Kā aiziet no freelancing viņas aģentūrai
Viņa Darbs / / December 26, 2019
Maxim Kolmogorova
Tehniskais direktors Interneta aģentūra "augšup».
Pirmais bailes
Tas bija gandrīz neviens runā, bet uzņēmējdarbības un pašnodarbinātības no visvairāk grūti - ir pārvarēt savas bailes. Breaking barjeras.
Pirmkārt, tas ir ļoti grūti veikt visu un mest. Ir grūti spert soli tukšumā. Freelancer neviena no kuriem ir neatkarīgs, kā arī direktors jebkura uzņēmuma. Saņemt naudu var tikai tad, ja jūs patiešām nopelnījis to pats. Tas nestrādās noslaucīt viņa bikses uz krēsla un gaidīt, kad jūs maksājat par prosizhennoe pilnvaru laikā. Doma "Ja nav klienti, tad man būs nekas ēst?" Haunted katru dienu.
Man bija bail atstāt pēdējo darba vietu. Me un mana nākotne partneris strādāt kopā internetā aģentūra Jekaterinburgā. Un kādā brīdī mēs sapratām, ka mums ir jāiet: no fakta, ka mums abiem ir vienkārši slikti nominālās kā speciālisti. Viņš samazināt algas uz pusi, un pēc tam, kad universitātē es biju pārāk jauns un drosme, lai darbu 20 tūkstošiem.
Viņš palīdzēja "laimīgo pārtraukums." Direktors pamanīju, ka mana nākotne partneris uzsāka projektu (mūsu) "uz sāniem" un sitot viņu. Un es novirza savu daļu darba. Līdz tam, es veica 25 vietām uzņēmumā, kas tagad ir 50, un algu un ir 20 tūkstoši rubļu, kāpēc es pats devos cauri trim dienām.
Es nezinu, ja es varētu pārvarēt šīs bailes citiem vārdiem sakot, bez spēcīgu ārējo faktoru.
Kā tas viss sākās
Vispirms bija gandrīz joks: "Darīsim mūsu tīmekļa studija?" - es teicu, nākotne partneris reiz pa tālruni. Pat lidoja domu, es blurted kaut ko muļķīgu.
Pie pēdējā vietā darba pēdējos mēnešos ir bijusi liela daļa noplūdes veco klientiem. Un viss tāpēc, ka iekšējās pārmaiņas: politika tiek mainīta, lai sazinātos ar klientiem (tagad darīt vadītājus) un vidējo pārbaude ievērojami pieauga. Diemžēl, pakalpojumu kvalitāti, tajā pašā laikā, pat samazinājās - jo to, ka projekti, sāka vadīt jaunās puiši, kas ir maz saprotami tās specifiku un vispārējās IT.
Klupt vadība aģentūrā bija tas, ka pirms šie notikumi ļauj mums komunicēt ar klientiem. Tā ir izstrādājusi uzticību starp mums (profesionāļiem un klientiem), tāpēc mēs vienkārši piedāvāja darbu ar mums privāti, kad viņi sāka atstāt. Un viņi patika.
Kad mans partneris, un ka aģentūra nav, kompānija ir zaudējusi vairāk no klientiem, kuri devās pēc mums. Tie galvenokārt bija tie, kas bija dzirdējuši, nenoteikti, ka vadošā speciālisti veicināšanas nodaļa gāja par savu biznesu, un uzņēmums šobrīd nav tādas departaments.
Viegli dempingu un personīgā iesaistīšanās spēlēja rokās: klients bija laimīgs tagad, ka viņa projekts pilnībā uzraudzīta katru dienu. Vairāk un cena ir kļuvis mazliet mazāks.
Partneris uzņēmās meklēšanas un klientu vadība, Iestatījums viņu reklāmu. Es iesaistīti projektos, sākot no copywriting uz plānošanu un veicināšanu.
Klientu meklēšana
Trīs mēnešu laikā pēc tam, kad kaujas entuziasmu par "Mēs esam grūts puiši ārštata" radās doma, mazliet skumji: "Ko darīt, ja klienti beigušies?" Mēs negribējām, lai klientiem ārštata apmaiņa. Tieši tāpēc, ka ir daudz konkurence sīva dempingu (iesācējiem tikai "pārtikai" darba) un klientiem ar vēlmi ietaupīt, un jums aplis ap pirkstu, tossing papildu darbu.
Visi mūsu klienti nāca tikai no mutes mutē. Tā kā mēs esam kopā ar partneri, ir ne pirmo gadu strādā IT un bija maz pieredzes šajā biznesā, pirms jūs saprotat, ka tas nedod uzņēmuma izaugsmi, ko viņš sapņoja. Mēs vēlējāmies strādāt ar stāvām klientiem, lai veiktu liela mēroga projektus, pastāvīgi.
Bit pomonitoriv tirgu un pētot dažādus reklāmas kanāliem tīmeklī, mēs nolēmām, lai piliens ideju un nelieto šādus instrumentus. Pirmkārt, reklāma netiek garantēta karodziņu mūsu mērķauditorijai. Mēs centāmies strādāt ar lieliem projektiem, un to, ka efektīvi atdzesēt pārdošanu, ja jūs tieši zvanot uz personu, kas šo lēmumu. Otrkārt, tas ir ļoti dārgi. Mūsu produktīvs nišas kontekstuālās reklāmas izmaksām no 20 tūkstošiem rubļu nedēļā. Jaunie uzņēmumi var to atļauties, un risks bija vajadzīgs.
Izveidojot pārdošanas nodaļa
Tādēļ mēs nolēmām organizēt pārdošanas nodaļu. Pirmais domājis attālā formātā. Prodazhnika atrada darbu pie biržas - neizdodas, viņš nebija ieinteresēts un "izdeg" pēc pirmā projekta. Tad tur bija pārvaldnieks veco aģentūras, arī neizdevās. Viņš pastāvīgi centās apkrāpt mums un pieprasīja 70% no peļņas. Bet man nācās paciest to ilgi, jo viņš bija vismaz nedaudz dod peļņu un jaunus klientus. Pēc tam, kad bija labākais draugs mans partneris. Tas viss ir ļoti skumji: tie bija, kas, un šķiet, ka nekad sazināties vairāk.
Šo divu mēnešu laikā, man ir iemācījušies divas stundas. Pirmais: draugi biznesā nekad zvanīt ķilda pār naudu. Otrkārt, nav pieredzes jebkur. Tālvadības pārdošanas komanda nebija tik un viegli risinājums: cilvēki ir "dega" ātri, jo mums faktiski nav un nekas stāvas motivācijas nevarēja piedāvāt. Vadītāji ir maza interese par rezultātu, nevis gatavi strādāt procentos, un vēlaties maksāt. Bez tiem nav iespējams kontrolēt birojā, pat viņa paša CRM netiek saglabāts, un ziņošanu pārvērtās par farsu. Mums nav nekādas pieredzes aukstā pārdošanas izveide departamenta pati šķita gandrīz neiespējami.
Sakarā ar visu šo sāpju mēs devāmies uz radikālus pasākumus: piedāvāja veco draugu (vadītājs pārdošanas departamenta uzņēmumā, kur mēs izmantojām, lai darbu) daļu no uzņēmējdarbības. Ideja bija, ka viņš pārdod, ražo un pārdošanas nodaļa ir iesaistīta visa komerciālā sastāvdaļa.
Tāpēc mums ir komerciāla direktors, kurš tika motivēta ar koeficientu 10, kas ir lielāka nekā jebkura ienākošo vadītājs. Un vēlāk viņš stimulē mums visiem, lai uzņemtu jaunu augstumu, "Man ir birojs, vai ja rūpnīcas vadītājs? Kur man būtu jāsniedz prezentācijas klientiem? "
Otrais bailes
Bailes numur divi dzīvē daudzu cilvēku, kas padara to grūti attīstīt: saņemt mazāk, nekā viņi dara tagad.
Sešu mēnešu laikā, mēs vajadzēja biroju pieciem cilvēkiem ar iespēju papildināt stāvokli līdz pat astoņiem. Birojs - tas ir firmas seja, lai tā būtu, pirmkārt, ir normāls remonts un atrodas biznesa centrā centra zonā. Otrkārt, tas ir plašs, un ar iespēju aprīkot sēžu zālē.
vairāk birojs nepieciešama Jaunas mēbeles (galdi, krēsli, mētelis plaukts, skapis), un datori. Izmaksas bija augsts, un tas neskatoties uz to, ka mēs jau divas personālo datoru. Es meklēju priekšu un piebilst, ka divu mēnešu laikā mēs ņēmām personālam sestā darbinieka (programmētājs), un tas arī maksā naudu.
Visas šīs izmaksas tika segtas no pašu līdzekļiem, ko mēs tikko ir laiks, lai veiktu atkal "zaudēt". Visu šo laiku, mums bija bail atstāt komforta zonu: uzturēšanās ar ienākumiem zemāks, nekā tas ir tagad gulēt mazāk nekā sešas stundas, darbs, no 8 līdz 22, bez privātumu. Tajā laikā, viens uzņēmējs sociālajos tīklos, es satiku frāzi, kas ir palīdzējis man nav, lai nojauktu, "Dažreiz jums ir mirt atdzimt, kā fēnikss, jauns cilvēks bez bailēm." Ne burtiski, bet es sapratu to darīt. Jā, dažkārt jums ir izsalkuši, tāpēc parasti nopelnīt un ne aizmigt ar bailēm, ka viss sabruks rīt.
pareizu iepakojums
Man koncepciju iepakojuma viss no kotēšanas līdz konferencēs, kur jūs darbojas kā skaļrunis, un attiecības ar darbu.
Visi mūsu klienti nāca no mutes mutē, un, izmantojot pārdošanas departamentā. Tas nepieciešams, lai mēs veiktu pie 110%, tā, ka plūsma no ieteikumiem neapturēja.
Vajadzīgi arī ērtu biroju un gardu kafiju, lai klienti justos kā mājās. Telpa bija remonts, karājās uz sienām sertifikātiem un diplomiem. Domas caur dažādām lietām: pakaramie, krūzes, šokolādes, mūzika.
Piedāvājums, diemžēl, vēl nav gatava un tiek mainīta reizi nedēļā. Tas ir tāpēc, ka klientam vajadzētu justies individuālu pieeju. Būsim godīgi: sagatavot priekšlikumu par katru klientu - tas ir nereāli ilgs laiks, lai mēs, kas desmitiem gabaliem. Kaut gan vēl savākšanas piedāvā vairāk nekā pāris stundas prom, tas ir tā vērts.
Palielināts ienākumi
Veidojas pārdošanas nodaļa atvieglo meklēšanu jaunus klientus un palielināt uzņēmuma rentabilitāti. Mēs konsekventi parādās divas līdz piecas jaunus klientus mēnesī. Pirmkārt, tā ir ļoti laba ietekme uz uzņēmuma izaugsmi, kā vienu lielu projektu (vai trīs mazie) sedz biroja izdevumiem.
klientu cikls SEO-aģentūrā parasti aizņem četrus līdz sešus mēnešus, ja veicināšanas nedod rezultātus, tad tas iet prom, atstājot negatīvu atsauksmi. Mums bija mazāk nekā 5% no šādu "izlietnes", un sakarā ar to, ka klients maksā minimālo (mazāk nekā 10.000 projekta), un gaida no kosmosa rezultātus. Lai gan mēs tika brīdināti par visu, un stāstīja, kā notikumi virzīsies un ko pārbaude ir nepieciešama.
Lai palielinātu klientu ciklu, esam ieviesuši katrā projektā attīstība pulksteni. Šī ideja ir ļoti daudz klientu. Piemēram, persona maksā 20 tūkstošus rubļu, saņem 10 stundas web izstrādes (kas tiek izsekoti CRM), un to var īstenot dažus no to "hotelok" online: mainīt dizainu, veikt personīgo kontu. Teiksim, par SEO šāds projekta darbs nav vajadzīgs, bet klients vēlas tērēt tos. Ja īstenošana ir vienkārša, tā var lūgt, lai to paveiktu, nemaksājot papildus. Šī pieeja ir palīdzējusi palielināt klientu ciklu vēl četrus mēnešus. Palielināt klientu lojalitāti uzņēmumam, kā rezultātā palielinās rentabilitāti.
mainīt arī pārdošanas departamentā. Tur bija darbinieks, kurš meklē caur Piedāvājumu vai aukstu zvanot klientiem, lai izstrādātu vietnes. Jā, web izstrādes kompānija nes jaunus izaicinājumus: ir projektu vadītāji jāievieš, un palielināt personālu programmētāji. Bet pārbaudīt 3-5 reizes vairāk, un naudu var izlietot uzņēmuma attīstībai.
personāls
Kadrus - tā ir jūsu viss. Atrast klientus diezgan viegli, bet saglabāt to daudz sarežģīta, un šeit, lai palīdzētu kvalificētus darbiniekus. Tāpēc visu laiku bijām meklēšanā jauni cilvēki.
Darba tirgus pāris labas IT speciālistiem pieejami. Daudzi studenti un cilvēki, vecumā, kas nolemj iesaistīties IT, pārgājienā uz kursiem un domāšana, ka lielu naudu šeit. Un, ja skolēni strādā par nelielām summām, un mācīties ātri, tad otrā kategorija problēmas sākas: viņi vienkārši vēlas lielu algu ar minimālām zināšanām.
Lieliskas paši eksperti iedalās divos veidos: daži baidās mainīt darbu, pat ja viņi saņem mazāk, nekā viņi ir pelnījuši to prasmēm, un jums ir piedāvāt lielāku algu. Vairāk nekā gadu darba, es sapratu, ka šajā gadījumā jums vienkārši ir iedvest personas uzticību uzņēmumam. Otrs tikai lūdzot daži kosmosa algām, kaut arī viņi iepriekš strādājuši 50 tūkstošus rubļu mēnesī, dara to pašu.
Tad mēs devāmies uz visgrūtākajā ceļā: apmācību un stingru atlases procesā. Atbilstošs mēs programmētājs tempā, mēs meklējām trīs mēnešus. Taču šajā laikā mēs pacēlām labu speciālistu.
Savā CRM-sistēmas esmu izveidojis sadaļu, kurā visa informācija, kas savākta par SEO un web izstrāde, kas pieder. Es pavadīju uz Aizpildot šo sadaļu, un ar pusi mēnešus, bet vienmēr var sūtīt darbiniekus lasīt dokumentāciju, kur viss ir sīki aprakstīta ar piemēriem. Ja kaut kas es nezinu (un man ir daudz lietas, es nezinu), es ieteiktu maksāt par kursu par vēlamo tēmu.
Palieliniet vidējo biļeti
Pēc sešu mēnešu darba mums nācās izkraut ekspertiem. Mums šķita, ka liels skaits projektu ir slikti sniegumu.
Mēs nolēmām paaugstināt cenu. Tas ir vienkārši, galvenais - nevajag baidīties. Stājas un veicināt. Ja jūs sniedzat rezultātus klientam, un jums ir normāls pakalpojumu, vienkārši pateikt, ka no nākamā mēneša, cenu pieaugums par n procentiem.
Aptuveni 15% no klientu būs nokrist nekavējoties. Vēl 20% nebūs uzreiz jāmaksā vairāk - bet tad nu iet prom, vai arī būs jāmaksā. Citi izdzīvot šo faktu, un ideālā situācijā, jums nebūs zaudēt vispārējā apritē. No profesionāļiem: Saņemto speciālistu un pakalpojumu kvalitāte pieaug. Pēc šī inovācija no trim mēnešiem mēs visi projekti ir pieaudzis par lēcienus un robežas. Es nedomāju, ka tas ir sezonas sakritība.
Mums ir pieredze viena pieaugumu pārbaudi, un rēķina, kuri bija jāmaksā vairāk, mēs nejuta veco klientu zaudēšanu. Bet jaunie klienti jau ieradušies augstāku vidējo pārbaudi.
attīstības ceļš
No viedokļa uzņēmējdarbības pakalpojumiem nav nopelnīt daudz: cilvēki ir nopelnīt miljoniem un miljardiem par produktu. Mēs devāmies uz vienkāršu veidu, un ir darījuši veidnes populārs CMS, kas ir pārdot apkopotājiem. Tas palīdz, lai segtu daļu no finanšu nepilnības un pēkšņiem izdevumiem.
Ir vēlme attīstīt savu CRM, padarot to pilnīgi atvērts. Bet, kamēr tas ir tikai ideja, tirgus jau ir piepildīts ar vēsu produktiem.
Tāpat ir nepieciešams, lai pack uzņēmējdarbībai: lai mainītu tīmekļa vietni, atjauniniet blogu biežāk, nekā tas ir tagad runāt konferencēs, modificēt CRM-sistēmu, padarot personisko kontu klientiem, ne tikai darbiniekiem. Visas šīs formas attēlu, nodrošināt kvalitatīvu pakalpojumu un palīdz uzvarēt klientus ne tikai ar padomu un telefona sarunas.
skatīt arī💼
- 21 ārzemju tīmekļa vietnes, kur var atrast attālo darbu vai ārštata darbinieks
- 5 mīti, no kuras jūs vēlaties atbrīvoties no pirms pārcelšanās uz ārštata
- Kā veikt freelancing - tiešsaistes kursu