēr šo attēlu - ideāls piemērs kopējas maldīgus, kuru es - zinātkārs cilvēks - vēlējās saprast.

Intuīcija dod neveiksmes, tās izmantošana kaitē uzņēmējdarbībai

Plaši uzskatīts, ka intuīcija - ir burvju īpašuma tiesības, kas ļauj viņam, lai saņemtu atbildes uz sarežģītiem jautājumiem uzreiz. Daži pat uzskata, ka intuīcija kā garīgo jēdzienu. Saskaņā ar tiem, cilvēks ar palīdzību intuīciju saņem atbildes tieši no Dieva, Visuma, citplanētiešiem, - ar vārdu, ar augstāku intelektu. Tas ir ļoti ērts pārliecību, ka atrisināt sarežģītu problēmu, ir daudz vieglāk ar trasta intuīciju, nevis iesaistīties garās aprēķinos vai apgrūtināt sev sāpīgus argumentus ar vairāk naidīgs skolas gadiem.

Intuīcija - ērts rīks, bet jums ir nepieciešams, lai varētu to izmantot pareizi.

Ja persona ir saskārusies ar problēmaTas automātiski meklē atmiņas-box risinājumu un, ja ir konstatēta, ir pārāk slinks, lai domāt par alternatīvu. Mums nav nepieciešams domāt intensīvi, kā iegūt pārtiku no ledusskapja, kā ērti sēdēt uz krēsla, vai arī to, kas notiktu, ja pieskarties satraukts dzelzs: mēs atradām šos risinājumus, kā bērns un izmantot par iepriekš iegūto rezultātu pieredzi.

Kognitīvie psihologi sauc šāda veida domāšanu pirmo sistēmu un smadzenes, kad mēs nopietni analizēt ko - otrā. Izrādās, ka, pirmo reizi saskaras ar uzdevumu, mēs izmantojam otru sistēmu, un, kad viņa sapratīs ar puzles, risinājums tiek saglabāts atmiņā, un mēs savukārt izmantošanai pirmās sistēmas domas.

Ikviens, kurš ir studējis vadīt automašīnuZina, cik grūti tas ir pirmais pēdu sajūga, tad spiediet otru kāju uz gāzes, tad bremzi: galvenais - nejauc, kreisā roka kļūst stūri, labi - maiņās zobratu, tas ir nepieciešams, lai uzraudzītu satiksmes situāciju, pazīmes, atcerieties noteikumus ceļa. Murgs otrajā sistēmai. Bet tikai pēc gada vai diviem, mēs to darām, tajā pašā laikā runā pa tālruni vai klausoties mūziku, jo tas ir bijis darbības pirmo sistēmai.

Šis piemērs parāda galveno funkciju pirmo sistēmā: tas dod risinājumus uzreiz un bez piepūles, tāpēc mēs mīlam to izmantot. Bet šeit nav bez kļūdām.

Pirmkārt, šī parādība sāka studēt Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) un Amos Tversky (Amos Tversky). Pie Matemātiķu kongress Jeruzalemē, viņi brīnījās, cik labi cilvēki ir izstrādājuši statistikas intuīciju. Pēc pārbaudes saviem kolēģiem, speciālisti matemātiskā statistika, viņi bija šokēti par rezultātiem: pat profesori Matemātika ar daudzu gadu pieredzi ar viegli nepareizām atbildēm uz vienkāršiem jautājumiem gadījumos, kad bez vilcināšanās atbildi, intuitīvi.

Savukārt, piemēram, valoda intuīcija, spēja runāt savā dzimtajā valodā bez mācīšanās savus noteikumus, statistiskais cilvēki intuīcija nav raksturīga.

Kopš tā laika, psihologi ir nopietni iesaistīti pētot jautājumu par to, kāpēc pirmā sistēma domas nes mums. Izrādījās, ka šādas kļūdas ir daudz, un mēs katru dienu saskaramies ar tiem.

Šeit ir piemērs pazīstams katram vadītājam. Šodien nolemts izstrādāt biznesa plānu? Absolventi biznesa skolu, pārbaudot kursi Finanšu plānošana, statistika, korporatīvo finanšu un citas nozīmīgas tēmas, kā likums, nav šīs zināšanas pielietot praksē. Tā vietā viņi izmanto prognozēšanā veiktspēju iepriekšējiem periodiem, to pieauguma temps, intuitīvu domāt par nākamo veids: 5% pieaugums - tas ir droši, bet par šādām prognozēm nav slavēt jums, un var pat izraidīt, 20% - agresīvs, bet ir izredzes attīstība pakalpojumu. Tajā pašā laikā, reālā situācija uzņēmējdarbībā, tirgus apstākļi, jaunas izaugsmes punkti netiek ņemti vērā!

Problēma ar šo loģiku, ir, ka tas izslēdz iespēju, ka būtiskas izmaiņas uzņēmējdarbības modeli, un tāpēc, ievērojamu biznesa izaugsmi. Tas ir daudz vieglāk, lai turpinātu to darīt, un tā izrādās. Ir reizes, kad tirgus apstākļi mainās tā, ka skaitlis ir 5%, ir uzskatāms par ļoti optimistisks. Bet pārvaldnieks nav tērēt pietiekami analīzi, solījumi, lai vadītu un + 10% Viņš zaudē savu darbuBez sasniedzot solīto veiktspēju.

Šeit ir nesens piemērs. Šogad man bija ļoti grūti diskusiju ar vairākām Allbiz pārdošanas vadītāji. Mēs tikko apspriežam maiņu sistēmu pārdošanas, ko izraisīja kvalitatīvs lēciens attīstībā produktu. Un tad izrādījās, ka mērķiKa mēs noteikti sevi, izskatās reāli acīs dažu līderu. Uz manu jautājumu, kāpēc šie mērķi šķiet nereāla, kam seko "dzelzs" atbildi: "Mēs nekad neesam sasnieguši šie rādītāji nav." Pēc viņu domām, + 5%, mēs varam mēģināt darīt + 100% - nav iespējams.

Tagad atceros šo sēriju smieklīgi, jo daži biroji jūlijā sasniedza rezultātus var iegūt tikai līdz 2017. gadam. Mēs visi bija nepareizi, tad, paļaujoties uz intuīciju. Galvenais arguments no manas puses šajā diskusijā bija vienkāršs: "Tādēļ mēs vēlamies mainīt pārdošanas sistēmu, mums ir nepieciešams kvalitatīvs lēciens. Kāpēc mēs apspriestu izmaiņas pārdošanas sistēmā, ja mēs neplānojam palielināt tās efektivitāti kvalitāti? "

Intuitīva sajūtu skaitļu - bīstama lieta.

Kāpēc uzskatāt atskaitīšanas summa ir svarīgāka par klientu kannu

Te ir vēl viens piemērs, bet pirmā doma uz brīdi, vai tas ir daudz, 10%?

Mēs esam ļoti cieši uzraudzīt aizplūšanu klientiem beigās pirmā līgumu. Diemžēl, tas ir ļoti liels skaitlis: pagājušajā gadā tās pirmais līgums neatjaunot 85% no klientiem. Iemesls tik augstu kannu notīrītu: pārdevēji sola kaut ko ievērojamu, par ko viņš saņēma avansa maksājumu. Bet, kad klienti saskaras ar realitāti, un saprast, ka viņiem ir nepieciešams iesaistīties sevi sarakstā kvalitāti un transformāciju Lida klientsIr gatavi maksāt - daudzi ir vīlušies. Tas ir interesanti, ka tie, kuri pagarināt līgumu, paliek kopā ar mums, kā likums, visiem, uzzināt, kā efektīvi izmantot mūsu sistēmu.

Nez, kaut ko citu: finansista, apskatot šo skaitļu šokēja tik augstu aizplūšanu. Turklāt, attiecībā uz gadu šis skaitlis, viņuprāt, ir uzlabojusies nebūtiski, samazinoties līdz 75%, faktiski par tiem 10%. Interesanti, dati par ienākumu no atkārtot klientiem strauji pieauga. Kā tas ir, ka nelielas izmaiņas aizplūšanu deva ievērojamu ienākumu pieaugumu?

Mēs paļaujamies tādu pašu sniegumu attiecībā uz saglabāšanu. Pirms gada, mēs tur 15% no pirmajiem gadiem (100% - 85%), tagad šis skaitlis ir pieaudzis līdz 25%. Šī atšķirība ir jutīgāki mūsu intuīciju, vai ne? Tagad, pieņemsim sadalīt 25% līdz 15% (justies kā slinks pievienojās citu jūsu sistēmu un to, kā garlaicīgs izprast šos skaitļus?). Doing šiem aprēķiniem, mēs iegūtu pieauguma temps + 67%: tas ir tik daudz mainīja ieņēmumiem no atkārtot klientiem!

Rodas jautājums: kas labāk ņemt vērā kannu, vai ieturējumi? aizplūšana Indekss raksturo zaudēja ienākumus, mēs varam iegūt, ja vairāk darba aizturēts. ieturējuma likmi arī parāda līmeni mūsu ieņēmumu pieaugumu. Tomēr, vai faktiski mēs varētu iegūt šos zaudētos ienākumus, kuru raksturo ar izplūdes? Es par to šaubos.

Apkopot un analizēt datus. Neesiet slinki!

Ja mēs analizējam iemeslus kuru klients iet prom un neatgriežas uz vietas, tad daudz no tiem. Daži no mirušā nav izveidota pārdošanas procesu savā uzņēmumā, un līdz ar to arī saņemtie pieteikumi un sarunas joprojām ir neapstrādātas. Kāds ir izveidota novērtēšanas sistēma zvanu uzskaites, kā rezultātā klients nezina, kur zvans nāca potenciālo pircēju, un uzskata, ka darbs pie vietas all.biz neefektīva. Daži uzņēmumi vienkārši mainīja vadītājs, kurš nevēlējās iedziļināties situāciju. Es nedomāju, ka mēs varētu uzturēt šādus klientus, tas ir dabas aizplūšanu. Starp citu, daudzi no viņiem nāk pie mums atkal, kad konstatēts, ka iekšējie procesi.

Es domāju, ka tas ir daudz vairāk noderīga, lai analizētu saglabāšanu, kura ir tieši saistīta ar ienākumiem, līdz ar to ir svarīgi apskatīt pieauguma tempa saglabāšanu: Ja saglabāšana ir līmenī 2%, ir tie uzņēmumi, pieaugumu 2% - dubultot, lai gan mūsu intuīciju 2% - niecīgs vērtība. Vai jūs stāvēt rindā, lai atlaides 2%? Es par to šaubos.

Kā izvairīties no kļūdām? Neesiet slinki iekļaut otru sistēmu, veicot svarīgus stratēģiskos mērķus. Jums ir nepieciešams, lai būtu reāla drosme pateikt, "Pārtraukt, un tāpēc mēs uzskatām, ka šis ir tas gadījums," - pat tad, ja jautājums būs darbs par stop-gailis peld milzīgā ātrumā no vilciena.

Mēs bieži saucam intuitīvajām pieņemtos lēmumus bez vilcināšanās, un tas ir, protams, nevis intuīciju, bet vienkārši atkal mūsu slinkums domāt.

Daudzi teiks, ka bezsaistes biznesa datu analīzes ir daudz mazāks, tik daudz risinājumi Mums ir padarīt intuitīvi. Tomēr ir daudzas ieejas punkti analīzei. Lūk, daži no tiem: dinamika pirkumiem, zīmolu informētību, attēla parametrus, mainās patērētāju vēlmēm. Turklāt mūsdienu tehnoloģijas, būtiski samazināt izmaksas par šādu pētījumu un uzlabot to precizitāti, jums vienkārši nepieciešams, lai nav slinks, lai apkopotu un analizētu datus.

Piemēram, daudzi reklāmdevēji FMCG reklāmas budžets tiek aprēķināts, pamatojoties uz pieņemamam līmenim izmaksu struktūra un tās rentabilitāte, kas ir loģiski, bet mērķi izaugsmei attēla parametrus "izdarīt" intuitīvi. Faktiski, vienkāršs ekonometriskais modelis ļauj viegli saistīti ar reklāmas izmaksām un izmaiņām, piemēram, spontāna zīmola atpazīstamību. Šis modelis ir diezgan precīzi paredz, kas mērķi ir reāli izaugsmei zināšanu, kas - ambiciozi, un ko - ir absurds. Vairāk nekā pirms desmit gadiem, laikā mans laiks Starcom, mēs veiksmīgi aprēķina šādus modeļus prasīgiem klientiem.

Tātad, mēs atzīstam sev, ka mūsu intuīcija ir blēdība, un to nevar uzticēties nopietnus risinājumus. Jums nav nepieciešams būt slinks jautāt sev: "Kāpēc es esmu, kas šo lēmumu, un man ir izmantoti visus pieejamos datus?"

Es domāju, ka pēc iepazīšanās ar šo rakstu, daži ir sašutumu, kāpēc es aicinu pirmo sistēmu intuitīvu domāšanas. Patiesībā, es domāju, ka ne tikai man. Mēs visi bieži saucam intuitīvus lēmumus, kas tiek veikti bez vilcināšanās, un tas ir, protams, nevis intuīciju, bet vienkārši atkal mūsu slinkums domāt. Bet, protams, ir vēl viena kārtība intuīciju, tas, kas atklāj noslēpumus un palīdz make sasniegumus. Bet tas ir veltīts atsevišķs raksts.