Kā mazajiem uzņēmumiem piesaistīt klientus, izmantojot lojalitātes programmas

saskaņā ar Pareto princips20% klientu rada 80% no peļņas. Un tas ir pastāvīgie klienti. Ar to skaita pieaugums - viens no svarīgākajiem uzdevumiem, jebkurā biznesā, jo īpaši pašreizējās krīzes apstākļos. Lai to panāktu, organizācijas bieži izmanto dažādas lojalitātes programmas, kas piedāvā prēmijas, atlaides un citas priekšrocības.

Meet Olga, savā mazajā sieviešu apģērbu veikals. Olga piekrītu visu iepriekš minēto, kā arī vēlas vairāk pastāvīgajiem klientiem. Bet šķiet, ka lojalitātes programma - tā ir ļoti dārga, sarežģīta un tikai ar lieliem uzņēmumiem.

Mēģināsim palīdzēt viņai.

1. Izvēloties formātu

Pirmkārt, jums ir nepieciešams, lai izvēlētos formātu mūsu lojalitātes programma. Ir divu veidu programmas: kuponu un prēmiju. Atzinumi un uzņemties atlaidi, kas izteikta procentos. Par bonusa programmas pircējiem iegūt virtuālo punktus (prēmijas), kurus var apmainīt pret dāvanu vai par to pašu atlaidi. Bonusa programmas mazliet grūtāk īstenot, bet tie ir elastīgāki un vieglāk pilnīgu pirms termiņa, ja tas nav

izraisīt.

Olga nevēlas tikai sniegt atlaides, tas ir interesanti versija bonusu programmas, kur to var uzstādīt un ciparu prēmijas, un to izmaksas.

Arī visi lojalitātes programmu var iedalīt ietaupījumus un fiksēts. Kopējā summa atlaides (prēmijas), palielinājās līdz ar summu pirkumiem. Fiksētā pieņemu konstants lielums atlaides. skaidri kumulatīvā vēlams, bet vēl grūtāk, jo jums ir, lai atrisinātu problēmu, klientu identifikācijas un konta summas viņa pirkumiem.

2. Ieviešana lojalitātes programmu

Visbiežāk izmantotie atbrīvošanas atlaides vai bonusa kartes. Kartes ir magnētiskas un svītrkodu. Neatkarīgi no kartes, jums būs nepieciešams aprīkojums, lai tos lasīt, magnētisko karšu lasītāju vai svītrkoda skeneris. Skeneris ir savienots ar datoru, uz kura ar specializētu programmatūru, piemēram, 1C. Izdevumi jāpievieno profesionālo maksu par sistēmas izveidošanu.

Priekšrocības plastikāta karšu: automatizācija klientu identifikācijas procesu, un aprēķinātu prēmijas, uzglabāt klientu informāciju ērtā veidā. Ja vidējais pārbaude ir mazs un / vai liela klientu plūsma, tas ir labākais risinājums. Bet Olga nav piemērots rada ievērojamu budžetu saviem izdevumiem.

Šādu metodi klienta identifikācijas - par jebkuru unikālu kodu. Tā, piemēram, tālruņa numuru vai nosaukumu. Šajā gadījumā pārdevējs meklē roku uz pamatnes pircējs un viņa maksu prēmijas (vai veikt atlaidi). Bāze pats var uzglabāt dažādos formātos. Vienkāršākajā variantā tas izcelties. Plus zemas izmaksas darboties, bet galvenais trūkums - izmaksas laiks pārdevēju. Šāda sistēma ir noderīga klientiem, kuriem nav nepieciešams veikt karti. Tā rezultātā, atlaides un prēmijas, būs lielāka iespēja izmantot.

To var izdarīt bez personalizācijas. Piemēram, lielveikalu ķēdes "MAGNIT" akcijas periodiski organizē, kuru laikā klientiem sniedz ārpus uzlīmes. Savākt noteiktu skaitu uzlīmju - jūs saņemsiet atlaidi vai dāvanu.

Lai ietaupītu drukāšanu, varat izdrukāt uzlīmes, nevis kuponu un nodot tos klientiem. Uzkrāt un rada nepieciešamo skaitu kuponu pircējs saņem atlaidi (dāvanu).

Vēl viens šīs sistēmas variantu praktizē uzņēmums Yves Rocher: regulārie klienti saņēma kartes, kas likts zīmogu marķējums pirkumu skaitu.

Bonusi nav saistīta ar konkrētu klientu: kuponiem un uzlīmes var nodot citai personai. Bet Olga uzskata, ka tas nav biedējoši viņai. Šķietamā depersonalize plus lojalitātes programma - nav nepieciešams, lai saglabātu klientu bāzi. Šķietamā tas tāpēc, ka tas ir "magnēts", šis pamats nav vajadzīgs, bet Olga vēlējās uzturēt kontaktus ar saviem klientiem, un viņai vajadzēja viņu kontaktu.

3. Uzlabošana Programmas Performance

Par lojalitātes programmas mērķis nav paldies par iegādi un mudināt veikt jaunu. Tāpēc programmas dalībniekiem būtu periodiski atgādināt par veikalu, prēmijas un atlaides. Kad klients reģistrācija programmas nepieciešamību zināt viņa telefona numuru un e-pasta adresi, un mēģināt panākt piekrišanu saņemt informatīvos materiālus. moderni pakalpojumi sūtījumus palīdzēs jums saglabāt klientus par jaunākajām peļņas, krājumiem un citiem jaunumiem.

Psiholoģiskie pētījumi liecina, ka cilvēki ir vairāk gatavi piedalīties programmās, kur atlaides un bonusi tiek piešķirti pēc pirmā pirkuma, kad karte tiek izsniegta.

Ir arī zināms, ka aktīvs, aktīvā piekrišana palielina izredzes līdzdalības. Ir vēlams, ka klients pats rakstīja par pieteikuma veidlapu vismaz "piekrita piedalīties" un parakstīts. Jo vairāk, ka saskaņā ar likumu jums ir jāsaņem atļauja, lai apstrādātu personas datus.

Visas labas lietas ir beidzies. Jūs varat ierobežot ilgumu lojalitātes programmas, piemēram, gadu. Ieviešot pagaidu ierobežojumus darbības atlaides un prēmijas, jums sasniegt divus mērķus uzreiz. Pirmkārt, šis samazinājums programmas izmaksas. Otrkārt, laika trūkums var stimulēt cilvēkus papildu pirkumus, kas ir laiks, lai izmantotu uzkrātos bonusus. Kaut arī daži no šiem ierobežojumiem, gluži pretēji, atvairīt.

---

Izlasot visu, kas mums šeit rakstīja, Olga nolēma izplatīt kuponus, jo viņi nevēlas, lai pārdevējs līdz datoram. Tagad viņa ir atstāta, lai izlemtu par kādu summu tas izplatīs šos kuponus un ka pircēji tos apmainīt. Bet tas ir tīri personīgs lēmums.

Ja jums ir pieredze, īstenojot lojalitātes programmām mazo uzņēmumuRakstīt par to komentārus. Promise Olga lasa tos.