Kāpēc pat gudri cilvēki tiek veikti par reklāmu un to, kā pārtraukt darīt

Bruņojušies ar simtiem trikiem reklāmdevējiem, pamatojoties uz specifiku mūsu prātā. Mēs saprotam, kādi izziņas izkropļojumu bieži izmanto pārdošanas, un pastāstīt, kā rīkoties ar tām.

Kas liek mums jāveic par reklāmu

Efekts atpazīstamības ar tēmu

Šķiet, ka pastāvīga atkārtošana tās pašas reklāmas izraisīt tikai kairinājumu. Bet patiesībā, tas nav īpaši svarīgi, vai jums patīk vai ne reklāma: tā joprojām ietekmē jūs.

Un vainojams ietekmi mīlestībasMere Exposure: no A Gateway to uz zemapziĦu - psiholoģiskais fenomens, kuru dēļ cilvēki izvēlas kaut ko tikai tāpēc, ka tas jau ir labi zināma. Efekts darbojas saistībā ar vārdiem, attēliem, attēlu, skaņu. Pat cilvēki, šķiet ērtāk, ja mēs esam pazīstami ar viņiem.

Šis efekts ir vienmēr izmanto mārketingā. Mēs pierast pie produktiem, un tie automātiski parādīsies mums būtu labāk bez objektīvu novērtēšanu un salīdzināšanu ar citiem.

Turklāt, ja kļūst par ilūziju patiesības, un jums nav vienkārši paķert pie plaukta neapzināti iepazinušies precesBet arī sāk ticēt - un reizēm pierādīt citiem - ka tas tiešām ir labāk.

Ilūzija patiesības

Kad cilvēki nolemj viņi stāstīja patiesību vai nē, viņi paļaujas uz divām lietām: vai tas sakrīt ar esošajiem uzskatiem, un vai skaņas pazīstami.

Smadzenes nav, piemēram, pavadīt laiku, analizējot šo informāciju, jo tas prasa daudz resursu. Pazīstami stimuli tiek apstrādāti ātri un viegli iegūt informāciju no atmiņas - grēks neizmantot.

Ja veco vīrietis dzirdNorobežošana procesi ticības: Source neatceras, izraksta pazīstamība, un ilūzija Patiesības nepatiesa informācija, un neatceras savu avotu, rēķina mīlestības, viņa, šķiet, viņam ir taisnība.

Tieši smadzenes ir tikai 10%? Jā, es dzirdēju kaut ko par to. Iespējams, tāpēc, ka tā ir.

Jums nav meklēt pētījumus, kas pierāda, ka šie pretsāpju līdzekļi, ir ļoti efektīva, jo jūs esat dzirdējuši simts reizes no reklāmas, viņi atbrīvoties no ciešanām. Tas liekas pašsaprotami. Un ne tikai jūs, bet arī visi citi cilvēki, un tas tikai stiprina jums viņa vai viņas viedokli.

iekšienē deformācijas

Ar attīstību cilvēka smadzenēs tika izveidota, lai pielāgotos sarežģītu sociālo struktūru grupā. Laikā senču domāts apvienoties, lai izdzīvotu, palikt vienatnē - iet bojā no bada, plēsējiem un ienaidniekiem.

Tāpēc, mēs mīlam izveidot kopienu, dalīt cilvēkus kategorijās un justies kopienu ar īpašu grupu. A vairāk uzskatītas par "savu" cilvēku priori labāk nekā citi, un būt lepni par piederību kopienai. To sauc par iekšējo kropļojumsNeuroscience of In-grupas Bias.

Mārketinga, tas izpaužas kā izveidot vienotu kopienu lietotājiem. Ir daudzi piemēri: Nike Run klubs, kurā cilvēki no visas pilsētas gatavojas skrējiens kopā, Harley Īpašnieki grupa ar grupu motokrosa un piederumiem no kluba, ar savu tuvu adīt CrossFit CrossFit, boksa un izklaides spēles, kur viss sportisti iet uz Reebok.

Katrā reģionālajā trenažieru zāle mēģina izveidot savu kopienu, un cilvēki ir ne tikai jāsaglabā, bet viņi to dara ar prieku. Kāda ir atšķirība, cik daudz naudas jūs tērējat dārgu sporta apģērbu, ja tā uzskata, tāpat loceklis sabiedrībā?

baidās zaudēt

Ja jūs zaudējat savu maku, jums būs piliens līmeni dopamīna - neirotransmitera, kas nodrošina sajūtu baudu. Jums būs skumji un sāp. Ja jūs pēkšņi atrast maku ar tādu pašu summu dopamīna līmenis pieaugs, bet ne tikNeironu pamats zaudējumu nepatiku ar lēmumu pieņemšanu saskaņā riska cik es būtu samazinājies gadījumā zudumu.

Zaudējumi dot mums vairāk skumjas nekā iegādei - prieku.

Lai varētu izmantot šo nepilnību mārketingā, ražotāji uzlikt kuponiem un bezmaksas lietošanas periodu. Kamēr jūs nedomāju jūsu lieta, jūs varat bezgalīgi šaubas, vai ir vērts to nauda. Bet tiklīdz viņa kļuva jūsu, pat uz aizdevumu, vai uz īsu laiku, bailes no zaudējuma liks jums apvalks, kas naudu bez vilcināšanās.

ietekmēt kompromisu

Vienā eksperimentā, cilvēki tika aicināti izvēlēties vienu no divām kamerām ar dažādām cenām: par $ 170, vai 240. vienādi sadalīts Preferences: daži izvēlējās lētāki, citi dārgāki.

Tad zinātnieki pievienoja trešo kameru - par 470 $. Šajā laikā lielākā daļa cilvēku ir izvēlējušies, "viduvēji", 240. Šī funkcija tiek saukta par kompromiss efektsApdraudot kompromisa efekts: Brands jautājums - tendence izvēlēties kaut ko pa vidu.

Šis efekts izpaužas visās situācijās, kad jums ir jāizvēlas starp trim variantiem ka skaņa apmēram tāds pats, bet jums nav laika vai vēlēšanās nodoties detaļas.

Dažkārt ražotāji īpaši pievienoja trešo nepamatoti dārgu versiju, lai jūs nopirkt "kaut ko starp". Tā rezultātā, jūs saņemsiet dārgāku produktu, bet priecāties, ka nav tērēt pārāk daudz.

ietvari efekts (ierāmēšana)

Citā eksperimentāPar lēmumu ierāmēšanu un psiholoģija izvēles cilvēki bija aicināti iesniegt epidēmija, un, lai izvēlētos programmu, lai saglabātu iedzīvotājiem. Pirmajā gadījumā viņi ierosināja šādus iemiesojumu:

• Programma ietaupīt 200 cilvēkiem (200 saglabāti, mirst 400).
• Programma B ar varbūtību vienu trešdaļu izdzīvos līdz 600 cilvēkiem, un ar varbūtību divām trešdaļām neglābs nevienam visu (1/3 - 600 cilvēki tiks saglabātas, 2/3 die 600).

72% no dalībnieku izvēlējās programmu A. Tad tas pats jautājums, ko piemēro citā formulējumā:

• Ar programmu, protams, mirst 400 (atkal, saglabāts 200, 400 mirs).
• D programma ar varbūtību viena trešdaļa saglabāt pilnīgi visu, un divas trešdaļas - nogalināt 600 cilvēkiem (un atkal 1/3 - saglabāts 600 2/3 - 600 mirst).

Tagad, 78% izvēlējās D programmu, lai gan būtība bija tāda pati, tikai izmainīja formulējumu. Šo parādību uztveres sauc par "ierāmēšana efekts", un tas tiek plaši izmantots tirdzniecībā.

Piemēram, ja ražotājs vēlas piemērot savus sīkfailus kā noderīgu veselības produkts, var rakstīt uz iepakojuma "ar pilngraudu" vai "bez ĢMO". Šajā gadījumā, cepumi būs 500 kcal uz 100 g, daudz cukura un tauku.

Turklāt piedāvājums ļaus jums ne tikai izvēlēties produktu, bet arī, lai labāk uztvert.

Citā eksperimentā Ierāmēšanas Efekti mārketinga ziņojumus dalībniekiem tika dota izmēģināt liellopu. Viens no tiem bija marķēti kā "75% tīra gaļa", otra - ". 25% no tauku" Tas pats miesa, tas pats ir definīcijas, bet pirmais patika cilvēkus un parādīt viņiem mazāk eļļains.

No sērijas vienošanās iedarbība

Šis efekts ir saistīts ar cilvēka atmiņas īpašībām. Ja kāds datu pārsūtīšanas sarakstā, persona vislabāk saglabā informāciju par pirmo iesniegto (pārākums) un pēdējais (atgriešanās laiks efekts).

Šī funkcija tiek izmantota reklāmā, lai akcentētu jebkuru produkta kvalitāti. Nozīmīgākais ieguvums tiks saukts pirmais vai pēdējais. Kas bija pa vidu, jums nav pat atcerēties.

Tas pats efekts liek mums sniegt priekšroku pirmajam produktam sarakstā. 2.007 pētījums parādīja, Pārliecinošs Ieteikums: Serial Pozīcija Ietekme uz zināšanām balstītās Recommender SystemsKa lietotāji ir 2,5 reizes lielāka iespēja iegādāties pirmo produktu sarakstā, pat tad, ja visas iespējas ir atšķirīgas īpašības.

Galvenais efekts bieži tiek kombinēts ar ietekmi uz enkura. Tas ir, ja jums kādu informāciju, un visus turpmākos datu pārraides ātrumu, sākot no pirmā informācija. Preču saraksts, uz vietas, vai pat lielākā daļa restorānu ēdienkartēs dārga pārtika Viņi pirmo. Un pat tad, ja jums nav nopirkt tos, pārējie produktu šķitīs diezgan pieņemamām cenām, salīdzinot ar pirmo pozīciju.

Slazdi padziļinājumā izmaksas

Slazdi padziļinājumā izmaksasZaudētās izmaksas un Concorde Efekti: Vai Cilvēki Mazāk racionālāka, nekā Zemākas Dzīvnieki? Tas padara cilvēkus gados vecāki, lai saglabātu depresijas projektus. Persona nevar atļauties nespēja atpazīt šo jautājumu, jo tas ieguldīja tik daudz pūļu. Es piekrītu tam - tad pārāk spēcīgu emocionālo sāpes izšķērdēta laiku un resursus. Izrādās, ka mums ir nepieciešams, lai turpinātu. Par spīti visam.

Tā ir elle no kaitīga lieta, bet tirgotājiem ir atraduši, kā to izmantot par labu pārdošanas.

Pirmkārt, lai droši pievienot pircējs, viņš reizēm rāda, cik daudz viņš ir iztērēti iegādājoties preces vai pakalpojumus.

Otrkārt, jautājums kartes ar bezmaksas 10. vai 20. vizīti, tasi kafijas vai pat kādu prēmiju. Visticamāk, jums nav mainīt kafijas māju, ja tur bija daži zīmes lojalitātes karti, lai bez kausa, pat ja atrada citu vietu, kur kafija ir lētāka un garšīgāka. Tas nav brīnums, ka esat iegādājies šīs piecas brilles!

hiperbolisks nolietojums

Tas ir, kad esat gatavs iegūt $ 100 tieši tagad, nevis 200, bet nedēļu vēlāk. Un tas nav trūkums raksturu vai infantilism. Mūsu smadzenes ir vērsts tieši uz šo attīstību.

To var skaidrot ar izdzīvošanu. Ja vecais vīrs redzēja antilopes, viņš uzreiz nogalināt viņu un Es ēduUn nekad garām kādu dzīvnieku, gaidot kaut meatier. Jautājumos izdzīvošanas cerības bieži nozīmēja nāvi no bada, kas bija noteikta mūsu dabā.

Galvenais uzdevumsPierādījumi par hiperbolisks laika diskontēšanu atlīdzība kustības vadību cilvēka smadzenes - palielināt atalgojuma līmeni. Un viņš vēlas to darīt tieši tagad, ne dažkārt vēlāk. Kaut pagriešanas automātiski, tāpēc jums neatspoguļo uz cēloņiem un vienkārši vēlas. Labais tagad.

Pēdējā frāze bieži glimpsed reklāmas ziņojumus ", lai uzlabotu savu dzīvi tieši tagad," uz "pirkt un saņemt dāvanu tiesības tagad."

Par dārgu pirkumu, pārdevēji var izmantot shēmu "veikt tagad, maksā vēlāk". Piemēram, kredīta vai nomaksu bez pirmās iemaksas, kas dod jums tūlītēju baudu iepirkšanās. Un ne sāpes no zaudēt naudu.

Psiholoģiski, lai piekristu šādiem apstākļiem ir daudz vieglāk, nekā uzreiz izplatīt savu naudu. Tāpēc izvēle būs mazāk apzināta.

Kā uz to neattiecas uz slazds reklāmā

Jebkura izziņas lamatas strādāt arī tad, ja jums nav laika vai vēlēšanās, lai analizētu Pārdevējam piedāvājumu. Izmantojiet dažus vienkāršus padomus, lai novērstu to.

1. Nesniedz acumirklī pirkumiem. Pirms jūs pērkat kaut ko, it īpaši, ja prece ir dārga, darīt nedaudz pētniecībā. Pārrēķināt cenu precēm par gramu skaitu un pakalpojuma cenu - dienu skaitu, salīdzināt īpašības viedtālruņiem un auduma sastāvu, lasīt produktu sastāvu un kosmētiku.
2. Neuzticas intuīciju, šaubos visu.intuīcija - ir daļa no jūsu zemapziņas, kur veikls rindas, kas atrodas saukļus reklāmas un viedokli tante Masha no blakus durvīm. Pavaicājiet sev, kā jūs zināt, ka šis produkts ir labāks?
3. Atcerieties, ka pelnīt naudu. Skaits, cik stundas jūs pavada, lai saņemtu naudu par šo lietu. Un tikai pēc tam izlemt, vai tas ir tā vērts.
4. Padomājiet par to, ko jūs pērkat: lieta statuss, kopības sajūtu, sajūta, ka jums - bezmaksas, bagāti un vērts to? Un atcerieties, ka lielākā daļa pirkumi nemaina savu dzīvi, pat tad, ja reklāma pārliecina citādi.